營銷在服裝企業(yè)尤其是品牌型企業(yè)的作用越來越受到重視，而在營銷的過程中，除了產(chǎn)品、價格、促銷方式外，還有一個非常重要的環(huán)節(jié)——渠道。
再好的產(chǎn)品、再好的品牌，都要通過良好的渠道透過終端經(jīng)銷商才能傳遞到消費者的手中，如何選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商是所有的服裝服飾企業(yè)尤為關(guān)注的一個問題。
服裝行業(yè)作為中國消費品行業(yè)的一個特殊行業(yè)，其經(jīng)銷渠道基本上是以百貨公司、經(jīng)銷商，或通過終端的街邊店鋪這些方式走向市場的。在選擇經(jīng)銷商時，企業(yè)通常通過以下兩種方式：一是通過專業(yè)媒體和報紙找到合適的經(jīng)銷商，二是通過服裝協(xié)會每年主辦的3.28博覽會去選擇。無論選擇哪種方式，博覽會招商無疑是業(yè)內(nèi)人士勿用置疑的方式。
企業(yè)在展會上如何成功地招商呢？除了做好展會前期的準備工作外，還應(yīng)注意以下幾個方面的問題：第一，明確自己品牌的定位，明確自己產(chǎn)品定位于哪一類市場，比如一些產(chǎn)品適合一、二類市場，還有一些產(chǎn)品適合三、四類市場，選擇的渠道不同，企業(yè)經(jīng)營方式自然也就不同。第二，根據(jù)品牌特性和消費群體的不同來選擇適合的渠道，這樣才能以最快的速度、最高的效率、最低的成本將產(chǎn)品傳輸?shù)浇K端。
在選擇任何一種方式前，一定要清楚公司未來發(fā)展的愿景、品牌的發(fā)展方向、產(chǎn)品的營銷策略，還要考慮到不同的產(chǎn)品、不同的市場如何派生出不同的形態(tài)，并透過不同的形態(tài)讓產(chǎn)品得到良好延伸，達到吸引消費者和提升銷售的目的。 在滿足這些條件后，企業(yè)還應(yīng)注意：如果你的產(chǎn)品定位走的是低端市場，本身還處于創(chuàng)業(yè)期，本人建議您在展會上選擇代理商時以選擇省級代理商為主。因為省級代理商無論是在運作能力還是在經(jīng)濟實力上都強于單店經(jīng)營的經(jīng)銷商，可以透過省級代理商以及其維護好的一級、二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以最短的時間和最快的速度將產(chǎn)品傳播到既定的市場中。如果你的產(chǎn)品走的是高端市場，產(chǎn)品風格個性鮮明，針對的是中高檔消費群體，以選擇低端市場迅速擴大為目的就不合適了，而適合選擇以市場逐步滲透為目的的點對點地選擇單店經(jīng)銷商的方式，并通過對經(jīng)銷商提供的服務(wù)、品牌運作的手段、點對點地滲透，最終取得良好的銷售業(yè)績。
對于以上兩種選擇代理商的方式，取決于企業(yè)的經(jīng)營策略。一般情況下國內(nèi)尚處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)以選擇省級代理商的居多，發(fā)展到一定階段，省級代理商的劣勢也就顯現(xiàn)出來，體現(xiàn)在配合力度、市場管理、終端支持、品牌傳播等方面，隨著公司的逐步擴大，這些弊端會表現(xiàn)得愈加突出。還有一些省級代理商在管理二級代理商時，受自身能力的限制，不能很好地將品牌的理念和管理準確地延伸到終端。這些都是實力不強的企業(yè)在參展招商時不可忽視的問題，也是每一個企業(yè)發(fā)展必經(jīng)的過程。
國內(nèi)很多企業(yè)都有從省級代理商的點對面逐步過渡到點對點的管理經(jīng)歷，在這個過程中，企業(yè)一定要根據(jù)自己的經(jīng)濟實力、投資能力和持續(xù)維護終端的能力來選擇相應(yīng)的策略。當然也有兩種方式同時運用的例子，例如，有些企業(yè)利用自身在地理位置、管理支持能力方面的優(yōu)勢，對企業(yè)周邊、品牌發(fā)展重點省會城市的經(jīng)銷商進行點對點的管理，目的在于將品牌的良好形象、細致的服務(wù)有效地推向市場，讓消費者真正地感受到品牌的魅力。對于象新疆、蘭州、寧夏、內(nèi)蒙一些比較偏遠的地區(qū)，企業(yè)想迅速擴大市場占有率，不妨考慮利用省級代理商的影響，采取遠交近攻的手段，達到迅速擴充市場、提高品牌知名度的目的，同時還應(yīng)考慮自己的營銷策略，是分耕細做、大面積撒網(wǎng)、還是快速發(fā)展成長的策略，這三種方式無論采用哪一種，只要是適合你的就是好的。
在明確了企業(yè)的戰(zhàn)略方向、營銷策略和經(jīng)銷商的定位后，在展會前形成清晰的文字性資料，展會上選擇經(jīng)銷商的時候，就能有的放矢地選擇到自己想要的加盟商。
正如前面所說，除了在博覽會上尋找合適的加盟商，媒體、報刊也不失為一種好的招商方式�，F(xiàn)在國內(nèi)一些大的企業(yè)通過多年的努力和摸索，基本上形成了一套適合本企業(yè)的多渠道招商手段。在這樣的情況下，形成了近年來參展的企業(yè)和經(jīng)銷商的規(guī)模越來越小的怪圈，因此博覽會是招商的契機，但已不是尋求優(yōu)秀代理商的唯一途徑。 |
