服裝品牌加盟的管理：招商、終端

 如果企業(yè)在招商前，在對(duì)品牌加盟管理上沒有明確的認(rèn)識(shí)和知識(shí)，急于簽合同，帶來的后果：加盟商存活率低、獲利低、品牌口碑差、加盟商與品牌間的各種矛盾難以處理等問題會(huì)不斷出現(xiàn)。

     終端管理上沒規(guī)則

    品牌經(jīng)營(yíng)者都聽過加盟(特許經(jīng)營(yíng))的管理就是游戲規(guī)則的管理，因此游戲規(guī)則的制定是關(guān)鍵，許多新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌在加盟管理上，完全是經(jīng)營(yíng)者嘴上的事，沒有形成制度，加盟商數(shù)量少的時(shí)候還能對(duì)付，加盟商數(shù)量多時(shí)出現(xiàn)管理上的瓶頸現(xiàn)象，品牌經(jīng)營(yíng)者每天忙于溝通，顧不了其它環(huán)節(jié)，這時(shí)往往是什么問題都出現(xiàn)了，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)危機(jī)。

    現(xiàn)在品牌經(jīng)營(yíng)，規(guī)則的制定已不是問題，前面講過，市場(chǎng)上特許連鎖的書籍多的是，關(guān)鍵是品牌經(jīng)營(yíng)者要重視對(duì)加盟規(guī)則制定的認(rèn)識(shí)。另一方面，加盟管理人才的合理使用也是規(guī)則制定過程的關(guān)鍵，由于深圳地區(qū)的品牌加盟商方式發(fā)展速度快、時(shí)間長(zhǎng)，這方面的人才，市場(chǎng)上并不少，但經(jīng)營(yíng)者在招聘管理人才時(shí)是否有要求是一個(gè)問題。

    終端的管理沒有建立系統(tǒng)

    特許加盟商的管理，在許多書籍中管理方式及規(guī)則種類繁多，王總只是簡(jiǎn)單提及有關(guān)服飾品牌加盟管理中兩個(gè)重要的管理事項(xiàng)：1、運(yùn)作技術(shù)傳授及訓(xùn)練加盟者須依據(jù)盟主的已成熟易用的模式接受培訓(xùn)，以掌握一整套的賣場(chǎng)上的營(yíng)運(yùn)管理技術(shù)及管理模式。但是現(xiàn)在深圳的服裝品牌企業(yè)包括知名的品牌，幾乎沒有自己的終端管理體系和培訓(xùn)隊(duì)伍，如培訓(xùn)員、督導(dǎo)員、陳列員、店物管理手冊(cè)等，這種品牌普遍出現(xiàn)問題是終端賣場(chǎng)達(dá)不到應(yīng)有的銷售額、品牌張力不夠、賣場(chǎng)磁性不足、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)和能力不夠、跑單現(xiàn)象普遍等，這不僅影響加盟商和品牌企業(yè)的銷售額，更重要的是品牌價(jià)值口碑難以形成，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)值難以提升，最終影響企業(yè)獲利能力。

    2、持續(xù)的協(xié)助與引導(dǎo)

    (1)品牌企業(yè)委派經(jīng)驗(yàn)豐富的督導(dǎo)人員定期探訪加盟店，并做實(shí)質(zhì)性支援，糾正加盟店的不良做法，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并解決營(yíng)運(yùn)上存在的問題。

    (2)保持總部與加盟店的有效溝通。如定期報(bào)表及信息的反饋，現(xiàn)在許多品牌企業(yè)連定期報(bào)反饋表都難以做到，這就是加盟商沒有接受過培訓(xùn)和終端沒有管理系統(tǒng)和制度問題。

    (3)幫助加盟店訂立營(yíng)業(yè)計(jì)劃和改善經(jīng)營(yíng)績(jī)效，進(jìn)行有效的市場(chǎng)及營(yíng)業(yè)分析。有些企業(yè)目前使用的POS系統(tǒng)因?yàn)榉切袠I(yè)性統(tǒng)計(jì)特征，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售后數(shù)據(jù)的類別、款式、碼比、色比、地區(qū)差異、排行、累積預(yù)測(cè)等重要數(shù)據(jù)難以統(tǒng)計(jì)分析，這些POS系統(tǒng)不僅幾乎沒有給銷售部門和生產(chǎn)下單帶來有影響決策價(jià)值的信息，反而統(tǒng)計(jì)部門打出厚厚的報(bào)表讓經(jīng)營(yíng)者看得眼花。

    (4)廣告宣傳及品牌形象的支持。

    及時(shí)提供新產(chǎn)品及新的改善業(yè)績(jī)方法。

    以下是美國(guó)公司連鎖加盟管理中重點(diǎn)的要求：1.投資成本如何？其中包含哪些費(fèi)用？

    2.除了開業(yè)成本外，還要在哪些方面投入資金、支付什么費(fèi)用？

    3.支付多少加盟費(fèi)？是否收取權(quán)利金？如何收�。�

    4.需要多少流動(dòng)資金？其依據(jù)是什么？

    5.開店前及開業(yè)初期，總店可提供哪些支援與服務(wù)？

    6.開業(yè)訓(xùn)練內(nèi)容是什么？誰負(fù)擔(dān)訓(xùn)練費(fèi)用(包括交通食宿費(fèi)用)？

    7.總部可否提供管理手冊(cè)、操作手冊(cè)？

    8.總對(duì)賣場(chǎng)物料設(shè)施的購(gòu)置有如何優(yōu)惠？會(huì)否強(qiáng)迫性訂貨？

    9.開業(yè)后，毛利如何？如何達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)？

    10.督導(dǎo)人員如何幫助改善業(yè)績(jī)與管理、服務(wù)水準(zhǔn)？

    11.總部如何提供廣告宣傳支援？是否要額外承擔(dān)促銷費(fèi)用？

    12.對(duì)加盟店培訓(xùn)的方案