如何確定合適的加盟費(fèi)用，對(duì)總部來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題，它直接影響到特許事業(yè)的順利發(fā)展。因?yàn)橥顿Y者在費(fèi)用方面通常相當(dāng)敏感，費(fèi)用定得太高，投資者不能獲得預(yù)計(jì)的利潤(rùn)，自然不會(huì)對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)感興趣，即使加盟進(jìn)去，不久也會(huì)退出；若費(fèi)用定得太低，總部收益受損，甚至無(wú)法彌補(bǔ)所提供服務(wù)的費(fèi)用開(kāi)支，將會(huì)得不償失。無(wú)論如何，總部都應(yīng)該盡早拿出一套合理的收費(fèi)方案，確定加盟費(fèi)用水平及收費(fèi)方式，以便制定出合理的預(yù)算，彌補(bǔ)其管理費(fèi)用，并取得足夠的盈利。
加盟者向總部交納的加盟費(fèi)用一般包括以下幾類：
1．加盟金。
也稱為首期特許費(fèi)，是加盟者在加盟時(shí)向總部一次性交納的費(fèi)用，它包括加盟者有權(quán)使用總部開(kāi)發(fā)出來(lái)的商標(biāo)、特殊技術(shù)等費(fèi)用，體現(xiàn)了加盟者加人特許系統(tǒng)所得到的各種好處的價(jià)值。這筆費(fèi)用各個(gè)總部都不相同，如日本“7—11”公司加盟金為300萬(wàn)日元，“Seicomart”公司250萬(wàn)日元；“吉野家”公司150萬(wàn)日元；“家庭市場(chǎng)”公司只有50萬(wàn)日元。
2．保證金。
作為今后交納各項(xiàng)費(fèi)用及債務(wù)的擔(dān)保，同時(shí)也帶有總部向加盟店所提供商品的預(yù)付金性質(zhì)，數(shù)量各公司不等，如 “Seicomart”公司、“家庭市場(chǎng)”公司為250萬(wàn)日元；“吉野家” 公司75萬(wàn)日元。合同中止時(shí)是否退還，情況也各不相同，依據(jù)雙方的合約而定。
3．權(quán)利金。
是總部對(duì)加盟店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)而收取的費(fèi)用，由加盟店按期交納。權(quán)利金的計(jì)算方法依行業(yè)不同而不同，如便利店一般為毛利的30％—50％，快餐店一般為銷售額的5％—10％，出租業(yè)按租金收入的6％—8％；小酒館按店鋪面積收取，還有定額包費(fèi)等。
4．違約金。
如違背合同中規(guī)定的義務(wù)及禁止事項(xiàng)，按合同規(guī)定向受損害的一方交納違約金作為賠償。
5．其他費(fèi)用。
如店鋪設(shè)計(jì)及施工費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、設(shè)備租賃費(fèi)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)費(fèi)、意外保險(xiǎn)費(fèi)等。
上述費(fèi)用可以分為加盟店開(kāi)業(yè)前交納的前期加盟費(fèi)用及開(kāi)業(yè)后運(yùn)作時(shí)交納的后續(xù)加盟費(fèi)用兩大類。前期加盟費(fèi)用包括了總部招募、評(píng)估、培訓(xùn)、尋找地址等全部費(fèi)用，在有些情況下，它還包括了特許體系不斷成熟和商譽(yù)提高而增加的特許權(quán)費(fèi)用。如何確定前期加盟費(fèi)用水平，有人認(rèn)為應(yīng)盡可能降低前期費(fèi)用以便加盟者的開(kāi)辦費(fèi)用能降至最低；另一些人認(rèn)為應(yīng)定得高些，因?yàn)榍捌谫M(fèi)用是總部獲得收益的重要來(lái)源，這樣總部可以立即獲得大量現(xiàn)金收入和利潤(rùn)，并解決了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)所面臨的問(wèn)題。其實(shí)，特許經(jīng)營(yíng)與其他業(yè)務(wù)一樣，都需要經(jīng)過(guò)一定時(shí)期發(fā)展才能開(kāi)始盈利，這一時(shí)期大約為3－ 5年，總部必須籌備足夠的資金以維持盈利前的經(jīng)營(yíng)，所以，想在短期內(nèi)通過(guò)加盟金解決總部資金上的困難是不現(xiàn)實(shí)的。一般情況下，前期加盟費(fèi)用占加盟者全部投資的5％—10％，例如，如果開(kāi)辦一家特許加盟店的投資是50萬(wàn)－６０萬(wàn)元，則前期的特許加盟費(fèi)在2．5萬(wàn)—6萬(wàn)元之間，當(dāng)然，對(duì)于那些聲望較高利潤(rùn)也較高的特許總部來(lái)說(shuō)，這筆費(fèi)用可能高于5％— 10％。
后續(xù)加盟費(fèi)用是加盟者開(kāi)業(yè)后每隔一定時(shí)期都必須支付的，有的按月支付，有的按年支付，它包括總部對(duì)加盟店的管理服務(wù)費(fèi)用和廣告費(fèi)用等，一般按收人的百分比提成，也有的確定一個(gè)固定費(fèi)用。確定固定費(fèi)用盡管能保持總部的收入水平不致下降，但若考慮到通貨膨脹因素和將來(lái)的發(fā)展，這種方式還是有很大弊端，且加盟者都不愿接受，因?yàn)樗麄儗?duì)將來(lái)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)沒(méi)有把握，擔(dān)心所獲利潤(rùn)會(huì)小于加盟費(fèi)用。而采用按收入的百分比提成，雙方都更容易接受，加盟者很精確地知道他該付多少錢，如何去計(jì)算這個(gè)數(shù)額，且是在有收益的基礎(chǔ)上支付，沒(méi)有后顧之憂，另外總部的收益直接與加盟店的業(yè)績(jī)掛鉤，因而會(huì)不遺余力地給予全力支援；而總部也可以從加盟者的業(yè)務(wù)發(fā)展中獲利，并避免了通貨膨脹因素的影響。
分析后續(xù)加盟費(fèi)用是否合理，主要的參考依據(jù)是加盟店的盈利能力，一家加盟店在一年內(nèi)能賺取多少利潤(rùn)是最重要的影響因素。由于不同行業(yè)有不同風(fēng)險(xiǎn)，不同的總部也有不同的加盟風(fēng)險(xiǎn)，在此我們只能用一個(gè)最常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)程度來(lái)分析。在香港，目前加盟一家特許商店的投資總額大約為55 萬(wàn)～６０萬(wàn)港元之間，在中國(guó)內(nèi)地，開(kāi)設(shè)一家加盟店的投資總額普遍在50萬(wàn)元左右，當(dāng)然，這里面只包括了前期加盟費(fèi)，還未包括后續(xù)加盟費(fèi)。如何判斷加盟費(fèi)用是合理呢?如果以目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，零售業(yè)的投資回報(bào)率在30％左右是比較合理的，這樣我們就可以計(jì)算出每年合理的投資回報(bào)金額，再計(jì)算所得利潤(rùn)。計(jì)算公式如下：
投資總額x 30％＝每年投資回報(bào)金額＝每年預(yù)期利潤(rùn)+加盟費(fèi)
即：加盟費(fèi)＝投資總額x30％—每年預(yù)期利潤(rùn)
根據(jù)上面公式，我們可以在不同的投資總額上，在預(yù)測(cè)不同利潤(rùn)水平上計(jì)算出合理的加盟費(fèi)，同樣，我們也可以在確定加盟費(fèi)的基礎(chǔ)上計(jì)算投資者期望得到的利潤(rùn)水平。
上面在分析加盟費(fèi)是否合理時(shí)，只是考慮了加盟者所能獲得的利潤(rùn)因素。事實(shí)上，加盟費(fèi)用的高低受很多因素的影響，除了盈利因素外，還有以下幾個(gè)方面：
1．加盟總部的發(fā)展階段。
當(dāng)總部的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)還處在剛剛起步的摸索階段，其特許經(jīng)營(yíng)概念還沒(méi)有經(jīng)受市場(chǎng)充分、徹底的檢驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，為了吸引更多的投資者，擴(kuò)大影響，總部往往不惜以低價(jià)兜售特許權(quán)。而當(dāng)總部業(yè)務(wù)一旦成熟，并擁有較高聲譽(yù)和相當(dāng)數(shù)量的加盟者，此時(shí)往往會(huì)嚴(yán)格挑選加盟者，加盟費(fèi)用也隨之上升。最近幾年香港地區(qū)一些頗受歡迎的特許經(jīng)營(yíng)事業(yè)，其加盟費(fèi)暴漲，正是因?yàn)樗麄円呀?jīng)進(jìn)人成熟階段。
2．加盟總部提供的援助。
加盟總部對(duì)加盟店提供援助的多少，是決定加盟費(fèi)用高低的一個(gè)重要因素，因?yàn)樘峁┑脑蕉�，其管理費(fèi)用支出也越多，用于彌補(bǔ)管理費(fèi)用而收取的加盟費(fèi)也相應(yīng)增加。如日本“7—11”便利店，總部除了提供常見(jiàn)的援助外，與其他總部不同的是，他還提供加盟店所需要的一切設(shè)備，加盟者不必負(fù)擔(dān)這方面的投資，此外，還提·供定期盤點(diǎn)服務(wù)、簿記會(huì)計(jì)服務(wù)、融資服務(wù)等，其加盟費(fèi)一般比其他總部要高些，為毛利額的45％。
3．加盟總部的管理水平。
盡管加盟費(fèi)用的高低與總部的管理水平有很大關(guān)系，但外人要一眼就能準(zhǔn)確評(píng)估公司的管理水平是很難的。各行各業(yè)的特征以及各家各派的學(xué)說(shuō)，再加上各種各樣的表現(xiàn)，使外人只注重形式而看不清本質(zhì)�？偛吭陂_(kāi)展特許業(yè)務(wù)時(shí)，不僅要使自己的管理品質(zhì)真正上檔次，而且要注意對(duì)管理品質(zhì)的外包裝，精益求精，甚至小到一個(gè)用以推廣的小冊(cè)子小名片，也要印制精良，絕不能粗制濫造，損害公司形象。
4．加盟總部開(kāi)展的推廣活動(dòng)。
加盟總部開(kāi)展的各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)，其費(fèi)用往往由加盟者承擔(dān)，并計(jì)人加盟費(fèi)中，因而加盟費(fèi)與總部開(kāi)展的推廣活動(dòng)頻率成正比，但它不一定與推廣效果成正比�？偛坎荒芟胱龆嗌�?gòu)V告就收多少宣傳費(fèi)，一定要有計(jì)劃地推廣，并注重推廣效果。
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