透過(guò)什么樣的渠道在什么市場(chǎng)做何種銷售，這直接關(guān)系到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本、市場(chǎng)的覆蓋力、企業(yè)和顧客的溝通距離，以及和顧客成交的速度和獲益的能力。渠道正得到越來(lái)越多的服飾企業(yè)特別的關(guān)注。 據(jù)《中國(guó)紡織》報(bào)道，中國(guó)的服裝企業(yè)做品牌累不累？當(dāng)然累。幾乎從設(shè)計(jì)到成衣的加工，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制，經(jīng)銷商的管理，以及經(jīng)銷商到終端的控制，甚至連終端的標(biāo)準(zhǔn)化，以及與顧客的溝通，都要由服裝企業(yè)親自完成。過(guò)長(zhǎng)的供應(yīng)鏈對(duì)于企業(yè)，無(wú)異于花費(fèi)更多的精力和資金，任何一項(xiàng)的不足都會(huì)令企業(yè)利潤(rùn)下降，市場(chǎng)份額減少。在這種情況下，既要生產(chǎn)又要零售的服裝企業(yè)承受的壓力確實(shí)很大，而對(duì)企業(yè)最不利的則是無(wú)法專注于對(duì)自己品牌的研究，在供應(yīng)鏈中專注于自己利益的環(huán)節(jié)賺取利潤(rùn)，這其中重要的原因就是在他們的供應(yīng)鏈中缺少一個(gè)強(qiáng)大的渠道支撐。針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)零售渠道的現(xiàn)狀，以及對(duì)于中國(guó)服裝品牌的發(fā)展有何制約，知名品牌管理專家，美國(guó)UTA管理集團(tuán)大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理?xiàng)畲篌藿邮芰恕吨袊?guó)紡織》雜志的專訪，為我們清晰的梳理出中國(guó)服裝零售渠道未來(lái)的發(fā)展方向，與服裝品牌之間相互影響的作用所在。
渠道改變一切 中國(guó)零售渠道正在轉(zhuǎn)變
透過(guò)什么樣的渠道在什么市場(chǎng)做何種銷售，這直接關(guān)系到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本、市場(chǎng)的覆蓋力、企業(yè)和顧客的溝通距離，以及和顧客成交的速度和獲益的能力。渠道正得到越來(lái)越多的服飾企業(yè)特別的關(guān)注。
而現(xiàn)今，我國(guó)的服裝企業(yè)究竟面臨的是一個(gè)什么樣的零售業(yè)渠道現(xiàn)狀呢？
與國(guó)外的服飾零售渠道相比，我們的差距還很大。中國(guó)至今還沒(méi)有形成一個(gè)完全的以市場(chǎng)為主導(dǎo)機(jī)制的渠道模式。受制于中國(guó)原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，在2003年之前，國(guó)內(nèi)零售渠道中，如百貨公司，還主要以國(guó)營(yíng)資產(chǎn)為主要業(yè)態(tài)。這些百貨公司雖然因?yàn)樵瓉?lái)的城市規(guī)劃需要，占據(jù)著在當(dāng)?shù)爻鞘兄泻芎玫奈恢�，但是由于在�?jīng)營(yíng)機(jī)制上的落后，近年來(lái)，他們的商業(yè)模式并沒(méi)有隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而得到改變，經(jīng)營(yíng)機(jī)制老化、在市場(chǎng)運(yùn)作上陷入困境、眾多員工及退休職工的負(fù)擔(dān)等等，使他們難以形成以市場(chǎng)為主導(dǎo)機(jī)制的渠道模式。隨著國(guó)家對(duì)國(guó)內(nèi)零售渠道的開(kāi)放和零售渠道中國(guó)有資產(chǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)賣交給民營(yíng)企業(yè)，這一狀況正在發(fā)生逐步的改善。2005年，據(jù)國(guó)家商業(yè)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，在比例上，民營(yíng)零售渠道可贏利的比重上首次開(kāi)始超過(guò)國(guó)營(yíng)資產(chǎn)在整個(gè)零售渠道中所占的比重，這是一個(gè)非常好的現(xiàn)象，說(shuō)明民營(yíng)零售渠道正在逐步突破瓶頸，中國(guó)零售渠道正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。
品牌需要強(qiáng)大的渠道支撐
品牌需要一個(gè)強(qiáng)大的渠道做支撐。在美國(guó)和歐洲國(guó)家，服裝企業(yè)基本上不需要花太多精力去招募那么多經(jīng)銷商，對(duì)他們進(jìn)行輔導(dǎo)，再進(jìn)行終端銷售，包括CK、DKNY等很多服裝品牌，他們的直營(yíng)店所占全部營(yíng)業(yè)額的比例也是非常少的，許多品牌60%-70%以上的營(yíng)業(yè)額，多半是進(jìn)入象Walmart或某一個(gè)shoppingmall等全國(guó)性的連鎖機(jī)構(gòu)賺取的，而且隨著這些全國(guó)性或全球性的連鎖機(jī)構(gòu)，他們的產(chǎn)品就可以走向全世界。
在國(guó)內(nèi)，零售終端渠道的作用特別明顯的表現(xiàn)在家電行業(yè)，目前，零售終端渠道做得最好的就是國(guó)美電器和蘇寧電器，他們?cè)瓉?lái)都是TCL、康佳、科龍等品牌的省級(jí)代理商，而通過(guò)抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和改變零售的運(yùn)作方式，這些省級(jí)代理商慢慢變成唯一的終端家電專業(yè)零售商。同時(shí)，這也代表著TCL，康佳，科龍必須放棄在終端自己專賣店的建設(shè)，而利用已有的市場(chǎng)的渠道，透過(guò)他們的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，把產(chǎn)品帶到全中國(guó)，以后隨著零售渠道走入國(guó)際市場(chǎng)而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。其實(shí)，這樣一來(lái)，TCL，康佳，科龍等力推品牌的企業(yè)在渠道建設(shè)上的投入不斷減少，并把這部分利潤(rùn)讓給供應(yīng)鏈上的另一個(gè)環(huán)節(jié)——渠道，而企業(yè)則可以專注于產(chǎn)品的研發(fā)，品牌的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)的推廣。但是服裝行業(yè)卻受困于終端渠道的零散和不成體系。因此，我們目前的零售渠道如百貨公司和小的加盟商給服裝企業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷策略和未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)了強(qiáng)大的制約。
