做好專賣店計劃與管理，一切以數(shù)字說話!

        有一句話說的好：“沒有計劃的人就是等于在計劃失敗，即使成功也是眼前短暫的，最后終將失去”。

　　現(xiàn)在國內(nèi)的市場雖然百家爭鳴，到處都充滿了競爭，但也因為國內(nèi)正處于平均國民所得提高，消費能力不斷提升的階段，因此市場上仍然充滿了熱烈的買氣。所以很多從國外來大陸做生意的人都會說：“大陸市場現(xiàn)在的天空到處飄的都是錢！隨便抓都抓的到”！

　　當然這種市場狀況的好處是對很多下市場做生意的人而言，大家都可以賺到錢，而缺點就是在這種狀況下，反而很容易讓很多許多老板因為眼前的利益而忽略了應該要注意的事，包含學習、專業(yè)、市場的敏銳度等等，還有就是計劃的重要性。

　　在成功激勵的演說中很多的講師都強調(diào)“現(xiàn)在不等于未來”，這句話從正面的意義看是：如果現(xiàn)在平凡甚至是過的不好，并不代表這種狀況會永遠的持續(xù)，只要真正有心改變自己，未來就可以改變；而其負面上的意義則是：現(xiàn)在如果生意興隆紅火，日子過的一點都不平凡，也不代表這樣的狀況會永遠持續(xù)下去，如果無心在正確的事情上，未來也是會改變的，而且是變糟！

　　過去的人做生意大多是沒有一個確實的目標，而現(xiàn)在的人常常是有目標但是卻缺乏計劃，以致于遠大的目標變成了空談，許多計劃不在掌握之中，結(jié)果就變成了能完成目標是因為買氣足、運氣好，而不能完成目標是因為運氣不好！其實一個目標的完成與否跟運氣并無太大的相關(guān)，與計劃的存在和計劃的落實與否才是真正的相關(guān)。所以不要將目標沒有完成怪責在運氣上、景氣上，因為在不景氣的環(huán)境中還是有景氣的人，在景氣中還是有不景氣的人，至于要當哪一種人？這就要看我們自己智慧的選擇了！

　　當選擇不同的時候，結(jié)果也會跟著改變，但是結(jié)果到底如何，那就要看自己的選擇是如何了！
攻擊才是最佳防備！

　　最近剛好有很多機會，可以常跟許多經(jīng)銷商、代理商、零售商一起研討專賣店的運作，發(fā)現(xiàn)大家對于這一類數(shù)字管理、表格管理、專賣店規(guī)范化上的認知有很大的差距，有些是積極的尋求改變，只要是關(guān)于進步絕不落人后，耐心、細心、虛心的學習過去自己從來不曾接受過的專業(yè)，也許心中仍然對于這些專業(yè)領域有著些許的恐懼，但是仍然一步一步的往前走，期待透過自我的提升讓專賣店真正跟的上時代的潮流，并進入現(xiàn)代化專賣店經(jīng)營的領域。

　　但是也有一大群的老板總是抱著選擇性學習的態(tài)度，“這些東西我們不懂，大腦學不會”、“我們沒有這個層次，所以學習不了這些事…”，不管是在行為上還是語言上都充滿了抗拒，抗拒進步、抗拒改變、抗拒學習，但是卻仍然滿心期待著一個美好的未來�；蛘哒f，有些人根本就不覺得這些東西在現(xiàn)在的二、三級城市里有什么特別的重要性存在，“大家不都這樣做生意，哪有這么復雜”、“別人也是這么做，不也都活的好好的，還賺錢耶”、“我們這里的素質(zhì)跟大都市不一樣，這一套行不通的…”，因為身處在一個競爭比較不激烈的環(huán)境當中，對于危機意識早就已經(jīng)把它拋諸腦后了。

　　所謂“生于憂患、死于安樂”就正是這一個道理。因為疏忽，所以讓對手一步一步的靠近，或是一步一步的被對手拉遠了彼此之間的差距而不自知；因為不重視，所以最后在市場上逐漸失去了客戶的信心而不自知。如果面對這些結(jié)果時還不懂得自我檢討，反而落入了自己的負面情緒當中，“都是經(jīng)銷商支持力度不夠大”、“總部老是不做廣告，人家都做了多少了”、“客戶一點都經(jīng)不起考驗，隨隨便便就離我而去”、“都是店里的那些人，一點都不知道長進，服務不到位…”，滿嘴只有抱怨、只有怪責！

　　當手指指向人怪責的時候，其實最應該要檢討的人是自己，別忘了當一只手指頭指向別人時，四只指頭其實是指向自己的。專賣店是自己開的，有時候我們也要思考一下，為什么遇到問題時，所有的不對都是別人造成的呢？

　　自己才是人生中最關(guān)鍵的主宰，沒有人的角色會重要過于自己，在一家專賣店里，我們就是主宰、掌握一切。我們可以因為專賣店面積小，所以不進步；也可以因為是夫妻店人事簡單、關(guān)系密切，所以一切都不正規(guī)，只要靠口頭傳述就行；當然也可以因為生平無大志，所以不做任何的目標和計劃，但是永遠別忘記在這一個市場上不是你不去招惹別人就可以平安無事、就可以繼續(xù)穩(wěn)定賺錢�；蛟S我們都可以保證自己不去招惹別人、乖乖安分守己的做生意，所以我們可以決定不把專賣店開在對手的旁邊挑釁別人，但是我們卻無法保證別人永遠不會來招惹自己，因為我們都無法阻止對手選擇將專賣店開在我們旁邊來跟我們競爭、都無法阻止對手做出促銷打擊我們，不是嗎？

　　攻擊就是最佳的防御，而最好的攻擊就是壯大自己，讓自己成為市場上永遠的領頭羊，并且永遠以此為目標！當然要完成這目標，專賣店的老板就必須懂得如何讓整個專賣店形成以目標為導向的工作環(huán)境，懂得透過計劃讓目標得以順利達成，并且讓這樣良好習慣落實在自己以及員工的工作方式上，用科學來取代感覺、用數(shù)字來取代猜測、用計劃來取代運氣。

　　這樣做也許在一開始的時候連自己都會覺得困難重重，員工也會有不適應和抱怨，不過這些感覺都是短暫的，很快的就會過去，但如果我們一旦選擇跟舊習慣妥協(xié)、跟員工妥協(xié)，那么一切的進步就會停止，而且快速的恢復原狀。這也跟運動習慣的養(yǎng)成一樣，明明知道運動對身體健康有益，但是一開始運動的時候心中還是會產(chǎn)生抗拒、會產(chǎn)生懶惰的念頭，不過只要我們一旦沖破了習慣培養(yǎng)期的21天，讓運動成為了生活上的習慣，反而就會因為享受到運動的樂趣而舍不得放棄了！。

一、營業(yè)額計劃

　　銷售額就是企業(yè)的血液，沒有了銷售額，那么其它的毛利額、純利益就通通都談不上了。如果一家專賣店管理的很好，店面整潔、人事一團和氣、倉庫也管理得當，就是店頭做不出業(yè)績，每天鴨蛋開場、鴨蛋收場，身為老板的您也不會因為這些有條不紊的管理而獲得到任何一分一毫的利潤。

　　開心嗎？當然不開心，即使勉強讓自己帶著笑臉，也是萬般苦在心里口難開呀！所以在店面經(jīng)營當中，銷售額、毛利額、純利益之間正確的先后順序關(guān)系為：銷售額→毛利額→純利益，一切以銷售額為最重要的指標，先將銷售額帶動起來才能夠按部就班的往下繼續(xù)追求。

　　對目標的自律

　　對于營業(yè)額目標，每一個人所抱的態(tài)度都不同，有些人所抱的態(tài)度是完成也好、不完成也好，一點都不放在心上；而有些人則是抱著努力去做，能達成最好，不能達成的話下個月再來過也沒有關(guān)系，別給自己壓力太大；但也有一種人，他擁有跟鱉一樣的精神，只要咬住目標就會堅持到最后不放棄，從月初的第一天開始到月底的最后一天，每一天都對目標抱著兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度，認真負責做與完成目標有關(guān)的事，將完成目標當成是唯一的選擇。

　　我�？吹胶芏嗳藳]有辦法如期完成目標并不是因為目標無法完成，而是因為對于目標過早放棄。一個月差不多四個星期的工作日，當時間過了第一個星期之后，發(fā)現(xiàn)進度落后所以心中著急；過了第二個星期之后，發(fā)現(xiàn)進度依然沒有跟上所以心中生氣，情緒大作；到了第三個星期時，發(fā)現(xiàn)進度早已經(jīng)嚴重落后所以心灰意冷，最后雖然還有一個星期的時間可以努力、可以扭轉(zhuǎn)劣勢，但是心中卻早已做好目標已經(jīng)確實無法完成的打算，甚至已經(jīng)在為下一個月做新的打算了。提早做好新的目標沒有錯，但是如果心里都已經(jīng)打算好放棄這一個月的目標了，那么這一個月的目標自然就從這一刻開始徹底的崩潰瓦解了！

　　對于目標如果抱著這樣的態(tài)度去面對，最后只會造成一個月、一個月的目標無法完成，結(jié)果對于自己所定下的目標喪失信心，并且開始懷疑目標的真實性、實用性和必要性，當懷疑產(chǎn)生時，自然腳步也就跟著停了下來。

　　其實這種狀況產(chǎn)生，大多數(shù)時候根本就不關(guān)目標的問題，因為這個目標是專賣店和代理商之間共同訂定的結(jié)果，有其根源和完成計劃，絕對不是隨隨便便喊出來的一個數(shù)字而已，因此對于營業(yè)目標的正確認知是營業(yè)目標本來就是追出來的，而不是等出來的；是克服問題之后產(chǎn)生出來的而不是等問題自動消失之后才繼續(xù)往前走的。

　　一個人如果想要成功，“不禁一番寒澈骨，哪得梅花撲鼻香”、“沒有黎明前的黑暗，哪來天邊的一線曙光？”，因此過程中必須經(jīng)歷的種種考驗都是正常的狀況，不需抱怨。反倒是自己對于目標自律的程度，我們可以給自己打多少的分數(shù)呢？我們對于目標是堅定不移，還是隨著時間、業(yè)績而逐漸改變呢？如果是后者，目標沒有完成就是正常事了。

1、目標與實際成績
　　這是一個年度目標為200萬，實際達標率為95%的年度結(jié)果圖。
部門別 　　2000年銷售總額 　　構(gòu)成比 　　2001年銷售總額 　　構(gòu)成比
　A 　　　　　600千元 　　　　33.3% 　　　　680千元 　　　　35.8%
　B 　　　　　500千元 　　　　27.8% 　　　　540千元 　　　　28.4%
　C 　　　　　700千元 　　　　38.9% 　　　　680千元 　　　　35.8%
　計 　　　　1800千元 　　　　100% 　　　　1900千元 　　　　100%

　　如果我們從以上這樣的一張圖表中，僅僅只是得知專賣店今年比去年多做了10萬元的業(yè)績，或是業(yè)績成長率和目標達標率，所以總結(jié)是今年比去年成長。其實這樣的結(jié)論并沒有真正發(fā)揮出這些數(shù)字的功能，如果我們只是對結(jié)果拍拍手、鼓鼓掌，那么就太可惜