俗話說：物以稀為貴。稀少的東西有時能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會心理學(xué)現(xiàn)象來創(chuàng)造機(jī)會的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是 “獨(dú)一無二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。
所謂 “市場饑餓”策略，是指企業(yè)有意識地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者 “物以稀為貴”， “搶手就是好”的心理定勢而設(shè)計(jì)的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時間里得到了傳奇般的發(fā)展，營業(yè)額之多，被時裝界視為一朵奇葩。在高級服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負(fù)責(zé)市場籌劃，款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場創(chuàng)意來賺錢的。
有一位銷售心理學(xué)家曾專門訪問過這家公司的董事長：“你們的公司為什么生意這么好□”董事長回答：“我也不知道為什么，好像在無意間就發(fā)展到這種程度。我們沒有工廠，只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷。沒想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過，在時裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議。”這位專家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營方式，而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點(diǎn)銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。創(chuàng)意設(shè)計(jì)的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費(fèi)是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價(jià)值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣出高價(jià)，銷售量也能上去。因?yàn)�，人類永遠(yuǎn)無法抗拒稀有商品的魅力。
饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。無獨(dú)有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預(yù)測，這種襯衫在某地投放10萬件，市場就會飽和。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預(yù)測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求�？梢姡�“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。
運(yùn)用饑餓策略要滿足以下三個條件：
①款式新、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個重要條件。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。因?yàn)樗呀?jīng)餓過勁兒，再餓已經(jīng)失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問題，很快就會引起市場不滿，影響購買。
②饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查，精心測算市場對該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測準(zhǔn)確，否則這一策略就會失靈，達(dá)不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時間可以增加飯量，但餓過了點(diǎn)反而沒有了食欲。
③實(shí)施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實(shí)施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場的時機(jī)。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。
|
