【本章提要】
“從２００２年７月開店至今，我從來(lái)就沒(méi)有打過(guò)廣告，顧客全是靠口碑相傳過(guò)來(lái)的。”
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【熱門專欄】
把過(guò)高的利潤(rùn)降下來(lái)
周先生講：當(dāng)初之所以選擇經(jīng)營(yíng)童裝，是因?yàn)樗?jīng)常在商場(chǎng)看到，一套不是很知名品牌的幼兒夏裝打８折后每套還要賣８０元，單件女童Ｔ恤７８元，一雙嬰兒鞋最便宜也要３０多元。知情人告訴他，這些品牌童裝等用品在商場(chǎng)的賣價(jià)一般是進(jìn)價(jià)的２．５倍至３倍，扣除商場(chǎng)所收的費(fèi)用外，利潤(rùn)大致在３０％～４０％。與家電、成人服裝等成熟行業(yè)相比，這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間應(yīng)該說(shuō)是比較可觀的。
知道了童裝行業(yè)利潤(rùn)豐厚，周先生禁不住“下海”一顯身手。周先生說(shuō)，自己是一家外貿(mào)公司的職員，認(rèn)識(shí)一些搞外貿(mào)服裝的朋友，因此童裝貨源不是問(wèn)題，關(guān)鍵是要制訂出一整套可實(shí)施的經(jīng)營(yíng)方案。通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查，周先生把童裝價(jià)格定位在能讓大多數(shù)工薪階層都能接受的價(jià)位上，并力爭(zhēng)與眾不同且價(jià)格相對(duì)低廉的特色貨品，靠特色和個(gè)性來(lái)吸引顧客。由于現(xiàn)在的孩子都是獨(dú)生子女，孩子又小，家長(zhǎng)們?cè)谶x擇兒童的衣服時(shí)，通常都把安全和質(zhì)量放在第一位，對(duì)童裝等貨品的質(zhì)量安全性要求較高。周先生想，進(jìn)貨時(shí)一定要嚴(yán)格把住質(zhì)量關(guān)。
為了突出兒童物品的豐富性，周先生還在經(jīng)營(yíng)童裝的同時(shí)，搭配了一些特色兒童包袋、童鞋等，以使貨品更加多元化。
經(jīng)過(guò)全面分析比較，他最終確定從杭州進(jìn)貨。選定了貨源地，接下來(lái)選擇店址，周先生說(shuō)小店應(yīng)該設(shè)在“扎堆”經(jīng)營(yíng)服裝的地方。這與開小便利店、小飯店追求獨(dú)此一家不同。于是他覺(jué)得選擇相對(duì)成熟的服裝街或服裝市場(chǎng)，雖然競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，但顧客的針對(duì)性強(qiáng)，特別有利于新店培養(yǎng)人氣。
經(jīng)過(guò)認(rèn)真摸底，他決定把店址定在燕山小區(qū)。 像這樣的兒童服裝專賣小店大約１５平方米的店面就夠了。這樣一年在房租水電的投入上也就四五萬(wàn)元。加上雇的兩個(gè)人的工資和先期投入的流動(dòng)資金，１０萬(wàn)元到１２萬(wàn)元就足夠了。
聯(lián)合購(gòu)貨 特色經(jīng)營(yíng)
開業(yè)一段時(shí)間以后周先生發(fā)現(xiàn)：辛辛苦苦干下來(lái)或收支剛好持平、或略有小賠，這樣干下去還不得關(guān)門？經(jīng)過(guò)反思，周先生很快找到了原因：貨品式樣不能長(zhǎng)時(shí)間保持一個(gè)老面孔不變，式樣的品種和種類要經(jīng)常交替更換，總之要經(jīng)常去貨源地淘一些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨品。然而，去一趟貨源地杭州各種費(fèi)用加起來(lái)需2000元左右，進(jìn)貨次數(shù)越多，攤在單件商品上的費(fèi)用就越高，無(wú)形之中增加了成本，成本提高，貨品售價(jià)就要上浮，貨品價(jià)格一高勢(shì)必影響貨品售出數(shù)量，售出貨品數(shù)量減少就意味著顧客群流失，在營(yíng)商店沒(méi)有一定數(shù)量的顧客和回頭客，離倒閉死亡也就不遠(yuǎn)了。
用什么辦法既能多進(jìn)貨又能減少進(jìn)貨費(fèi)用呢？正當(dāng)他一愁莫展時(shí)，一個(gè)連鎖超市搞加盟宣傳的材料啟發(fā)了他。他反問(wèn)自己童裝為什么不搞連鎖經(jīng)營(yíng)呢？和其他同樣經(jīng)營(yíng)童裝的好哥們一起聯(lián)合進(jìn)貨，不但能降低貨品費(fèi)用成本，而且還能使不同式樣的貨品分批輪流銷售，縮短貨品的在架時(shí)間，與其他童裝小店錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，形成自己的個(gè)性，讓本來(lái)只是進(jìn)來(lái)看看的顧客，當(dāng)看到一些新奇可愛(ài)的童裝時(shí)被吸引而成交。
他將自己的這個(gè)想法給哥兒幾個(gè)一說(shuō)，他們一致贊同搞聯(lián)合進(jìn)貨，并推薦周先生去杭州給大家購(gòu)貨。從此，周先生每次去杭州購(gòu)貨的費(fèi)用2000多元都由大家分?jǐn)�，貨品的成本不但沒(méi)有增加，和以往相比還略有下降�，F(xiàn)在周先生的童裝店已今非昔比，慕名而來(lái)的新老顧客絡(luò)繹不絕，逢節(jié)假日和周末，小小的店里不僅充滿了前來(lái)購(gòu)物的大人和孩子，更充滿了歡樂(lè)和幸福。當(dāng)記者問(wèn)正在店里選購(gòu)?fù)b的顧客們?yōu)槭裁聪矚g到這里選購(gòu)?fù)b時(shí)，一位35歲左右的年輕媽媽對(duì)記者說(shuō)：“我手里拿的這款粉綠色童裙，在某個(gè)商城的童裝柜臺(tái)，一樣的款式和顏色，一樣的牌子和產(chǎn)地，這里比商城105元的標(biāo)價(jià)便宜50元，我們當(dāng)然在這兒買童裝了。”
周先生的童裝店正是憑著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念、時(shí)尚新穎的款式和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨品，生意做得紅紅火火，每年純贏利都在三四萬(wàn)元以上。為了使自己的經(jīng)營(yíng)更上一層樓，周先生最近又實(shí)行了“一米距離”服務(wù)新理念。他認(rèn)為：進(jìn)店的客戶大多都沖著公道的價(jià)格而來(lái)，在選購(gòu)時(shí)主觀性較大，因此，要注意與顧客保持“一米距離”，提供寬松、自由的購(gòu)物環(huán)境。如果過(guò)于熱情，一見(jiàn)面就不分青紅皂白地介紹，這樣只會(huì)嚇跑顧客。
周先生說(shuō)，自己已有一批相對(duì)固定的客源，在貨品特別出色或是銷售旺季，贏利情況很是樂(lè)觀。自己找到了一個(gè)自己喜歡的職業(yè)，錢在其中，樂(lè)在其中。
