“現(xiàn)在生意不好做，各個(gè)工廠之間的價(jià)格已經(jīng)非常透明了，一個(gè)采購(gòu)商手里往往抓著四五個(gè)工廠的報(bào)價(jià)，看誰(shuí)的價(jià)格低就把單給誰(shuí)。”張明（化名）在他的廣交會(huì)攤位上告訴記者。實(shí)際上，現(xiàn)在廣交會(huì)上采購(gòu)商主要目的是收集新產(chǎn)品和價(jià)格信息，當(dāng)場(chǎng)下單的很少。
張明是浙江一家中型服裝廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理，“出征”廣交會(huì)多年，他認(rèn)為與采購(gòu)商接觸是一個(gè)“斗智斗勇”的過程，并向記者透露了他的接單秘籍。
摸透采購(gòu)商喜好
“只要看對(duì)方一眼，就能基本上拿定對(duì)方是來(lái)自哪個(gè)國(guó)家的采購(gòu)商，喜歡什么類型產(chǎn)品，合作方式如何。”張明略帶得意地告訴記者。他向采購(gòu)商提的第一個(gè)問題也是“您來(lái)自哪個(gè)國(guó)家？” 因?yàn)�，不同�?guó)家或地區(qū)的采購(gòu)商有著各自鮮明的特點(diǎn)，工廠只有摸透他們的喜好才能在洽談中有機(jī)會(huì)贏得訂單。
張明介紹，他們公司主要代工歐洲的品牌，不同國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)服裝偏好明顯存在差異。例如，德國(guó)人比較古板，對(duì)服裝的喜好是盡量不花哨，喜歡圓領(lǐng)長(zhǎng)袖套衫；法國(guó)人、意大利人則比較喜歡花哨一些的衣服。他指向掛著的一件鑲滿珠片的毛衣告訴記者，這個(gè)款式是銷往意大利市場(chǎng)的。“德國(guó)人喜歡顏色偏暗淡的、化纖類服裝，而在中國(guó)人觀念里化纖類是比較低檔的。” 德國(guó)零售商TKI有限公司廈門采購(gòu)處針織成衣部經(jīng)理林得康很有體會(huì)地告訴記者，所以工廠要針對(duì)不同國(guó)家的采購(gòu)商有選擇性地推薦自己的產(chǎn)品。
另一方面，在合作方式上各個(gè)國(guó)家也不一樣。張明透露，法國(guó)人比較時(shí)尚，服裝的款式凌亂，合作的時(shí)候一般先給一張草圖，沒有明確的尺寸，讓工廠按草圖做出樣品，他們拿過去穿一下，如果哪些地方尺寸不合適修改一下，就開始下訂單了；德國(guó)人截然相反，相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，一般給工廠一張電腦制作的圖紙，各個(gè)尺寸很明確，如果工廠哪些尺寸做不到，要給出充分理由，并輔以圖紙說明；而丹麥等北歐國(guó)家相對(duì)中性一點(diǎn)。“如果你以對(duì)法國(guó)客人的方式對(duì)待德國(guó)客人，那么你的訂單就沒了。”
此外，張明提醒：一到七八月份，歐洲人就都去度假了，這個(gè)時(shí)候你別想他們回郵件或者談生意，大部分人就像人間蒸發(fā)一樣。所以與歐洲人做生意時(shí)，要在他們放假之前把訂單確定下來(lái)，“他們希望在放假的時(shí)候，中國(guó)的工廠已經(jīng)在為他們生產(chǎn)產(chǎn)品了”。
策略性報(bào)價(jià)
在與采購(gòu)商洽談中，報(bào)價(jià)是關(guān)鍵的一環(huán)，張明也有他自己的一套方法。
首先對(duì)于老客戶，如果是老款式的服裝，一般很難提價(jià)，而新的款式一般能提價(jià)10%左右。記者在廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)看到，每家參展企業(yè)都開發(fā)了大量的新款式來(lái)參展；而對(duì)于新客戶，張明用“靈活把握”來(lái)形容報(bào)價(jià)。他對(duì)不同市場(chǎng)的利潤(rùn)空間胸有成竹，如意大利是價(jià)格最好談的國(guó)家之一，一般單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)在5～10美元；德國(guó)相對(duì)差一些，單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)在1～2美元之間；俄羅斯由于經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)，所以采購(gòu)商給的價(jià)格很低，單品的利潤(rùn)在0.8～1美元。
所以張明會(huì)根據(jù)不同市場(chǎng)來(lái)報(bào)價(jià)。“這里有個(gè)原則，國(guó)外市場(chǎng)服裝零售價(jià)一般是工廠報(bào)價(jià)的4倍，如德國(guó)市場(chǎng)普通服裝每件的價(jià)位是50～70歐元，所以工廠給德國(guó)人報(bào)價(jià)時(shí)每件不超過15美元；而在意大利，有些高端品牌服裝的售價(jià)在1000歐元以上，所以工廠報(bào)價(jià)30美元是沒有問題的。”張明補(bǔ)充道。
寧波雅戈?duì)柟咀鐾赓Q(mào)的陳峻也告訴記者，南美采購(gòu)商的訂單特點(diǎn)是量大、比較穩(wěn)定，但是價(jià)格一般；而歐美客商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)要求比較高，但是價(jià)格好。
此外，報(bào)價(jià)還要看服裝品牌對(duì)應(yīng)的年齡層次。如果某個(gè)品牌是適合20歲～30歲消費(fèi)者穿的，由于這個(gè)年齡段購(gòu)買能力不強(qiáng)，所以報(bào)價(jià)不能太高；如果這個(gè)品牌是針對(duì)30歲～40歲的消費(fèi)者，那么報(bào)價(jià)可以適當(dāng)高一些。
但是陳峻也表示，雅戈?duì)柟緦?duì)于相同的產(chǎn)品不會(huì)根據(jù)客人不同來(lái)定價(jià)。“因?yàn)楝F(xiàn)在各個(gè)工廠之間的價(jià)格比較透明，不同地區(qū)的采購(gòu)商之間也會(huì)有聯(lián)系，如果讓新客人知道他的價(jià)格比較高的話，那么以后的合作就都沒戲了。當(dāng)然中小企業(yè)可以根據(jù)客人靈活地定價(jià)，因?yàn)楝F(xiàn)在小訂單也不是很穩(wěn)定。”
“這就與企業(yè)的定位有關(guān)”。張明告訴記者，他們公司是一家擁有500名工人、每年出口金額在1000萬(wàn)美元左右的中小規(guī)模的工廠，一般“跑量”的大訂單和賺錢的小訂單都要做，如1萬(wàn)～2萬(wàn)件的訂單是“跑量”的，主要是在淡季養(yǎng)養(yǎng)工人，而300～500件的訂單是賺錢。而他知道當(dāng)?shù)匾患覔碛?000～2000名工人、年出口金額在5000萬(wàn)～6000萬(wàn)美金的工廠，接訂單時(shí)規(guī)定“3000件以下的訂單不做”。
規(guī)避不同市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)于做出口的企業(yè)來(lái)說，不同市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)也必須相當(dāng)了解。
這主要來(lái)自企業(yè)自己的教訓(xùn)和行業(yè)內(nèi)的總結(jié)。張明告訴記者，工廠不做來(lái)自美國(guó)的訂單，因?yàn)檫@些訂單的特點(diǎn)是量大、價(jià)低，而且還要通過驗(yàn)廠、相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證以及規(guī)定員工不能加班等，“企業(yè)做這些訂單投入很大，但即使達(dá)到采購(gòu)商的要求也可能隨時(shí)被甩出局，風(fēng)險(xiǎn)比較大。”
陳峻也表示，雅戈?duì)柟疽郧爸饕隹跉W美、日本市場(chǎng)，而現(xiàn)在轉(zhuǎn)向南美、中東等市場(chǎng)。“歐美市場(chǎng)不可預(yù)測(cè)的東西比較多，如歐洲市場(chǎng)有不少技術(shù)、安全壁壘，還有對(duì)企業(yè)環(huán)保、社會(huì)責(zé)任等多方面的考察，產(chǎn)品出口的風(fēng)險(xiǎn)比較高。”
此外，回款問題也是出口企業(yè)必須考慮的。業(yè)內(nèi)人士反映，相對(duì)歐美客人，韓國(guó)采購(gòu)商的信譽(yù)要差一些，企業(yè)出口的風(fēng)險(xiǎn)也大一些。寧波有不少工廠在與韓國(guó)客人合作中出現(xiàn)過問題，如有的韓國(guó)客人會(huì)突然甩掉一批供應(yīng)商，從而逃掉大量的貨款，然后再找新的供應(yīng)商；也有的客商在工廠的產(chǎn)品運(yùn)出后，再找各種理由要求重新談價(jià)格，這時(shí)候企業(yè)也沒有什么辦法。
對(duì)此，雅戈?duì)柕年惪≌J(rèn)為工廠只能更謹(jǐn)慎一點(diǎn)。目前工廠有一些規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法，一種方法是在生產(chǎn)前，要求客人付30%的訂金，其余70%的貨款在產(chǎn)品拿到海運(yùn)提單（證明已經(jīng)發(fā)貨）后，再讓客人付款。另外，針對(duì)客人以各種理由壓價(jià)，或?qū)Πb不滿意等無(wú)理要求，工廠應(yīng)對(duì)的辦法是從原材料采購(gòu)到生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)，每做好一步，就讓客人100%簽字，確認(rèn)沒問題。如服裝用什么扣子、用什么線、怎么樣的包裝袋，一一讓客人過目，并簽字確認(rèn)才進(jìn)行下一步生產(chǎn)。
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