9月，北方地區(qū)秋季新品開始逐步上市。從高檔百貨到路邊小店都開始把過季的夏裝收起來壓到箱子里，然后把去年的舊款掛在新款后面，或是干脆放在花車里寫上大字”三折”或“69一件”的字樣，圖的是趕快把這些長年老貨清理掉，落個眼里干凈。
可是顧客卻不買帳，你寫69，我非要搞到50一件，這下得了：店員拿著商品大聲說道：“你看看我這東西，看看質(zhì)量和做工，你給我50塊？”顧客也不示弱：“你怎么這樣說話阿？你不賣就不賣嗎？兇什么兇啊？”店員馬上怒到：“不賣，你也就是個穿50塊錢衣服的人..”
看看這場爭吵，誰有錯嗎？誰都有，也誰都沒有。店員是疼惜自己的商品，不希望好好的商品貶值，顧客是一種想追求自己購買價值最大化的心理。大家都沒錯，那這場爭吵的根源是什么呢？至匯認為：根源在于當季銷售業(yè)績不佳，引發(fā)積壓后遺癥，影響了銷售業(yè)績品牌形象。那么，如何才能避免這樣的爭吵呢?其實很簡單，那就是：提高當季銷售質(zhì)量�！ �
新品上市了，如何做好季初推廣？
顧客的購買心態(tài)
新品上市是每個終端都很活躍的時候。這一時期，門店的陳列布局會有所調(diào)整，門店氣氛和導購員的積極性也會提高，客流量在這一時期也會比較大，銷售額也會較前一段時間有所提高。但這個時段處于一個新舊季節(jié)的過渡時間，顧客購買傾向還不是很大，更多的處于觀望狀態(tài)，左看看右比比，等到季節(jié)變化穩(wěn)定后再決定購買�！ �
如何做好季初推廣
此時終端的主要工作有三個：
1、做好新款上市推廣。如可以進行廣告和DM的推廣，但對于大部分終端來講，這種推廣方式還是不太現(xiàn)實。那么就要采取最原始也是最實效的推廣方式：陳列告知。就是通過生動化的陳列，告知顧客：這是新款！這種方式可以通過櫥窗展示，亦可通過店內(nèi)集中陳列來告知顧客這些都是新款。當然，除了陳列以外，人員宣導也是很重要的。在市場潮流瞬息萬變的今天，沒有誰能及時準確地辨別出潮流的氣味，因此人員宣導就是傳遞灌輸這種信息的一種重要手段。
2、對貨品適銷與否做出判斷。依據(jù)顧客試穿率和在與顧客的交流溝通中對當季新款做出適銷與否的判斷，并及時做好商品的調(diào)換與存?zhèn)涔ぷ鳌Ｈ纾河泻脦追N顏色的某款式可以適當增加或減少顏色品種；部分款式很受歡迎則要增進存貨量，部分試穿率較低的則開始折扣或買贈促銷。以為即將到來的銷售旺季做好準備。
3、清理上年本季庫存，這也是很重要的。現(xiàn)在很多商家在季節(jié)轉(zhuǎn)換的時侯會先把上年的舊款拿出來陳列，以誤導消費者這是新款。我們對這種方式不置可否，但這至少說明，季節(jié)轉(zhuǎn)換時是處理上年庫存的極好時機，也是今年此刻的重要銷售工作。對于清理庫存的方式，至匯建議采用以下幾種：小件可伴隨當季新品買贈促銷；外套褲子可以實行買一條加多少再送一件（條）；此兩種方式可以將消費者對商品本身的注意力降低，而將目光轉(zhuǎn)移到促銷實惠上。終端還可以采用直接打折和一價制，如：部分5折或部分99元等。
換季開始了，如何做到旺季旺銷？
顧客的購買心態(tài)
換季開始了，顧客開始涌向商場商店為自己添件新衣，以適應(yīng)季節(jié)的轉(zhuǎn)換。此時顧客對商品最敏感的三個要素是：流行的款式、價格、質(zhì)量。此時顧客的購買欲望比較沖動，對價格敏感度不高。由于前些日子他們普遍對新品有了初步的認識，所以此時成交也比較容易，客單價也會相對較高�！ �
如何做到旺季旺銷
此時終端的主要工作概括起來就是兩個字：大賣。具體有以下兩點：
1、讓暢銷的更暢銷。這個看起來似乎很容易，因為有第一階段對貨品適銷與否的判斷并對適銷品有預(yù)先存?zhèn)�，所以�?
銷品的暢銷就看起來很容易。但其實往往不然，很多終端最后會發(fā)現(xiàn)，暢銷品其實也沒有賣了多少，什么原因？至匯認為，根本原因在于暢銷品的暢銷地位沒有烘托。那么，該如何烘托暢銷品的地位呢？至匯推薦可以采用以下兩個步驟：重點陳列+全力人員宣導，主力推薦暢銷品銷售；附送贈品，增加顧客購買價值。前面讓顧客接受商品，后面增加顧客購買欲望，沒有不暢銷的道理。當然，這一切都要建立在有足夠貨源的基礎(chǔ)上，這就要求終端要在訂貨、存貨上做足功夫。
2、讓滯銷的動銷起來。曾經(jīng)有個經(jīng)銷商告訴筆者：常常是暢銷品買了，上年的庫存也處理得不賴，唉，新品又成了積壓了，這事弄得，好了舊傷來了新疤。究其原因，無非是沒有讓當季滯銷品動銷起來。當季滯銷品一般由兩個特點：款式不受歡迎，影響正常銷售；價格不低，降低顧客獵奇心理。那么，如何改變這兩個現(xiàn)狀呢？至匯建議以下兩點：針對款式不好，可以采用適當?shù)拇钆渫扑]，沒有不好的款式，只有不好的搭配；針對價格，可以采用相對較低的折扣，在當季以特價款形式推出，或?qū)嵭芯哂休^強誘惑的買贈形式。這樣即能滿足部分品牌和質(zhì)量獵奇者的心理，又能對一些對款式要求不高的消費者的需求。
快到季末了，如何促銷更有效？
顧客的購買心態(tài)
此時顧客購買相對謹慎了，已經(jīng)買過的顧客再次購買的可能性急劇下降，還未購買的對于潮流已經(jīng)有些恐懼了。此時顧客購買考慮的三個因素依次是：價格、款式和質(zhì)量、可穿著時長。價格上升為最主要因素，款式下降為第二，并與質(zhì)量并列成為顧客關(guān)心的問題。這一時期有一個新的變量增加進來，那就是可穿著時長，這個在很大程度上甚至決定了顧客購買傾向大小和愿意支付價格的高低。
如何促銷更有效？
此刻，季末促銷上演了，真是亂哄哄，你方唱罷我登場。“全場5折”、“全場19元起”、“買一雙送一雙”、“買199返219”等各種形式的促銷便開始了。顧客看的眼花繚亂，商家也樂不起來。那么，怎樣才能做到皆大歡喜呢？
1、與消費者再接近一點。很多終端促銷都看起來高高在上。什么，“滿688送電熱毯一條”、“購物抽獎，送香港游”。這些促銷手段看起來誘人，可是消費者最后都會明白，這些實惠到了最后其實都是泡影，甚至這種購物多少沾上了一些賭博的色彩，自己掏錢卻為他人作了福利。所以，促銷一定要最大限度的讓更廣泛的消費者受益，不能成為少數(shù)人的游戲。為此，至匯建議促銷商品一定是大眾化差異小的商品，能讓更多的人有購買欲望。
2、促銷步驟再簡單一些�？纯催@些促銷方式：“購物滿100返100（不同樓層不能累計，購物返券須到8樓辦理）”“積累3張近3個月購物小票（單票金額不低于168）可抵用168元現(xiàn)金”。這些看似很實惠的促銷方式，卻常常把顧客繞得頭暈眼花。所以，消費者參與促銷的步驟一定要簡單明了，要做到店員可以在10秒內(nèi)和顧客說清楚，顧客享受促銷實惠要能在5分鐘內(nèi)完成，否則反而會影響消費者的情緒。
3、促銷內(nèi)容再實惠一些。許多終端促銷，只有一兩種東西，許多消費者得到這些東西是根本沒用，不免對促銷不大感冒。所以，終端促銷一定要讓消費者從促銷中得到真正的實惠。如，可以購買夾克，送襯衣或圍巾等服飾配件。
季節(jié)過去了，如何最后清理庫存？
顧客的購買心態(tài)
一個季節(jié)又過去了，市場有進入一個淡季。客流量急劇下降，店內(nèi)商品也不再齊全，常常顧客要的店里卻沒有了。此時顧客購買時考慮的三個要素：價格、質(zhì)量、款式。款式已經(jīng)下降到最后一位，因為此時顧客購買主要是圖便宜，以備一下年穿。另外這種顧客對質(zhì)量都是有一定需求的，對款式卻不大感興趣。因為對款式感興趣的多是年輕人，他們不屑于購買這種過時的款式，而中老年人則更關(guān)注質(zhì)量了�！ �
如何最后清理庫存
估計沒有一個經(jīng)銷商不希望在季末的時候自己的庫房是空的，可是現(xiàn)實卻常常與之相反。雖然這些經(jīng)銷商也深諳庫存越放越不值錢的道理，雖然他們也大力宣傳清庫甩貨，可效果卻微乎其微。那么,怎樣才能做好季末清庫呢?
1、做好清庫準備。究竟是清理哪些庫存，是今年突然流行的款式，還是價格偏高的？是部分樣品，還是某幾個系列？
在明確了清庫貨品外，就要對貨品進行分類。哪些是折價的，哪些是特價的，哪些是買贈的。并依據(jù)不同的促銷產(chǎn)品分區(qū)進行陳列。
2、清庫執(zhí)行。許多經(jīng)銷商在清理庫存的時候，常常頭腦發(fā)熱，本來169特價的商品，著了急100塊就賣出去了。促銷方式一變再變，本來得惠的消費者，猛地發(fā)現(xiàn)：原來自己被宰了。最終影響了庫存清理，不僅葬送了成本利潤，還降低了門店形象。另外一點：要在清庫執(zhí)行時保持情醒，以免發(fā)生丟失或其他不良突發(fā)事件。
3、最后盤點。這個很重要，要對過去的一個季節(jié)進行一個分析總結(jié)。以更好的指導來年訂貨和銷售。
