導(dǎo)購是企業(yè)和顧客之間的紐帶，是制造企業(yè)直接面對顧客的形象代表，他們通過詮釋顧客利益，解決顧客疑慮，成功引導(dǎo)銷售實現(xiàn)。一批高素質(zhì)的導(dǎo)購員是店面運(yùn)營實現(xiàn)持續(xù) 

盈利的關(guān)鍵，但導(dǎo)購學(xué)本身是一門很深奧的學(xué)問，高素質(zhì)的導(dǎo)購員往往很難培養(yǎng)。

　　為此，店面運(yùn)營導(dǎo)購管理的關(guān)鍵在于兩個方面：一是做好導(dǎo)購人員的選拔、培養(yǎng)和科學(xué)使用；二是做到導(dǎo)購技巧的不斷完善。

　　導(dǎo)購員是企業(yè)的終端形象代言人，所以必須要求其在各方面都具有良好的素質(zhì)。從從業(yè)態(tài)度、知識、技能，到儀容服飾、肢體語言、語言、心理素質(zhì)等多個方面都有著較高的要求，這就需要制造企業(yè)在導(dǎo)購人員的招聘和培訓(xùn)方面做大量的努力。

　　此外，對于導(dǎo)購人員工薪、獎金、福利等物質(zhì)條件要做到平衡和有吸引力，也是店面運(yùn)營能夠聚集一批優(yōu)秀導(dǎo)購員的必備條件。

　　總之，無論是導(dǎo)購員的招聘還是對其導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，對于制造企業(yè)來說都是一個長期的過程，是對制造企業(yè)的戰(zhàn)略眼光以及堅持不懈的信心的長期考驗。

　　六、促銷管理

　　促銷是指制造企業(yè)通過媒體廣告、人員推銷、公共關(guān)系等方式而進(jìn)行的階段性造勢，以刺激銷量、塑造品牌的活動方式。而對這些活動方式的管理就稱為促銷管理。其主要包括企業(yè)層面和店面層面的促銷管理，本文在此主要是針對制造企業(yè)店面運(yùn)營的促銷管理而言，它對單店運(yùn)營有著聚集人氣、吸引人流、增加銷量、對抗競爭對手、提高市場占有率的價值。

　　店面促銷管理主要由三個核心要素組成：促銷造勢、利益點(diǎn)設(shè)置和促銷的實施。每次促銷活動都必須首先清楚造勢的目的何在？是在于傳達(dá)品牌信息，提升品牌形象，還是希望短期內(nèi)的銷量提升？造勢的方法是利用現(xiàn)場布置、戶外廣告，還是新品和獎品展示等形式？

　　促銷造勢是為了吸引顧客，而設(shè)置利益點(diǎn)則是為了留住顧客，進(jìn)而實現(xiàn)購買。所謂利益點(diǎn)就是顧客在購買所需產(chǎn)品核心價值的過程中，可以得到的額外價值。通俗地講，就是消費(fèi)者得到的更多好處或意外驚喜，比如“ 買一贈一”、“打折”、“現(xiàn)金返還”等。利益點(diǎn)一般分為促銷利益點(diǎn)與產(chǎn)品利益點(diǎn)兩個部分。前者包括抽獎、返現(xiàn)、打折、降價等，后者可以理解為產(chǎn)品賣點(diǎn)，它為產(chǎn)品本身所固有。

　　一個完整的促銷活動一般包括三個階段：即活動的準(zhǔn)備、活動的執(zhí)行和活動的總結(jié)。無論是促銷的造勢還是利益點(diǎn)設(shè)置都可以看成是促銷活動的準(zhǔn)備工作，它包括活動的背景、目標(biāo)、主題以及采用的手段等；活動的執(zhí)行是保證促銷順利完成和保質(zhì)完成的必要流程；活動的總結(jié)是一個信息反饋、不斷積累經(jīng)驗、完善細(xì)節(jié)，逐步提高的過程。

　　七、細(xì)節(jié)管理

　　店面管理涉及店面運(yùn)營的所有工作，包括門店商品管理、價格管理、導(dǎo)購管理等環(huán)節(jié)，其重要性不言而喻。除此之外，店面管理還涉及很多細(xì)致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、衛(wèi)生管理、收銀管理、防損管理等。實際店面運(yùn)作中我們很容易將這些環(huán)節(jié)遺漏或應(yīng)付過關(guān)，卻沒有認(rèn)識到：正是這些細(xì)微工作和程序的長期堅持、積累才能鑄就制造企業(yè)專賣網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的市場競爭力，才有可能形成與現(xiàn)代終端大賣場抗衡的新型渠道。

　　在這場為爭奪終端渠道“話語權(quán)”而興起的制造企業(yè)“專賣商業(yè)化”沖動中，制造企業(yè)成功的關(guān)鍵在于必須從戰(zhàn)略的高度上明確“專賣商業(yè)化”的地位，并以全新的商業(yè)思想為指導(dǎo)，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作。

　　在這一過程中可能面臨的挑戰(zhàn)主要來自兩個方面：第一、制造企業(yè)缺乏商業(yè)運(yùn)作思想和意識，更加缺乏商業(yè)化運(yùn)作人才，導(dǎo)致商業(yè)化運(yùn)作無從開展；第二、制造企業(yè)不能從根本上跳出做制造、做營銷的思維局限，仍然以原有渠道營銷思想指導(dǎo)商業(yè)化運(yùn)作。