召開定貨會是每個品牌都想做的事情，不僅僅是因為定貨會給到商家和廠家?guī)韺嵸|(zhì)性的銷售和利潤回報，更重要的是帶來一種旺銷的市場氛圍，給品牌下一步的推廣減少阻力。那么，怎么樣開好定貨會？如何讓參會的客戶掏錢進貨？
一、選定一個好的會議主題
我們許多經(jīng)銷商開定貨會不動腦筋，認為開個普普通通的定貨會還要搞得那么復雜完全沒有必要。定貨會的主題也是常見的諸如“xx品牌06年度定貨會”等常見的內(nèi)容，即看不到半點跟品牌有關聯(lián)的創(chuàng)意，給到參會經(jīng)銷商的感覺也平平淡淡。如果我們我們?yōu)槎ㄘ洉䲠M訂一個好的主題效果就完全不一樣了。如金六福的“福旺新春——金六福新年定貨會”、“攜手同贏——邵陽老酒經(jīng)銷商答謝會”等不但主題明確，而且與品牌的契合度很高，更給到了經(jīng)銷商一種共贏市場的信心。
主題確定后，經(jīng)銷商參會時頭腦中形成的印象就會更深刻，也更容易記住會議，不會在繁雜的瑣事中把這事給忘記掉。旺季來臨時，因為定貨會太多，經(jīng)銷商有時一天內(nèi)要參加好幾個品牌的定貨會，當然是記得誰的就參加誰的了。
二、精心設計定貨會方案
一個好的方案能立馬釣起經(jīng)銷商的胃口，讓他有一種不參加該會議會覺得自己吃了很大虧似的感受。方案的設計要根據(jù)品牌在市場的成熟度而定，相對來說新品牌的定貨會拿出的力度要大些，以讓經(jīng)銷商感覺到非常賺錢又不擔心賣不掉為原則，也就是說既要感覺到力度大，又要讓參會的經(jīng)銷商感覺到門檻很低；成熟品牌定貨會方案的設計要考慮對價格的影響，以現(xiàn)場抽獎或者設計一定的大獎為切入點，忌諱活動中現(xiàn)場大力度買贈。因為成熟品牌不管是否召開定貨會，經(jīng)銷商的進貨量都是比較大的，所以定貨會的召開一般都是以答謝會、聯(lián)誼會的形式召開，稍微給到一些力度刺激即可，追求的是現(xiàn)場人氣。
定貨會方案設計還要考慮禮品，禮品的好壞也成為經(jīng)銷商是否參會的誘餌之一。
三、會前開票和會中開票相結合
現(xiàn)在的定貨會真正在現(xiàn)場開出很多貨物的品牌越來越少，一般都是事先在網(wǎng)絡商中收一批錢過來，尤其是那些大戶經(jīng)銷商的錢都是會議之前就已經(jīng)收好了，現(xiàn)場開貨的都是那些散戶以及一些受現(xiàn)場情緒蠱惑的沖動型客戶。
會前開票收錢還有一個好處就是能夠有效把握會議費用的控制，使會議費用不至于因為參會人員的超標和不可預見性跟著超標。也能夠避免因為品牌影響力的不足導致參會人員過少的冷場局面。
四、找一個好的會議主持人
會議主持人的好壞能夠有效調(diào)動起現(xiàn)場的氣氛，增加參會經(jīng)銷商的積極性，促成沖動型開貨客戶的增加。會議期間要求主持人把握現(xiàn)場氣氛，經(jīng)常拋出一些有獎問答，獎品以開貨品牌的產(chǎn)品為主，讓經(jīng)銷商形成強烈的參與意識。
一般來說請當?shù)馗鑿d的皇牌主持人很有必要，如果是大品牌能夠請到省級電視臺的著名主持人參會主持則更好。
五、準備幾個文藝節(jié)目
文藝節(jié)目的演出有地方專業(yè)演出班子參加則參會的經(jīng)銷商勢必很多，對現(xiàn)場的人氣有保障。因為費用原因跟不上，也要讓自己的員工準備幾個文藝節(jié)目，甚至請經(jīng)銷商自己登臺表演節(jié)目強化經(jīng)銷商的參與，滿足其活動成就感。
文藝節(jié)目以喜慶的歌舞為主，也可穿插小品和相聲，甚至把自己的品牌、產(chǎn)品或者日常經(jīng)營活動中的一些溫馨、難忘的經(jīng)歷融入到節(jié)目中則更會激起參會經(jīng)銷商的共鳴。
六、營造好現(xiàn)場氛圍
現(xiàn)場氛圍越濃，經(jīng)銷商開貨的積極性越高，對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大�，F(xiàn)場氛圍不僅僅是背景圖、X展架、條幅、彩旗、拱門等硬件，還要軟氛圍進行配合。如事先與某些鐵桿經(jīng)銷商商量好，不斷提高其現(xiàn)場開貨金額以刺激其它經(jīng)銷商形成攀比性開貨。為此還可設置全場開貨大獎以及現(xiàn)場現(xiàn)金最高開貨大獎等刺激性獎勵，鼓勵經(jīng)銷商的現(xiàn)場開貨，營造濃厚的現(xiàn)場銷售氛圍。
如果費用允許，不但可以包裝好定貨會現(xiàn)場的酒店，繁華大街上的氛圍也可以著力營造。這種氛圍營造對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及在縣城開定貨會時非常管用。
七、專車接送鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶經(jīng)銷商
有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商一般都比較忙，不是特別有吸引力的活動是不會來參加的，但如果有專車接送其參會、甚至給其安排住宿的話，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商所激發(fā)出來的開貨潛力有時比縣城經(jīng)銷商還要大。
人都是需要有面子的，能夠享受到專車接送待遇，其內(nèi)心還是非常感動的，只要他愿意來，說明其心里有了開貨的意愿，如果現(xiàn)場情況又很火爆的話，他的開貨心里就會完全激發(fā)出來。
八、一定要設置抽獎和禮品環(huán)節(jié)
既然是定貨會，如果把禮品事先發(fā)給那些經(jīng)銷商，或者定貨會不設置禮品的話，到會的經(jīng)銷商就會銳減，僅僅是吃餐飯對很多經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何吸引力了。要讓經(jīng)銷商切身感受到不參加會議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎，要打消其不參會就拿禮品的念頭，以保障參會人數(shù)的準確，有較高的人氣。
上面說的一些方式方法大家都在使用或部分使用過，有兩個關鍵環(huán)節(jié)是不能缺少的，那就是會議的氛圍營造和現(xiàn)場人氣，這兩點做到位了，這個會議才算基本成功，貨物的開出也才有保障。當然，還有一些吃白飯的經(jīng)銷商，這種事情任何品牌的定貨會都避免不了，為了減少這種情況出現(xiàn)，我們采取的辦法是兩個：一是只對開貨的經(jīng)銷商發(fā)請柬；二是在每個就餐桌子上打上該就餐人的名字；這樣那些吃白飯的經(jīng)銷商看到?jīng)]有自己的位置坐也就只好離開了。
