在經(jīng)營活動中，我們經(jīng)常聽到這樣一句話，說“沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的企業(yè)”。話雖說得有些絕對，但其中也不無道理。放眼望去，幾乎到處處都有“現(xiàn)在生意難做的”一聲嘆息，可不時還是有人（企業(yè)）干得熱火朝天，盆滿缽溢。究其原因，筆者認為核心問題是贏利模式。怎樣選擇與企業(yè)發(fā)展相適宜的贏利模式，并保持一個良性的動態(tài)調(diào)整，是我們在經(jīng)營實踐中一項非常關(guān)鍵的工作。以下是筆者一些粗淺和零散的認識，拋磚引玉，希望大家來共同討論和研究這個話題。
一、贏利模式是溝通戰(zhàn)略與執(zhí)行的關(guān)鍵要素。
說通俗一點，贏利模式其實就是賺錢的方法。但它又不是我們平時所說的一般意義上的賺錢方法，它是經(jīng)過對經(jīng)營活動各種要素的分析和研究，運用幾種常用的思維方法提煉形成的。也就是說它是系統(tǒng)思考的產(chǎn)物，打個不太恰當?shù)谋扔�，如果賺錢方法是一群打手，而贏利模式就是一支經(jīng)過嚴格訓(xùn)練的部隊。它知道贏利的規(guī)律和相關(guān)的要素，在較長時期內(nèi)它可以連打勝仗，帶來源源不斷的利潤，而不是打完一仗就散伙，短期或一次性的行為。
毋庸置疑，贏利模式是需要發(fā)掘和探求的。在這個問題上，我們盡可以利用管理與營銷發(fā)展史上一切優(yōu)秀的思想和方法，尤其是已經(jīng)成熟的一些模式，對其加以學(xué)習(xí)或借鑒，抓住其規(guī)律性，它可以讓我們不會重蹈覆轍。當然，關(guān)鍵是對市場現(xiàn)狀和商業(yè)環(huán)境的準確分析和把握，這是一個客觀基礎(chǔ)。
成熟的企業(yè)贏利模式有很多種，例如我們常說的貼牌、跟進、代理，甚至包括技術(shù)創(chuàng)新、差異化競爭等都應(yīng)該屬于其中的范疇。也許會有人問，你該不是把它同戰(zhàn)略概念混淆了吧？當然不會。因為在戰(zhàn)略與執(zhí)行的互動過程中，贏利模式是貫穿始終的。無論是什么樣的戰(zhàn)略決策，還是多么有效的執(zhí)行力，都離不開它的健康支撐。所以說，用優(yōu)秀的執(zhí)行力來實現(xiàn)偉大的戰(zhàn)略構(gòu)想，就必須要對贏利模式進行正確的選擇和良性調(diào)整，以保證它時時處在健康狀態(tài)。
二、贏利模式需要正確選擇和良性調(diào)整。
贏利模式的選擇不同于點子公司出個什么金點子，它一經(jīng)選擇即具有相對穩(wěn)定性，東一榔頭西一棒槌是找不到贏利點的。這里所說的的良性調(diào)整是在已選擇的范圍內(nèi)進行調(diào)整，就好像我們開一部車，要定期進行保養(yǎng)和維修甚至改裝，而不是隨隨便便就把新車換掉。其實在經(jīng)營實踐中，我們所面臨的贏利模式選擇問題往往是比較復(fù)雜的，因為面對的不是單一業(yè)務(wù)，不像賣白菜那樣單純。但越是復(fù)雜的問題，我們就越需要進行認真細致的分析，說到底是一個思維方式問題。
大家都知道田忌賽馬的故事。設(shè)想如果在第二次的比賽中，齊威王突然改變主意，讓所有的馬都放到一起跑，孫臏的計謀根本排不上用場。因此說，之所以能夠?qū)嵤?#8220;下對上、上對中、中對下”的計策，是得益于比賽三局兩勝制的方式。筆者認為，這就是一個比較典型的“正確選擇與良性調(diào)整”的案例。我們平時遇到的諸如有些商品低于進價銷售，有些商家搞促銷，買××贈××等，其實也都是在已選擇贏利模式的前提下良性調(diào)整的結(jié)果。
運用到實踐中，可以設(shè)想出以下情形：如果同時有多項創(chuàng)利水平不一的業(yè)務(wù)，彼此又相互關(guān)聯(lián)，我們必定要在它們的關(guān)聯(lián)性上做文章，把它們的合力最大限度地發(fā)揮出來，而不是采取一般地單項推進或是割裂。是把多個參差不齊的贏利點整合為一個點，這一個點的創(chuàng)利水平大于原來多個點的總和，這有點些類似于系統(tǒng)論中“整體大于簡單相加之和”的思想。
孫子兵法上說，用奇正虛實就可以使戰(zhàn)術(shù)變化無窮。贏利模式的調(diào)整也是無限的�！洞笕痉弧分嘘悏弁て鸪踉谇鄭u創(chuàng)業(yè)，*作“飛虎牌”的一整套策略，就是一個典型的奇正互變、虛實互用的贏利模式調(diào)整案例。因此說，當我們手中所掌握的資源越多，對市場和商業(yè)環(huán)境的分析越精確，贏利模式也就有越多可調(diào)性，可能出現(xiàn)的贏利點也會越多。也許這便是“沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的企業(yè)”這句話其中的緣由了。但行業(yè)并不是沒有不賺錢的時候，要不怎么會有那么多企業(yè)認同“紅海”之說呢！再說即使有錢賺，也不能保證所有對贏利模式的調(diào)整都是良性的，不免會步入惡性循環(huán)的怪圈。因此，開創(chuàng)藍海才是高的境界。
三、創(chuàng)新贏利模式是開創(chuàng)藍海的鑰匙。
藍海戰(zhàn)略一個重要的核心思想就是企業(yè)要跳出現(xiàn)有的市場和渠道，這就需要對贏利模式進行創(chuàng)新。而這個創(chuàng)新不是一蹴而就的，是一個由量變到質(zhì)變的過程。我們前面所說的良性調(diào)整就是實現(xiàn)贏利模式創(chuàng)新的前提。尤其是在紅海中去開創(chuàng)藍海，時時反思和調(diào)整贏利模式更是必不可少的工作。它可以讓我們從多個角度去觀察戰(zhàn)略的執(zhí)行狀態(tài)，比如說從客戶的角度，從企業(yè)自身管理的角度，從員工的角度等等，的確是我們開創(chuàng)藍海的一把鑰匙。
在經(jīng)營和管理實踐中，有了贏利模式這一思維主線，它使我們更加清晰地分辨出什么是優(yōu)勢資源，避免頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，以至于陷入負面意義上的“追求完美”；它使我們對競爭和競爭對手也會有一個較為深入全面的認識，可以于許多偶然因素中找到某種必然的聯(lián)系，避免人云亦云，盲目模仿，以至于長期找不到創(chuàng)新的突破所在；它有助于我們在經(jīng)營項目的初級管理中積極推行“對事負責(zé)制”，使諸多要素之間相互協(xié)作產(chǎn)生合力，最大限度地發(fā)揮所有員工的積極性，避免人為干擾，出現(xiàn)消極，以至于市場長期得不到擴張而逐漸萎縮。
總之，對于贏利模式而言，它不同于管理思想、理念或是文化那么抽象和令人費解，它使我們對市場的把握更趨于現(xiàn)實，對戰(zhàn)略的理解更加形象化，讓我們更加系統(tǒng)地思考如何使戰(zhàn)略與執(zhí)行健康有序地銜接和推進，它不失為我們工作的好幫手。 |
