又到夏末初秋，幾乎所有服裝賣場的門口，都清一色地貼出了“換季打折”的促銷宣傳單。原因很簡單：消化庫存!
打折促銷庫存，高興的是絕大多數(shù)的消費(fèi)者，心疼的卻是眾商家們。不促銷吧，庫存消耗不出去；促銷了，，既賠了本，又容易損傷品牌形象。
近日 ，勁霸(中國)有限公司請來了中國服飾業(yè)著名營銷管理專家———祝文欣，為其所有加盟商和直營店店長傳授如何消化庫存的秘訣。他認(rèn)為，企業(yè)減少庫存可以分三個(gè)階段進(jìn)行，即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫存量。
訂貨———分析報(bào)表 整合款式
分析銷售報(bào)表和競爭情報(bào)分析表
每到訂貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經(jīng)驗(yàn)買大買小。祝文欣分析，這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫存產(chǎn)生�，F(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時(shí)代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。
他舉了一個(gè)例子，一位包頭的經(jīng)銷商每年都產(chǎn)生庫存。后來，他問老板：“你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u？”老板回答：“西裝和夾克。”當(dāng)他再問兩者的銷售百分比時(shí)，老板回答不出來。而事實(shí)上，這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。祝文欣幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)西裝占總銷售比40%，夾克占32%，加起來是72%�？墒钱�(dāng)初該老板訂貨的時(shí)候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來占87%，這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷售記錄所致。
平時(shí)，做銷售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個(gè)銷售曲線;庫存最大的前15款，還要分析出原因。
除了銷售報(bào)表外，有一個(gè)情報(bào)表也是必須要做的，即“周競爭情報(bào)分析表”。每個(gè)店長要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競爭品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對這五大品牌最關(guān)心的問題都列出來。
派出整合高手訂貨
店鋪的老板一般會派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨，而這些買手往往會憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購。其實(shí)，這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買手，一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。
訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。
這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質(zhì)就出不來，就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與對手直接競爭的，只有對銷售表和情報(bào)表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。
上貨———模擬訂貨 波段上貨
讓導(dǎo)購員模擬訂貨
店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。
祝文欣建議，在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會議。第一次會議，負(fù)責(zé)訂購的人要與店長及幾十名導(dǎo)購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會議，給每個(gè)導(dǎo)購發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個(gè)“買手大獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金2000元。哪位導(dǎo)購的訂購單和這一季銷售結(jié)果最為吻合，就能拿到。
模擬訂貨后，把導(dǎo)購員挑選出來的前20款與訂貨清單對比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認(rèn)為的好賣款，導(dǎo)購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案；如果里面有幾款，導(dǎo)購員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊追單補(bǔ)貨。
量大的款式提前上貨
秋冬裝的上貨時(shí)間，很多賣場都會選擇在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天掛上櫥窗，提前給消費(fèi)者留下印象，也可吸引一些時(shí)尚的消費(fèi)者。
但是提前上貨不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。祝文欣分析，庫存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費(fèi)者的眼前，觀察消費(fèi)者的反應(yīng)。在展示的時(shí)間里，要落實(shí)好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標(biāo)。
如果這四項(xiàng)指標(biāo)都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項(xiàng)指標(biāo)都很低，就要趕緊做促銷方案了。
波段上貨新鮮感不斷
所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時(shí)候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使?fàn)I業(yè)額出現(xiàn)若干個(gè)高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。
一般的店鋪都會在季初的時(shí)候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣，越到后面營業(yè)額就越低，導(dǎo)購員紛紛抱怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調(diào)動導(dǎo)購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達(dá)的空間不夠、導(dǎo)購員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問題。
而如果是分波段上貨，則可以避免這些問題，帶來營業(yè)額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時(shí)候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時(shí)間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫存得以減少。
店員技巧培訓(xùn)
促銷手段更新
銷售———
店員技巧培訓(xùn)
促銷手段更新
開晨會了解庫存
很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低，事實(shí)上，他們忽略了庫存的重要性。如果把好賣的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在視覺的A點(diǎn)上，只是浪費(fèi)店鋪的空間，增加了庫存。比較好的方式是數(shù)字化陳列，通過報(bào)表分析、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來科學(xué)分析貨品應(yīng)該如何陳列。
在陳列了貨品之后，導(dǎo)購員開始對顧客推銷產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候也是處理庫存的好機(jī)會。
顧客在挑選產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)常都會出現(xiàn)同時(shí)挑中兩個(gè)款式的情況，這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購員不應(yīng)該鼓勵(lì)顧客兩款都買，因?yàn)楹芏囝櫩蛢煽铍y以取舍，最后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個(gè)款式，當(dāng)顧客到柜臺結(jié)賬的時(shí)候，再告訴顧客，其實(shí)另外一款很暢銷，已經(jīng)快賣完，這時(shí)顧客就會有緊迫感，也就更有可能另一款也買下了。
這樣的貨品陳列和推銷方式，都要求導(dǎo)購非常了解每天的庫存狀況，所以店長需要在早上開晨會的時(shí)間里，進(jìn)行庫存產(chǎn)品的分析。晨會中最重要的是讓員工了解工作目標(biāo)與他個(gè)人利益之間的關(guān)系，例如在一次晨會上，店長可以這樣說：“我昨天盤點(diǎn)了我們的庫存報(bào)表，其中有一款短袖T-恤賣得很好，每天平均能賣出10件，現(xiàn)在倉庫只剩120件了，大家做得非常好。但是，有一個(gè)不好的消息要告訴大家，昨天我不僅查了庫存報(bào)表、銷售報(bào)表也看了天氣預(yù)報(bào)表，天氣預(yù)報(bào)說，在晉江這個(gè)城市，7天之后，受冷空氣影響，溫度將急劇下降。如果天氣預(yù)報(bào)準(zhǔn)確，6天之后，這款短袖T-恤的銷售將會受到嚴(yán)重影響。也就是說，按正常銷售，這款短袖T-恤將可能產(chǎn)生60件庫存，所以，我們現(xiàn)在的目標(biāo)就是在6天之內(nèi)將這120件T-恤銷售出去，希望大家立刻行動。”
晨會之后，店長馬上就安排把這款T-恤放在最顯眼的地方，并且要求6個(gè)店員每天彼此分享兩個(gè)銷售這件衣服的心得。
通過在晨會上的信息溝通，店員就知道要著重向顧客推銷哪個(gè)產(chǎn)品了。除了每天早上15分鐘的晨會，每天下班前5分鐘還應(yīng)該有一個(gè)小總結(jié)會，還有些做得更到位的店鋪，已經(jīng)在中午大家都比較疲憊的時(shí)候開個(gè)小會，調(diào)動員工的情緒。
促銷要滿足四條件
祝文欣認(rèn)為，做促銷必須滿足四個(gè)條件：給出一個(gè)促銷的理由；有舍才有得；促銷要造勢；促銷必須要有時(shí)間限制。
他舉了勁霸一位湖北代理商曾經(jīng)做過的經(jīng)典案例作為分析。勁霸以前在湖北有個(gè)代理商，他從別人手中接手一家店，同時(shí)也接手了一大批庫存。而他卻策劃了一個(gè)促銷方案，20天里銷出了幾百件庫存風(fēng)衣。
首先，他弄了一個(gè)站牌，掛在店面口∶“千年同賀中國走向法國盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風(fēng)衣免費(fèi)穿回家”。牌子上寫著三條促銷方法：一凡是本店的老客戶，購買過任何一件480元以上貨品的客人，憑購買小票，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；二凡進(jìn)本店，穿的是勁霸的衣服，且價(jià)值480元以上，這件風(fēng)衣免費(fèi)穿走；三是凡購買現(xiàn)場480元以上貨品的，這件風(fēng)衣也免費(fèi)穿走。
祝文欣分析，這其實(shí)是個(gè)非常傳統(tǒng)的促銷，說白了就是買一送一，但是經(jīng)過他的包裝之后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比掛上牌子寫“勁霸風(fēng)衣買一送一”的感覺好得多了，讓人感覺勁霸真的很牛。結(jié)果，沖著前兩條來的人，不會超過15%，而且這部分85%的人都是現(xiàn)場買的。
