鐘情藝術(shù)蠟燭
六年經(jīng)驗(yàn)成就連鎖品牌
“現(xiàn)在又不停電，我買蠟燭干什么？”想起幾年前，自己推銷藝術(shù)蠟燭時(shí)遭遇的不理解和拒絕，周楠笑了笑，還好當(dāng)時(shí)咬牙堅(jiān)持了下來(lái)，不然就沒(méi)有今天國(guó)內(nèi)較大的藝術(shù)蠟燭連鎖品牌了。
與藝術(shù)蠟燭結(jié)緣，還是6年前，周楠在上遼寧大學(xué)時(shí)，一次在電視上看到國(guó)外竟然把呆板單調(diào)的蠟燭變換得那樣繽紛動(dòng)人，她忍不住怦然心動(dòng)。便四處打聽(tīng)，摸索著尋找生產(chǎn)廠家拿到用于出口的尾貨，邊上學(xué)邊推銷藝術(shù)蠟燭。畢業(yè)后，她又在鞍山開(kāi)了家藝術(shù)蠟燭專賣店。當(dāng)時(shí)的生意可以用“好看不好賺”來(lái)形容。由于藝術(shù)蠟燭的消費(fèi)人群層次比較高，是那些懂得追求生活情趣的人，而當(dāng)時(shí)的鞍山，什么人群最多？下崗的！這就像跟下里巴人談風(fēng)花雪月，生意只能勉強(qiáng)維持。
可即便這樣，也沒(méi)有動(dòng)搖周楠的心。別人看到的是幾年來(lái)小店的苦苦掙扎，可她看到的卻是國(guó)內(nèi)藝術(shù)蠟燭市場(chǎng)的慢慢興起。一直以來(lái)，蠟燭都是廉價(jià)的、呆板的，而且大城市停電的幾率越來(lái)越小，蠟燭似乎要滅絕了。但近年來(lái)由于香薰概念的興起，蠟燭已經(jīng)引起了人們的重視，無(wú)論是國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的，采用新觀念、新工藝或是新原料設(shè)計(jì)出的高檔藝術(shù)蠟燭再不是或白或紅的小細(xì)棍兒，而是色澤艷麗、造型別致、芬芳怡人的藝術(shù)品了。蠟燭本身就是浪漫、祝福的代表，這就為打開(kāi)禮品市場(chǎng)提供了動(dòng)力。
2002年，她決定去北京發(fā)展，那里的消費(fèi)觀念與國(guó)際更接近，消費(fèi)水平也更高，市場(chǎng)更大。懷著滿腔的熱血來(lái)了，可一看租金，高得驚人。她只能先從網(wǎng)上銷售入手，直到2004年在北京人民大學(xué)旁開(kāi)起了在北京的第一家實(shí)體店——愛(ài)燭藝術(shù)蠟燭專賣店。藝術(shù)蠟燭的消費(fèi)者大都是一些富有生活情趣、講究生活品位的時(shí)尚人士，當(dāng)中又以女性消費(fèi)者居多。有的人喜歡造型時(shí)尚的藝術(shù)蠟燭，買回家當(dāng)裝飾品既美觀別致，臨時(shí)停電時(shí)還能應(yīng)急照明。有的人會(huì)在心情好或吃西餐時(shí)點(diǎn)上幾根，晚上泡澡和聽(tīng)音樂(lè)時(shí)也要點(diǎn)燃一些，除了浪漫以外，那種柔和的燭光和香味，還有蠟燭燃燒時(shí)特有的溫暖讓人感覺(jué)很舒服，心情也格外平靜。這正應(yīng)了愛(ài)燭的廣告語(yǔ)：剪一段燭光，即便不能照亮整個(gè)世界，也會(huì)溫暖你的心靈。
經(jīng)過(guò)不斷的積累和發(fā)展，在掌握了豐富經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)的把握能力后，2006年初愛(ài)燭開(kāi)始招商，目前已經(jīng)在北京、貴陽(yáng)、太原等地有了5家加盟商。數(shù)量雖少，但她卻自豪地說(shuō)：“現(xiàn)在，很多人還沒(méi)有看到藝術(shù)蠟燭的巨大市場(chǎng)，即便看到了，沒(méi)有多年扎扎實(shí)實(shí)的積累也很難快速形成我這樣的規(guī)模。”
產(chǎn)品款式豐富新穎
讓加盟店獨(dú)攬無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)
如何讓加盟店在剛剛興起的藝術(shù)蠟燭市場(chǎng)中迅速成長(zhǎng)，她坦言，最重要的就是確保產(chǎn)品獨(dú)特豐富新穎的設(shè)計(jì)款式。
她向加盟商強(qiáng)調(diào)的第一點(diǎn)就是定位。因?yàn)橹袊?guó)人的傳統(tǒng)觀念和習(xí)慣根深蒂固，像藝術(shù)蠟燭這樣的消費(fèi)品通常都被用作生日禮物、結(jié)婚禮物、節(jié)日禮品相送。愛(ài)燭產(chǎn)品大部分款式的零售價(jià)在100元以內(nèi)，二三十、七八十的居多，100元以上的精品也同樣存在。這樣就滿足了不同消費(fèi)人群的不同需求。為了能提供獨(dú)特、豐富、新穎的設(shè)計(jì)款式，公司下足了功夫。
首先，公司會(huì)推出不同用途、種類的新款蠟燭。清香系列、童趣系列、花迷系列、紅樓系列、燈籠系列、婚禮系列、金屬系列、燭臺(tái)系列、生日星座、水晶系列、手繪系列等極其豐富。每個(gè)系列里的產(chǎn)品造型都極為巧妙。如：果凍杯蠟燭，外殼是晶瑩剔透的修長(zhǎng)型玻璃杯，里面是色彩鮮艷的水果蠟制品；海星貝殼蠟燭，外形是漂亮的海籃色，里面有貝殼，點(diǎn)燃時(shí)會(huì)散發(fā)海洋的氣息；千層蠟，外形如金字塔般有一層一層紋路，有各種顏色；浮水蠟，點(diǎn)燃后可浮在有水的器皿中，猶如嬌艷的花朵漂浮在水中，隨著燭光搖曳暗香流溢……這些款式都很受市場(chǎng)歡迎。
其次，公司會(huì)根據(jù)不同節(jié)日及時(shí)推出新款。浪漫的節(jié)日是藝術(shù)蠟燭的銷售旺季，總部當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)。如情人節(jié)前推出三語(yǔ)搖曳、紫晶夜光杯、共舞、香檳玫瑰、LOVE YOU燭臺(tái)、愛(ài)情果凍、濃情小手套、迷花繡球、燃情玫瑰等等不同的款式。圣誕節(jié)前推出一捧星光、圣誕快樂(lè)、圣誕禮物樹(shù)、圣誕老人、圣誕雪屋等。所有款式都緊緊圍繞節(jié)日主題，使加盟商能夠在銷售旺季大發(fā)節(jié)日財(cái)。
再次，根據(jù)市場(chǎng)需求變化主動(dòng)推新款。與一般的蠟燭銷售商不同，愛(ài)燭公司決不是工廠給什么就什么，而是主動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)變化設(shè)計(jì)款式。例如，2007年是豬年，豬年的寓意好，可愛(ài)的小豬形象勢(shì)必要刮起一股金豬消費(fèi)風(fēng)潮。抓住了這個(gè)市場(chǎng)變化，愛(ài)燭公司設(shè)計(jì)出了多種豬款式的藝術(shù)蠟燭，如LOVE豬豬、拖鞋豬豬等。
多種新穎時(shí)尚的款式保障了加盟店的豐富貨源和獨(dú)家特色，加上產(chǎn)品更新速度快，迎合市場(chǎng)需求，使得現(xiàn)有的加盟店家家贏利。(北京一陽(yáng))
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