一個真正的銷售員應(yīng)該遵從客戶需要的方式進(jìn)行銷售，因此在做演示前必須準(zhǔn)確了解顧客的“熱鍵”。
顧客的需求沒有兩個人是相同的，因此，能否為潛在客戶著想決定了你能否聯(lián)系他們的價值觀念進(jìn)行成功的演示。只有將你的產(chǎn)品或服務(wù)同潛在客戶及其價值觀念掛起鉤來，他們才會購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
真正的銷售員能跳出自己的思維框架，設(shè)身處地地替潛在客戶著想，以建立起雙方的聯(lián)系，將潛在客戶變成客戶。他們能對這些客戶的所見所感心領(lǐng)神會，并能洞察個中原因。銷售員與客戶建立關(guān)系的能力取決于他們對客戶的了解程度。
潛在客戶的需求
如果你對潛在客戶的需求心中了然，就可以據(jù)此進(jìn)行演示。所謂需求是指最能驅(qū)動客戶購買你產(chǎn)品的東西，是啟動銷售的“熱鍵”。如果你在見面最初5分鐘就能確定潛在客戶的購買動機(jī)，你就能把握他們的需求。
宿命論者 這種人心懷“對失敗的恐懼感”，常常逃避責(zé)任。在銷售中，與這種人打交道很困難，因?yàn)樗麄兂３ＪЪs，工作不穩(wěn)定，信譽(yù)通常很差。
如果你懼怕失敗，你會在銷售關(guān)系中尋求什么？你需要有人為你承擔(dān)責(zé)任、照顧你，使你感到安全。因此宿命論者需要的是安全感。如果你能把你的產(chǎn)品同他們的這種需求掛鉤，他們就會購買你的產(chǎn)品。
作為體貼客戶需求的銷售代理，你要向他們保證一切細(xì)節(jié)都由你來負(fù)責(zé)。與其他潛在客戶相比，對于宿命論者，你要付出更多的努力，因?yàn)閷λ麄兡沩毷率鹿小?br> 激人怒者 這種人真是名符其實(shí)，惹人發(fā)怒！你說今天天真好，他們偏和你唱對臺戲。為什么他們?nèi)绱藧蹱庌q？因?yàn)樗麄兒ε率サ匚换騽萘�。他們最恐懼的莫過于被人蓋過或受到壓制，所以時刻準(zhǔn)備捍衛(wèi)自己。
激人怒者所求的是地位。他們一定要清楚知道你承認(rèn)其地位。他們會通過在爭吵中占上風(fēng)或獲得他們需要的承認(rèn)來確保這點(diǎn)。
不論你在哪一領(lǐng)域進(jìn)行銷售，應(yīng)向這種客戶證明你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)會使他們的地位更加穩(wěn)固。在多層次營銷中，向他們保證“你就是老板。”
審時度勢者 這種人最怕模糊不清。購買時，他們需要先弄清楚各種細(xì)節(jié)、事實(shí)和數(shù)據(jù)。他們凡事喜歡權(quán)衡，會閱讀所有的數(shù)據(jù)和資料，查看圖表，喜歡聽人講 實(shí)際情況、事實(shí)、底線收益和計算等字眼。
如果你賣的是無形產(chǎn)品，你的企業(yè)需花費(fèi)大量資金制作小冊子、圖表等，專門散發(fā)給這種人。要伺機(jī)送給他們，給他們越多越好，他們會細(xì)細(xì)閱讀。如果你滿足了他們對細(xì)節(jié)的要求，他們就不會開口講“再想一想，”或“再擱一擱。”
作為銷售中的權(quán)威人士，你必須辨認(rèn)出誰是審時度勢者，并向他們提供盡可能多的詳情細(xì)節(jié)。你可能認(rèn)為他們對此會不勝厭煩，實(shí)則不然。給他們提供細(xì)節(jié)時，他們會感到舒服和安全。對做到如下兩點(diǎn)的銷售代理他們會感到放心：知道自己做什么都是為了照顧客戶，并告訴客戶買什么最適合。
關(guān)系通 這些人以人為本，往往熱情、友好。他們的熱情表現(xiàn)在：“我想做你的知心朋友。”因此，他們的友誼建立在要求被接納的基礎(chǔ)上。他們做的每件事通常是為了得到別人的稱許。無論是買東西、講話，還是穿衣，都要看別人的想法行事。
關(guān)系通在群體中最活躍。不論你銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)，在你的演示中，要向他們保證購買你的產(chǎn)品能滿足其建立關(guān)系的需求。使他們相信你的產(chǎn)品是市場上最受歡迎的，人們都在買。
如果你不能滿足關(guān)系通這一需求，向他們銷售就會非常困難。因?yàn)樗麄兣笥驯姸�，這種購買動機(jī)使得許多人向他們推薦同類產(chǎn)品和服務(wù)。如果他們不滿意你的產(chǎn)品和服務(wù)，也會四處散布不利于你的消極言論。
充滿愛心者 充滿愛心者是能認(rèn)識到恐懼并能戰(zhàn)勝的人，他們對被人拒絕、丟掉職位、失敗及別人的含糊不清毫不懼怕。他們喜歡建立關(guān)系，熱衷于效率。他們對你在“首次成交”中提的問題持公開而又坦誠的態(tài)度。為了使你把工作做得盡善盡美，他會向你提供所有必要的信息。
充滿愛心者比關(guān)系通更友好，從不會因得不到別人的喜歡而喪氣。他們比“審時度勢者”更追求完美，比激人怒者更富活力，更熱情、積極。他們注重引導(dǎo)而非推動 ，比宿命論者更放松，不會逃避責(zé)任。事實(shí)上，必要時他們總會負(fù)起責(zé)任。
人們沒有恐懼感時，會和盤托出你想知道的一切，使你在了解客戶時不會遇到絲毫困難。充滿愛心的潛在客戶是完全開放的。
不過你要打交道的可能是各種混合型，比如，愛激怒人的丈夫和關(guān)系通的妻子。由于以上5種購買動機(jī)在客戶身上的表現(xiàn)不同，多少各異，所以見面之初要了解你的客戶，才能知道隨著時間的推移同一位客戶身上哪種購買動機(jī)會發(fā)生改變。
每次與客戶見面，花點(diǎn)時間確定哪種動機(jī)居于支配地位。當(dāng)你能了解他們的動機(jī)并認(rèn)清他們的需求時，可以根據(jù)他們，而不是你的價值觀念，創(chuàng)造你產(chǎn)品或服務(wù)的價值。
擺脫自我，設(shè)身處地地替客戶著想，同他們談?wù)勅绾螡M足他們的需要，已是銷售成敗的關(guān)鍵。
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