廖博/攝
兩方面把握貿(mào)易主動權(quán)
與世界其他國家或地區(qū)市場一樣，印度市場空間巨大但同時(shí)也存在一定的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。筆者認(rèn)為，在開拓印度市場的過程中，我國縫機(jī)企業(yè)從付款方式和實(shí)際操作手段這兩方面爭取貿(mào)易主動權(quán)，以有效降低市場風(fēng)險(xiǎn)。
第一、在付款方式方面需要注意以下幾點(diǎn)：
首先，堅(jiān)持以即期信用證為主的付款方式。付款方式以即期信用證為主是世界上通行的習(xí)慣貿(mào)易做法。企業(yè)應(yīng)該仔細(xì)、認(rèn)真地審核信用證，并做到單單相符、單證相符，嚴(yán)格按信用證條款執(zhí)行。
其次，堅(jiān)持不做付款方式為D/P即期、遠(yuǎn)期和D/A的交易。D/P，即DELIVERYAGAINSTPAYMENT付款交單的縮寫,是跟單托收的一種。D/P方式是指出口商的交單以進(jìn)口商的付款為條件，也就是出口商發(fā)貨后取得了貨運(yùn)單據(jù)，委托銀行辦理托收，并指示銀行只有在進(jìn)口商付清貨款以后，才能把商業(yè)單據(jù)交給進(jìn)口商。D/P有即期和遠(yuǎn)期之分，出口商把提單和其他單據(jù)一并交銀行，并通過銀行向客戶收款放單，客戶不支付貨款,銀行不能放單給客戶；而D/A叫做承兌交單，D/A一般會有個期限，就是進(jìn)口商做向銀行保證在多少天內(nèi)會付款，銀行就會給進(jìn)口商提單了。由于印度當(dāng)?shù)厥袌霾粩嘧兓M(jìn)口政策也時(shí)有調(diào)整，一些進(jìn)口商，特別是一些中小商業(yè)公司隨時(shí)可能以各種借口不履約，作為發(fā)貨方的國內(nèi)縫機(jī)企業(yè)就必須承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)的先期投入。
由于在D/P、/D/A方式的貿(mào)易中，進(jìn)口商掌握著主動權(quán)，而出口商比較被動，因此近兩年由于以D/P、/D/A方式交易而造成經(jīng)濟(jì)損失的中國公司已不在少數(shù)。一些不法進(jìn)口商在貨到后以種種理由不贖單提貨，并以此要挾出口公司，無理強(qiáng)迫中國公司一再降價(jià)和改付款方式為D/A，以達(dá)到其以極低的價(jià)格買到貨物甚至完全侵吞貨物的目的。
此外，國內(nèi)企業(yè)要進(jìn)行充分的市場調(diào)研，顧全大局，認(rèn)真制定價(jià)格和嚴(yán)格對外報(bào)價(jià)，不要為了開拓市場和搶客戶而進(jìn)行低價(jià)傾銷。
近年來，印度政府不斷以反傾銷名義對外國出口到印度的商品進(jìn)行反傾銷調(diào)查。中國出口到印度的不少商品因?yàn)槭艿秸{(diào)查而出口公司又未積極應(yīng)訴，因此而退出印度市場。今后，一旦再發(fā)生反傾銷調(diào)查案件，有關(guān)出口企業(yè)應(yīng)積極參加、配合相關(guān)商會組織的應(yīng)訴。
第二、在實(shí)際操作方面，還一些相關(guān)問題值得國內(nèi)縫機(jī)企業(yè)注意。
在國際貿(mào)易中，貨物到達(dá)目的地后，如果因?yàn)檫M(jìn)口商不付款不提貨或因質(zhì)量問題需要退貨是允許的，因此國內(nèi)出口企業(yè)需憑原進(jìn)口商提供的不要貨證明、有關(guān)提貨憑證及出口商要求退貨函電委托運(yùn)輸代理在付清港口倉儲費(fèi)、代理費(fèi)等合理費(fèi)用后辦理退貨手續(xù)。如果進(jìn)口商不愿為出口企業(yè)出具不要貨的證明文件，出口企業(yè)可憑進(jìn)口商拒絕付款或提貨的函電或由銀行或船代理提供的進(jìn)口商不付款贖單的函電、有關(guān)提貨憑證及賣方要求將貨物回運(yùn)的函電委托運(yùn)輸代理直接向印度有關(guān)部門提出退運(yùn)要求，并辦理有關(guān)手續(xù)。
如果貨物被進(jìn)口商從海關(guān)提出，因質(zhì)量問題需要退貨，進(jìn)口商已交付的進(jìn)口關(guān)稅也可以退還，不過只能退還原來所繳關(guān)稅的80%-90%。
近年來，少數(shù)不法進(jìn)口商常常以海關(guān)不允許提貨、海關(guān)將沒收、拍賣進(jìn)口商品及海關(guān)不退進(jìn)口關(guān)稅等謊言欺騙中國出口商，這也應(yīng)引起國內(nèi)企業(yè)的高度重視。國內(nèi)出口商在辦理退貨手續(xù)時(shí)，應(yīng)注意在印度海關(guān)規(guī)定的港口海關(guān)倉庫存放時(shí)間內(nèi)不失時(shí)機(jī)地辦理有關(guān)手續(xù)。印度海關(guān)規(guī)定，貨物到港后可在海關(guān)倉庫存放30天，滿30天后海關(guān)將向進(jìn)口商發(fā)出提貨通知。如進(jìn)口商因某種原因不能按時(shí)提貨，可根據(jù)自己的需要向海關(guān)提出延長申請；如進(jìn)口商在延長后的時(shí)間內(nèi)仍未能按時(shí)報(bào)關(guān)提貨，海關(guān)將再次(也是最后一次)向進(jìn)口商發(fā)出催促提貨的通知。如果進(jìn)口商在接到海關(guān)第二次通知后，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)仍不提貨，也不做任何說明和申請延長，海關(guān)將拍賣有關(guān)貨品。
需要注意的其他細(xì)節(jié)
國內(nèi)縫制機(jī)械企業(yè)要想順利地開拓印度市場，除了需要詳細(xì)了解國際市場貿(mào)易規(guī)則和印度市場運(yùn)作習(xí)慣之外，印度人的一些生活習(xí)慣或特點(diǎn)需要我們特別注意。
首先，是語言方面。由于眾多原因，印度通用的語言為印度語和英語，但許多印度人的英語中夾雜著濃重的印度當(dāng)?shù)乜谝�，所以交流上有一些障礙。國內(nèi)縫機(jī)企業(yè)駐外人員除了要多聽多練英語之外，還要積極與印度方面進(jìn)行溝通了解，確認(rèn)雙方的表達(dá)沒有任何歧義。
其次，是印度客商“報(bào)價(jià)”很有學(xué)問。印度客商幾乎可以說是世界上最能砍價(jià)的商人，相當(dāng)一部分印度客商對于價(jià)格的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了質(zhì)量，所以國內(nèi)縫機(jī)企業(yè)在向?qū)Ψ娇蛻魣?bào)價(jià)時(shí)要留一些“價(jià)格余地”。通常的做法是，你可以先給印度客商一定的折扣，然后再接著談，但當(dāng)談判到了最后時(shí)刻，他往往會向你要個特殊折扣，請記住了這時(shí)你應(yīng)該馬上終止談判，明確表示不談了。如果你有絲毫的猶豫，你的前期努力成果可能會前功盡棄。
再次，是印度人的生活習(xí)慣。國內(nèi)企業(yè)在接待印度客商時(shí)應(yīng)注意和尊重印度人的生活習(xí)慣。必須要提醒國內(nèi)企業(yè)的是，大部分印度人都信仰宗教，肉類吃得很少，更很少有印度人喝烈性酒，所以各種蔬菜、水果應(yīng)該是宴請印度客商的食物首選。印度客商吃飯時(shí)通常喜歡用右手直接抓，或者使用西餐刀叉，假如企業(yè)要招待自己的客戶，建議應(yīng)以印度菜或者素食為主的西餐，這樣比較容易令客人滿意。
此外，部分印度人不太守時(shí)，時(shí)間觀念普遍不是很強(qiáng)，赴約時(shí)遲到是家常便飯，因此與印度商人約定見面時(shí)間時(shí)，應(yīng)在預(yù)定的時(shí)間上加一個提前量，這樣即使你正點(diǎn)到達(dá)約定地點(diǎn)也不會損失太多時(shí)間。
當(dāng)然，絕大部分印度商人是誠實(shí)守信的。隨著印度市場的不斷擴(kuò)大和逐步規(guī)范，外國企業(yè)到印度市場拓展的風(fēng)險(xiǎn)也會逐漸減小。
■相關(guān)背景
近幾年，我國對印度、越南、印尼、俄羅斯等國縫制機(jī)械產(chǎn)品出口有不同幅度的增長，每年均保持在50%左右。
根據(jù)海關(guān)的統(tǒng)計(jì)，今年1月-10月，我國出口的工業(yè)用縫紉機(jī)產(chǎn)品為206.5萬臺，價(jià)值3.9億美元，分別比2006年同期(下同)增長了14%和41.2%。其中，產(chǎn)品主要出口至東盟、香港和印度等市場。
1-10月，我國出口東盟的縫制機(jī)械產(chǎn)品為37.4萬臺，同比增長了5.2%，占同期出口總量的18.1%；我國出口香港的縫制機(jī)械產(chǎn)品為15萬臺，同比增長了18.8%；我國出口印度的縫制機(jī)械產(chǎn)品為14.7萬臺，同比增長了220%。合計(jì)我國出口上述3個市場的縫制機(jī)械產(chǎn)品數(shù)量為67.1萬臺，占2006年同期我國出口縫制機(jī)械產(chǎn)品總量的32.5%。2007年上半年，我國縫制機(jī)械和零部件出口創(chuàng)匯72.257億美元，同比增長了19.04%。
