庫存普遍存在已成“資金鏈殺手”
據(jù)調(diào)查，目前，服裝企業(yè)都會(huì)有庫存，只是量多量少的問題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，庫存不僅影響的是經(jīng)銷商的資金鏈，同時(shí)也增加了許多費(fèi)用，無形中提高了成本。經(jīng)銷商不能到換季時(shí)才考慮處理庫存，而應(yīng)從訂貨時(shí)就未雨綢繆。
缺乏系統(tǒng)了解難控庫存
目前多數(shù)服裝企業(yè)的經(jīng)銷商或者是專賣店在消化庫存時(shí)，通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式，效果并不見佳，最后往往是賠了利潤又損了形象 。
走時(shí)尚休閑路線的晉江勁都人服飾有限公司今年來開設(shè)了自己的專賣店，其產(chǎn)品多是韓式服裝風(fēng)格。“現(xiàn)在韓國潮流風(fēng)行，我們的產(chǎn)品也就緊跟最新的流行趨勢，針對(duì)的消費(fèi)群體是追逐時(shí)尚的年輕人，消費(fèi)者買的就是時(shí)尚，過季的衣服就不好銷售了。”
勁都人的庫存主要通過銷往歐美等國的小城市解決，因?yàn)闅W美國家許多人對(duì)服裝更注重舒適性和實(shí)用性，對(duì)款式等要求不高，如果還有銷不出去的，只好把庫存放到批發(fā)市場銷售。
九牧王則主要通過開設(shè)特賣店來解決庫存問題，特賣店主要開設(shè)在較偏遠(yuǎn)的工業(yè)區(qū)，產(chǎn)品價(jià)格有折扣，針對(duì)的是注重產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)款式要求不是很高的消費(fèi)群體。
而對(duì)于庫存產(chǎn)生的原因，富貴鳥男裝福建分公司林經(jīng)理認(rèn)為，主要是由于經(jīng)銷商對(duì)控制庫存缺乏系統(tǒng)的了解。“訂貨的時(shí)候缺乏數(shù)據(jù)分析，盲目訂貨；銷售的時(shí)候沒有細(xì)分重點(diǎn)，盲目銷售；促銷的時(shí)候缺乏創(chuàng)新，盲目促銷。”林經(jīng)理分析了這三個(gè)“盲目”是目前店鋪產(chǎn)生庫存的三大原因。
業(yè)內(nèi)人士分析，有些廠商只是一味鼓勵(lì)經(jīng)銷商多訂貨，而不是幫助經(jīng)銷商科學(xué)合理地訂貨、銷售和促銷。正是有些經(jīng)銷商和廠商的盲目和短視行為，制約了經(jīng)銷商的發(fā)展也影響了廠商的長遠(yuǎn)利益。
庫存成資金鏈致命殺手
如果庫存處理不迅速，會(huì)逐漸變成市場的淘汰產(chǎn)品，只能一直待在倉庫中慢慢“發(fā)霉”。所以庫存雖不是“廢品”，但是它的存在，會(huì)對(duì)廠商及經(jīng)銷商產(chǎn)生諸多不良影響。
勁霸直營事業(yè)部人力資源經(jīng)理鐘偉華表示，此次勁霸男裝選擇在其訂貨會(huì)前夕請祝文欣老師解讀庫存管理 ，正是想通過對(duì)經(jīng)銷商、店長的培訓(xùn)，幫助他們有效控制庫存。
鐘偉華分析，庫存影響最大的是經(jīng)銷商的資金鏈。如今，鞋服企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商賬期的設(shè)置越來越嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)銷商的資金運(yùn)轉(zhuǎn)狀況日漸趨緊。企業(yè)為了自身發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)控制，寧可讓出一部分利潤，也盡可能要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至是先款后貨，這也使得經(jīng)銷商的資本金投入日益增加。
“而有些經(jīng)銷商的實(shí)力不強(qiáng)，貨品一壓，占用大量資金，往往導(dǎo)致他們無力多上新貨，限于惡性循環(huán)中，最終使經(jīng)銷商失去對(duì)品牌的信心。”鐘偉華指出資金的“回轉(zhuǎn)率”決定著經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營的成敗關(guān)鍵。
同時(shí)，業(yè)內(nèi)人士分析，舊貨占用店鋪陳列空間，無形中浪費(fèi)了店鋪，而庫存帶來的倉儲(chǔ)空間費(fèi)用、搬運(yùn)費(fèi)用、管理費(fèi)用等費(fèi)用的增加，也會(huì)占據(jù)了產(chǎn)品的利潤，另外過多的利用打折促銷的方式來處理庫存對(duì)品牌會(huì)產(chǎn)生不利的影響。
別到換季才處理庫存
“真正的高手，看到庫存，思考的絕不僅僅是庫存！”針對(duì)晉江多數(shù)服裝企業(yè)普遍存在的庫存難消的現(xiàn)象，祝文欣就拋出了這么一句話。他的意思是，真正的零售高手，看到庫存時(shí)，不單單只是想要怎樣把手頭上的這些庫存消耗掉，而是會(huì)反思:我從進(jìn)貨到賣貨，中間到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有處理好，才會(huì)導(dǎo)致這些庫存的產(chǎn)生呢?
祝文欣分析，商家往往到了換季的時(shí)候，才會(huì)考慮如何促銷庫存。而事實(shí)上，庫存的隱患，很可能是從你開店的時(shí)候就埋下的。從訂貨到上貨 ，從上貨到賣貨，到賣貨的波段，到買手與賣手的關(guān)系，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)導(dǎo)致庫存的產(chǎn)生。而真正的零售高手，思考討論庫存，一定會(huì)比一般人提前6個(gè)月;高手做促銷方案，絕不是到了換季的時(shí)候才去做，會(huì)比對(duì)手提前3個(gè)月去做;高手補(bǔ)貨也絕對(duì)會(huì)比其他人提前2個(gè)月。
“因此，要真正意義上地解決庫存，從訂貨到促銷，每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須謹(jǐn)慎。只有每個(gè)環(huán)節(jié)都走在別人前面，系統(tǒng)地思考處理，才能真正意義上的杜絕庫存。”祝文欣說道。
波段上貨 讓對(duì)手折服
馬克·華菲和杰克·瓊斯都是時(shí)尚休閑男裝品牌，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在相同地段、相同店鋪面積、相同店鋪形狀的條件下，往往更多的人覺得杰克·瓊斯店的服裝款式更多，而事實(shí)上，馬克·華菲的款式其實(shí)會(huì)更多。
給顧客造成這種錯(cuò)覺原因在于，馬克·華菲的產(chǎn)品通常是在墻上正面掛一排，側(cè)面掛一牌，而杰克·瓊斯則是墻面上下兩排都是正掛，顧客不是專業(yè)人士，他們憑的是第一眼感覺，兩排正掛充分展示了產(chǎn)品，反而讓顧客覺得款式多。所以，即使馬克·華菲的店鋪有120個(gè)款，而杰克·瓊斯的店鋪只有45款，杰克·瓊斯的產(chǎn)品看起來還是琳瑯滿目，它在視覺表達(dá)上已經(jīng)贏了馬克·華菲。并且，對(duì)于導(dǎo)購員，讓他們一次記下45款產(chǎn)品的特性要比要他們一次記下120款產(chǎn)品的特性容易得多，眾多周知，導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度將影響他們對(duì)顧客的推銷。
再者，杰克·瓊斯因?yàn)樵诘谝徊ㄉ县浿簧狭?5款，它后續(xù)還有很多新款。當(dāng)45款賣斷了30款的時(shí)候，杰克·瓊斯還能補(bǔ)上第二波30款新款，而在同樣時(shí)間段里因?yàn)轳R克·華菲的款式陳列了很多，所以它可能只賣斷10款。這個(gè)時(shí)候，杰克·瓊斯的整個(gè)門店看起來就有很多新品，導(dǎo)購員會(huì)覺得很有動(dòng)力，顧客也會(huì)不斷的再來看新品，而馬克·華菲只能把款式越賣越少。這時(shí)杰克·瓊斯又贏了馬克·華菲。
神奇的“魔術(shù)盒” 促銷需知“三大理論”
祝文欣認(rèn)為，如果訂貨、上貨、銷售等環(huán)節(jié)沒有處理好而非得做促銷消化庫存時(shí)，則在促銷之前則必須明白三個(gè)道理。
首先，做促銷到底要不要打折？
祝文欣認(rèn)為，如果是在五年前，或許有人可以說，堅(jiān)決不打折。但是到今天，則一定要打折，但是，打折卻堅(jiān)決不允許明碼明折，打折的空間可以用來做策劃包裝。
明碼打折是品牌最嚴(yán)重的慢性自殺，打了折，客人多生意大，但是利潤沒多少，營業(yè)額不是我們追求的根本目的，利潤才是我們追求的根本目的。而且打折首先最傷害的，是我們的VIP客戶，20%的核心客戶，會(huì)幫你創(chuàng)造80%的利潤。
第二，庫存是否就等于利潤？
祝文欣舉了個(gè)例子說明這個(gè)道理，有一批夾克，貨進(jìn)來后，發(fā)現(xiàn)賣不動(dòng)，于是開始促銷。進(jìn)貨價(jià)200元，零售價(jià)400元，要如何促銷？
絕大多數(shù)的零售商都沒有一個(gè)概念，就是貨品打折的話，至少要把路費(fèi)、電費(fèi)賺回來，不能低于成本價(jià)。人的死穴就在200元，也就是訂貨的價(jià)格上。一旦你訂到了200元這個(gè)價(jià)位時(shí)，你就輸?shù)袅�，輸在你跟�?duì)手計(jì)算的方法不一樣。
你算的是小賬，對(duì)手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒有對(duì)手厲害。對(duì)手算的不是一件衣服的平衡積分點(diǎn)，而是一家店的平衡積分點(diǎn)。一旦你的營業(yè)額已經(jīng)過了平衡點(diǎn)后，你倉庫里所有的庫存都是利潤了。當(dāng)你意識(shí)到這點(diǎn)，你的心態(tài)就可以放寬了，就可以放開手地策劃促銷了。
所以，在促銷之前，一定要把店的盈虧平衡點(diǎn)找到，才能最終確定你的促銷幅度。
第三，魔術(shù)盒理論。
現(xiàn)在有一個(gè)神奇的魔術(shù)盒，這個(gè)盒子有5個(gè)孔，放進(jìn)去5個(gè)硬幣就會(huì)變出10個(gè)硬幣，但是這個(gè)魔術(shù)盒是有時(shí)間限制的，只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。到了半小時(shí)的時(shí)候，有兩個(gè)孔卡住了，這時(shí)候有兩種選擇，一種是不管那兩個(gè)塞住的孔，趕緊放另外三個(gè)孔；另一種則是花五分鐘的時(shí)間，把另兩個(gè)孔疏通了，再五個(gè)五個(gè)地放。要選擇哪種方式才能在有限的時(shí)間里變出最多的錢來？
祝文欣分析，那兩枚被卡住的，就是庫存，那個(gè)魔術(shù)盒就是店，五枚硬幣就是貨品。很多人都會(huì)選擇先賺了錢，再去處理那些庫存，卻忘掉了兩個(gè)最大的成本：時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率；現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢的速度。
很多人從來都不注重這三項(xiàng)指標(biāo)。溫州人為什么厲害，溫州人就是對(duì)這三項(xiàng)關(guān)鍵的觀念和指標(biāo)，在處理上與別人不一樣。
例如有300萬元的貨滯銷，很多人都會(huì)選擇先放著它，等兩個(gè)月后再來處理；但是溫州人卻選擇低價(jià)拋貨，100萬元先收回，拿到了這100萬元的資金后，實(shí)際上卻爭取了兩個(gè)月的時(shí)間，資金周轉(zhuǎn)率一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，100萬元收回后，馬上再用于周轉(zhuǎn)，100萬元變成200萬元。200萬元變成貨，再周轉(zhuǎn)一個(gè)月，變成400萬元。但是如果你等兩個(gè)月后再來處理300萬元的庫存，頂多以200萬元賣出去。
