縫企營銷能力：品牌的試金石

     完成了初步積累的中國縫制設(shè)備行業(yè)，正試圖向更高層領(lǐng)域發(fā)揮自己的影響力，如行業(yè)內(nèi)一線縫紉機制造商紛紛“試水”高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品市場等行為都表明了中國縫制業(yè)界的雄心，而在這一由大向強的發(fā)展過程中，中國企業(yè)的市場戰(zhàn)略頗為引人注意。從最初的加工生產(chǎn)到現(xiàn)在的集中開發(fā)，中國縫制企業(yè)的市場戰(zhàn)略、主要營銷方式也隨著環(huán)境的改變而有所發(fā)展與調(diào)整。而從中國企業(yè)在全球范圍內(nèi)所取得的成績來看，過去所采取的一些市場作為是成功的，它讓中國生產(chǎn)了世界近70％的縫紉機產(chǎn)品，并將產(chǎn)品銷售到世界各地。
　　因此，從某種意義上說，在中國縫制設(shè)備企業(yè)新一輪的訴求當中，營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及市場計劃有效運行仍將起到關(guān)鍵性作用，它將直接決定中國縫制設(shè)備企業(yè)新一波攻勢的成敗與否。
　　發(fā)力國際頂級展示平臺
　　一直以來，參加各大展會，并從中獲取訂單，是我國縫制設(shè)備企業(yè)市場營銷工作中的重要組成一環(huán)，只是隨著經(jīng)驗的積累及自身的成熟，目前，中國縫制企業(yè)對多如牛毛的各類專業(yè)展會更具辨別能力，對專業(yè)展覽會所帶來的利弊也有了明確的認識，甚至，國內(nèi)比較優(yōu)秀的縫制企業(yè)還能根據(jù)自身的品牌建設(shè)工作對專業(yè)展會進行細分化篩選，做到?jīng)Q不盲從。而在市場營銷方式趨于多樣化選擇、組合的情況下，展會的重要性在中國一線縫制企業(yè)心中的地位也處于逐步下降的過程中。
　　目前，國內(nèi)各大經(jīng)營實體對于如何選擇將要參加的展會，比較通行的操作方式是，大型縫制設(shè)備生產(chǎn)商集中主要精力投入到全國、乃至全球的比較有影響力的大展會當中，而對于國內(nèi)及國外市場的一些地方展會，生產(chǎn)商則是選擇讓當?shù)亟?jīng)銷商參展，給予適當人力、物力支持，不直接參與。甚至，對一些自己認為影響力非常有限的展會，生產(chǎn)商會直接拒絕代理商希望獲得支持參展的要求，以保證對展會的投入和得到的回報成正比。
　　可以說，目前，中國縫制設(shè)備企業(yè)對待展會已足夠理性，行業(yè)整體呈良性發(fā)展態(tài)勢。
　　但是，現(xiàn)階段中國縫制企業(yè)也面臨諸多尷尬，在成功對展會進行有效梳理，并制定了合理規(guī)劃的同時，力圖尋得向上突破的中國縫制設(shè)備企業(yè)在一段時間內(nèi)還不得不面對在全球知名展會中影響力較弱的困境，目前，在一些全球知名展會中，中國的縫制企業(yè)往往都充當配角，如在2006年的德國IMB展會中，中國企業(yè)不論是參展規(guī)模，還是取得的效益都非常有限。
　　據(jù)了解，兩年一次的IMB展會是當今全球最具有影響力的展會之一，吸引世界最為知名的服裝企業(yè)及各區(qū)域市場比較有影響力的代理商觀展。由此，許多全球知名的縫制品牌都選擇這個展會為其最新技術(shù)的首發(fā)場所，并為此充分準備，根據(jù)自身情況推出了適合自己的一系列展示、推廣方案，包括展臺設(shè)計、選址、參展機器的選擇、機器陳列、宣傳促銷方案等等都經(jīng)過仔細衡量。相比之下，中國的企業(yè)則要遜色許多，甚至，在2006年IMB展會上，中國的一些參展商還因知識產(chǎn)權(quán)的原因受到當?shù)叵嚓P(guān)部門的查抄。由此可見，中國的縫制設(shè)備企業(yè)對這個全球頂級展示平臺的游戲規(guī)則了解較少，準備工作做得也不夠細致。
　　因此，對于向全球頂級品牌突圍的中國縫制設(shè)備企業(yè)而言，在一些能體現(xiàn)國際技術(shù)潮流、反映品牌影響力的頂級展示平臺中，充當其中的弄潮兒，是中國縫制設(shè)備企業(yè)必須面對、實現(xiàn)的事情，這直接反映中國企業(yè)在國際縫制舞臺上的地位與影響力。
　　挖掘產(chǎn)品推廣會的最大價值
　　如果說各類展會是業(yè)界共有的聚會場所，那么，單個品牌的產(chǎn)品推廣會則是縫制企業(yè)的私人舞臺，在這個舞臺上，成本投入、活動組織、經(jīng)營風險都由某個具體品牌及其代理商來承擔。然而，與此對應(yīng)的是，產(chǎn)品推廣會所帶來的利潤及回報也是非常巨大的。
　　實際上，產(chǎn)品推廣會是近幾年才風行于中國縫制設(shè)備行業(yè)，它的出現(xiàn)至壯大，都取決于中國縫制設(shè)備企業(yè)實力的提升，企業(yè)的資金、技術(shù)、研發(fā)、品牌影響力都必須達到一定水準，才能有大規(guī)模巡回展示的可能，換言之，這是企業(yè)進入品牌化運營后的必然結(jié)果之一，也是企業(yè)豐富市場營銷手段的重要措施之一。
　　然而，就目前運行的現(xiàn)狀，公平地說，中國縫制品牌的產(chǎn)品推廣會還處在一個初步發(fā)展的過程中，一些產(chǎn)品推廣會提供的內(nèi)容并不深，起到的作用往往只是簡單的客戶聯(lián)誼及銷售推廣單個產(chǎn)品的功能。無法提供一整套解決方案，沒有將自己的核心理念真正推廣到客戶當中，而對于深化品牌形象，提升客戶對展示品牌的認同度，目前，國內(nèi)的一些單個品牌產(chǎn)品推廣會也沒有形成自己獨到成系列而又有條理，并極具效率的操作方式。
　　這在國內(nèi)縫制設(shè)備企業(yè)開始集團化、品牌化運營的情況下，將很難滿足企業(yè)今后發(fā)展的需求，歸根到底，上層集團企業(yè)的競爭最終還是將體現(xiàn)在企業(yè)文化層面上的競爭，誰更具有吸引力，誰更能引起共鳴，誰就有優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢則形成于企業(yè)日常運營的積累，通過企業(yè)對外宣傳推廣活動形象地傳達給客戶。
　　完善渠道建設(shè)
　　對于大多數(shù)從小作坊起家的縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)而言，市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)歷來都是一個艱苦而困難的工作，由于中國服裝產(chǎn)業(yè)相對分散及世界服裝市場的不確定性，眼下，國內(nèi)的縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)很難通過自建銷售網(wǎng)絡(luò)采取直銷模式，行業(yè)普遍采用分銷模式。因此，在這一過程中，如何選擇到合適、誠信的經(jīng)銷商，并對經(jīng)銷渠道進行有效管理，將對生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展及壯大起到極其重要的作用。
　　目前，在國內(nèi)縫制設(shè)備市場中，一些大型縫制機械生產(chǎn)品牌對經(jīng)銷渠道進行了富有成效的改革與創(chuàng)新，以達到品牌化、高效率運營的要求，這其中包括有的生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的職能進行了明確的定義，并以此為標準作為選擇經(jīng)銷商的重要參考條件，不再僅僅以銷售量作為參考唯一條件。而有的生產(chǎn)企業(yè)則將其經(jīng)銷渠道進行了整體包裝與統(tǒng)一，以突出自有品牌的整體形象。如通宇控股集團就將經(jīng)銷商定義為服務(wù)商，要求經(jīng)銷商承擔一定的市場服務(wù)功能，包括主動的售前、售后服務(wù)等。而中捷、杰克等公司則對其在全國各地的代理商進行統(tǒng)一包裝、規(guī)劃，這些代理商都被要求，在當?shù)厮�開設(shè)縫紉機專賣店，統(tǒng)一采用生產(chǎn)公司設(shè)計、制作的形象標志，包括店內(nèi)裝飾、布局，都呈現(xiàn)出一致性，但專賣店的產(chǎn)權(quán)仍歸于當?shù)亟?jīng)銷商所有。
　　而在國外市場，近些年來，中國的縫制設(shè)備企業(yè)也取得了相當大的突破，往常，中國的一些縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)開拓國外市場時，主要依靠當?shù)亟?jīng)銷商進行產(chǎn)品銷售，不做任何品牌推廣，也沒有獨自設(shè)立自己的辦事處或分公司，甚至，對于國外市場只知道自己的產(chǎn)品，不知道牌子的狀況，也表現(xiàn)出“無所謂”的態(tài)度。而現(xiàn)在，隨著國內(nèi)的縫制設(shè)備生產(chǎn)商實力的上升，在其運做的過程中，更注重對當?shù)厥袌龅墓芾砼c服務(wù)，頻頻在國外設(shè)立分公司和專門的服務(wù)機構(gòu)對當?shù)厥袌鲞M行管理、服務(wù)，維護品牌的整體形象。如標準、飛躍、寶石公司等，他們在海外的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是目前行業(yè)內(nèi)做得非常出色的幾家企業(yè)之一。
　　渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的逐步完善及合理布局，加上對現(xiàn)有營銷推廣模式的改進與創(chuàng)新，將成為中國縫制設(shè)備品牌向上突圍的重要工具，在今后新一輪的發(fā)展中，起到重要作用。然而，是否能獲得突圍成功，還須看中國縫制設(shè)備企業(yè)日后的運營及對現(xiàn)有問題是否能找到合理有效的解決方案。