【本章提要】
當國際品牌紛紛看好中國市場這塊巨大“蛋糕”而相繼進入中國時，中國的經銷商也對這些外來的品牌表現(xiàn)出了極大的興趣。由此，一股國際品牌代理熱潮也隨即涌現(xiàn)。那么，這股國際品牌代理熱對于國內的代理商而言，究竟是飽含商機的機遇還是充滿風險的誘惑呢？
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經銷商熱衷國際品牌
“我有自己的裘皮生產工廠，也代理了幾個國內的裘皮品牌。一直以來，非常希望能代理一個國際品牌。因為在中國，國際品牌還是非常有發(fā)展前景的，這次去歐洲考察市場一個很大的目的就是希望能找到一個適合自己代理的品牌。”歐雅皮草時裝有限公司總經理齊景偉是中國服裝經銷商聯(lián)席會議赴歐洲考察團的代表成員之一，在問及此行的目的時他如此說道。
事實上，與齊景偉有著同樣想法的人不在少數(shù)，目前有很多服裝經銷商和服裝企業(yè)都在尋找或者已經代理了國際品牌。
作為國內服裝經銷商專業(yè)組織的中國服裝經銷商聯(lián)席會，其議秘書處工作人員表示，該組織通過與會員溝通后發(fā)現(xiàn)，很多國內經銷商和服裝企業(yè)都有代理國外品牌的需求，于是他們組織會員到國外考察，希望通過這種方式為國內經銷商和國際品牌牽線搭橋。2006年，聯(lián)席會議組織了12名會員到歐洲進行商務考察，并與西班牙15個優(yōu)秀服裝品牌進行商貿洽談，取得了良好效果，并達成了3個合作協(xié)議。而今年聯(lián)席會議再次組團赴歐洲考察。
有業(yè)內人士指出，目前很多服裝企業(yè)和經銷商看好國際品牌在中國的發(fā)潛力，而且他們也具備了一定的資金積累和銷售經驗，于是他們紛紛尋求國際品牌的代理。而一些服裝加工型企業(yè)也開始做國外品牌的代理，因為服裝出口加工企業(yè)做貼牌生產毛利基本上在10%以下，利潤空間很小，而代理國際品牌，實行特許加盟，只需加盟商拿錢來提貨，經營風險很小，而且還可以利用名牌效應，較容易打開市場；甚至有一些做得比較好的、知名度較高的本土品牌都在積極尋求或者已經代理國際品牌。一股“國際品牌代理熱”在逐漸興起。
國際品牌看好中國市場
與眾多服裝企業(yè)看好國際品牌一樣，國際品牌也對龐大的中國市場，這塊誘人的蛋糕躍躍欲試。
在不久前結束的CHIC展上，有很多并不被國內人所熟知的國際品牌首次來到中國。據粗略統(tǒng)計，僅在展會現(xiàn)場表明要大舉進軍中國市場的就有十幾個，如來自意大利的品牌VOG-fashion，來自美國的百年品牌HartSchaffnerMarx等。
中國服裝經銷商聯(lián)席會議秘書處的工作人員表示，在他們與國外服裝行業(yè)組織與服裝品牌的接觸過程中，發(fā)現(xiàn)國際品牌對中國市場是非常感興趣的，他們非常歡迎聯(lián)席會議組團前去考察。而且有些國家的服裝行業(yè)組織或品牌企業(yè)會主動找到他們，希望能幫助其進入中國市場，并為其推薦一些優(yōu)秀的代理商。
有專家認為：吸引大量國外品牌進入國內市場的根本原因是中國服裝消費市場品牌消費意識的增強，這在一定程度上預示著中國服裝產業(yè)品牌化進程的加速。加入WTO后，國際服裝品牌搶灘中國的進程明顯加快。國際服裝品牌進入中國，可分為三種模式：一是直營，如“杰尼亞”、“路易•威登”、“阿瑪尼”、“香奈兒”等頂級品牌大多采取這種模式；二是OEM，通常稱為定牌生產或貼牌生產；三是品牌代理。
國外品牌進入中國以后兩種模式為主，而且是相當長時期內的主流趨勢。直營模式是品牌國外運作模式的延伸，一些具有較強實力的一線品牌通常會采用這種方式，但這種操作，由于其對中國市場的不一定完全了解，容易導致“水土不服”；服裝OEM的存在有兩方：一方是OEM的委托方，另一方是OEM的制造方，委托方往往擁有產品設計和品牌營銷方面的優(yōu)勢，但在生產制造方面明顯處于不利地位，而OEM的制造方則相反，在產品設計和品牌營銷上不具有相對的優(yōu)勢，但在產品的制造成本上有明顯的優(yōu)勢，且能生產制造出設計方期望的產品品質，出于優(yōu)勢互補的需要，OEM的經營模式就產生了。
值得注意的是，近年來，一些國際服裝品牌開始采取與國內有實力的服裝企業(yè)合資的方式，以達到本土化的目的，如UNIQLO的品牌擁有者日本訊銷株氏會社、江蘇晨風集團，雙方各自出資71.43%和28.57%，合資本成立訊銷(江蘇)服飾有限公司。迅銷負責市場營銷與服裝設計等工作，晨風擔鋼生產，雙方分工合作，結成利益聯(lián)合體。
專家：商機與風險并存
面對著國際品牌代理熱的高漲，國內的經銷商應該如何去面對呢？就此問題，記者采訪了上海晨錦服飾咨詢有限公司總經理張喆。
“代理其實就是特許經營，這在歐美日等國都是非常流行的一種經營方式。在中國，代理國際品牌也是很有發(fā)展前景的。中國有著龐大的消費市場，經銷商代理的國際品牌一旦要打開了市場，市場空間非常巨大。”張喆充分肯定了國際品牌在中國的發(fā)展空間。
但張喆也強調指出，代理國際品牌同樣存在著風險，特別是對一些中小企業(yè)和代理商而言。
國際奢侈品牌和一線品牌，因其實力強大，資金雄厚，一般會采取直營或是和國內大企業(yè)合作的方式進入中國。而目前想通過代理的方式進入中國市場的國際品牌，大多是國際上的二三線品牌，它們在其本國或歐美市場上有著一定的影響，但在國際上特別是在中國并不很知名。它們看好中國市場，但由于自身實力限制，只能以尋求代理商的方式進入。
經銷商在選擇一個服裝品牌做代理時，有兩方面是必須考慮的：一是品牌的知名度，二是產品本身。如果從這兩方面來衡量的話，這批希望進入中國市場并尋求代理商的國際二三線品牌，在中國并沒有很高的知名度，它們在進入中國后還需要做大量的推廣工作；在產品方面，進入中國市場后，它們的產品需要針對中國市場專門設計開發(fā)，而其專門開發(fā)的產品是否能適應中國市場和需求也是不一定的。因此，從這兩方面看來，目前代理國際品牌是有一定風險的。而且，代理國際品牌也是對代理商實力和耐力的考驗，一個國際服裝品牌進入中國市場，大概需要三年的投入，在這三年內基本只有投入沒有產出，這對中國大部分代理商來說也是難以承受的。因此，經銷商在選擇國際品牌代理時，需要謹慎。
那么，經銷商在代理國際品牌的過程中應如何規(guī)避風險呢？
張喆指出，并不是所有的國際品牌都值得代理，也并非只要是名牌就符合當?shù)厥鼙姷男枨螅瑧撚羞x擇地代理國際品牌。因此在代理前應該做充分的市場調查，以進行充分論證。代理之后，則要充分了解該品牌的產品風格特點和歷史沿革，并對品牌所屬的企業(yè)的運作進行全面了解。一個知名的國際品牌往往從產品生產到銷售都秉承一種理念和方式，連加盟店的裝修也是全球統(tǒng)一的。
因此，在決定加盟代理國際品牌前，應充分了解相關信息，做好各方面準備，才能在代理過程中降低風險，為以后成功經營打好基石。
同時在代理國際品牌是，應該特別注意以下幾點：
首先，在合作當中要學會打造自己的團隊，產品的開發(fā)不能完全依靠國外企業(yè)，最好有自己的設計團隊。
其次，要建立起完備的銷售渠道。
最后，在合同中，應該明確雙方的責權，爭取國際品牌在提供更多的支持。
