一、目標不明確
1、沒有人明白本年度的發(fā)展目標是什么？
2、大客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該干什么？
3、缺少目標分析，目標出現(xiàn)偏差時，不知道錯在哪兒？
4、沒有人明白為什么要完成發(fā)展目標？
5、發(fā)展人員不知道自己的發(fā)展計劃是什么？
二、不知道誰是我們的大客戶
1、沒有人明白大客戶在企業(yè)中的作用是什么？
2、沒有人知道大客戶最需要的是什么？
3、在發(fā)展大客戶的時候該去找誰？
4、誰是我們的大客戶？
5、大客戶的最小單位是什么？
6、我們現(xiàn)有的大客戶是哪些？
7、還有哪些大客戶應該屬于我們的客戶，但還沒有成為我們的大客戶？
8、未來的大客戶在哪里？
9、你對你現(xiàn)有的大客戶怎樣分類管理？
10、競爭對手發(fā)展大客戶的目標在哪里？
11、誰是競爭對手的大客戶？
12、大客戶為什么選擇競爭對手？
13、如果我們?nèi)幦〈罂蛻�，條件是什么？
14、競爭對手搶奪我們大客戶的目的、動機、行為是什么？
15、大客戶和普通客戶的分界線是什么？
三、不知道如何贏得大客戶
1、誰來去發(fā)展這個大客戶？
2、這個大客戶屬于什么樣的大客戶？
3、這個大客戶會成為我們企業(yè)的忠實的客戶嗎？
4、這個大客戶誰有決定權(quán)？
5、成為我們大客戶后的優(yōu)越性在哪里？
6、大客戶會怎樣看待我們的企業(yè)給他帶來的利益？
7、大客戶打算與我們建立多長時間的合作伙伴？
8、有什么辦法能留住這個大客戶？
9、大客戶里面誰是我們的信息員？
10、你對大客戶有沒有做到“曉之以理，動之以情”？ |
