服裝店鋪經(jīng)營的三種“武器”

        對服裝店的經(jīng)營而言，店鋪導購員的選擇、商品的合理定價以及適時的打折促銷是必須熟練掌握的三種贏利武器。

　　導購選擇 貼近客戶群

　　深圳的艾童在經(jīng)歷了開店之初的迷茫后，迅速進入了狀態(tài)，因為她在店鋪經(jīng)營上比
較有經(jīng)驗，店鋪很快就運轉正常了。在服裝店的經(jīng)營中，困擾投資者的問題之一就是導購的選擇以及對導購的有效管理。因為有些店主是兼職開店，有些則開了多家店面，不可能整天守著一個店面，如何防范導購高售低報隱瞞差價、貨品丟失？這也是艾童擔心的問題，不過她很快就想出了辦法。

　　艾童在裝修期間，自己印制了1萬個店里的售貨吊牌。上面有型號、編碼、價格等，釘在相應的物品上。除此之外還印了銷售單(一式三聯(lián))、日報表、顧客資料卡等，印刷費一共花了1500元。印制吊牌的原因是艾童不能常在店里，銷售主要靠導購進行，而吊牌就可以在服裝賣出去后剪下來留底做帳用。而三聯(lián)的銷售單則是開給顧客的收據(jù)，上面有商品的價格和顧客的簽名以及電話等信息，這樣導購就很難賣高價而按低價報帳作弊。

　　在請導購方面，艾童考察過一些生意好的店鋪，發(fā)現(xiàn)他們的導購大都是中年人，因為真正有購買力的是中年人，如果導購也是同齡人，就與顧客有共同語言，使顧客有親切感。同時，中年導購閱歷豐富，講話比較自然靈活，所以她對導購的年齡要求是25-40歲，太年輕的不要。開始她在人才市場招人，但試用了一段都不太滿意，有的是工作認真，但沒經(jīng)驗，有的是雖有過服裝工作經(jīng)驗，但因以前是在國營商店里做的，所以對待顧客不夠熱情。最后艾童干脆到一個比較熟的保姆公司請人介紹，并且找到了自己滿意的導購。

　　導購是服裝銷售時直面客戶的第一人，也是對銷售起到?jīng)Q定作用的人，因此導購的選擇非常重要。除了對導購進行必要的培訓之外，導購本身天生的親和力不可忽視。

　　現(xiàn)在很多服裝店的導購在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當?shù)牡胤�，比較普遍的問題有：抓不住重點，不知道顧客需要的是什么，是面料的舒適度還是款式的新穎或者耐穿性，盲目推銷，反而適得其反；贊美夸大其詞，常對顧客進行生硬的推銷，或者對明顯不合身的衣服也大加贊賞，導致顧客不滿；過度服務，見到顧客進門便貼身尾隨，導致很多顧客見到導購一走上去就轉身離開，生怕被“纏住”。

　　在店員的培訓上，近年崛起的香港女裝品牌AZONA(阿桑娜)有非常成熟的理論，就是要將店員培訓成顧客的形象顧問。對于一個銷售時尚服飾的品牌來說，店員的任務不是簡單的推銷，顧客要求除了周到的服務外，店員的角色更應該是一位流行情報的提供者和形象顧問。為此，AZONA長期對員工進行系統(tǒng)的培訓。對前線員工的培訓內(nèi)容包括服務態(tài)度、推銷技巧、標準用語、貨物的點收、擺放和搭配等。同時會將整個銷售過程的每個步驟拍攝下來，從正反兩方面的個案入手對員工進行系統(tǒng)全面的指引。開展對員工提升工作熱情的培訓，以加強銷售團隊的合作精神和競爭力量。店面的裝飾風格也會隨著當季的服飾流行主流作相應的調(diào)整。

　　“人無笑臉休開店”，如果店員對顧客不能做到和藹、虛心、耐心、周到、主動，將會直接影響銷售。許保英的服裝店就十分重視服務態(tài)度，她要求導購要做到10個主動：主動微笑相迎；主動打招呼；主動介紹品種；主動拿服裝給顧客看；主動介紹款式有關情況；主動當顧客參謀；主動幫助挑選；主動幫助顧客試穿；主動幫助包扎或提供包裝袋以便顧客攜帶；主動征求顧客意見。有些顧客即使是多次拿、長時間挑、反復試穿，最終還是不買，但在她的要求下，導購仍然會微笑著對顧客說“歡迎以后再來”。

作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質量好、款式對路是不行的。最好找到知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服，熟悉面料、服裝裁剪以及加工等業(yè)務的銷售人員，或者把他們培訓成這樣的導購，這樣就可以聚攏人氣，服裝店的生意自然會好。