世界經(jīng)濟(jì)全球化使市場(chǎng)機(jī)制日益成熟的今天，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已從局部的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、資源競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、信息競(jìng)爭(zhēng)等方面發(fā)展到了企業(yè)的整體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。
根據(jù)國(guó)外縫制機(jī)械行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，在客戶的需求進(jìn)入多樣化階段后，生產(chǎn)企業(yè)就要從"以生產(chǎn)為中心"向"以服務(wù)為中心"轉(zhuǎn)變，并向具有綜合能力(產(chǎn)品+服務(wù))的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。
同時(shí)，在與下游企業(yè)結(jié)合方面，深入服裝企業(yè)，提供工藝設(shè)計(jì)和實(shí)驗(yàn)報(bào)告，主動(dòng)了解客戶提出的各項(xiàng)要求，有針對(duì)性地開發(fā)新設(shè)備，不僅為客戶提供設(shè)備，而且提供工藝服務(wù)，這一點(diǎn)很值得我們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)學(xué)習(xí)。
縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)考慮經(jīng)銷商的利益，一種是經(jīng)銷商市場(chǎng)資源的利益(正常的銷售利潤(rùn))，另一種是售后服務(wù)的人力、物力、精力的利益(保修、保養(yǎng)服務(wù)利潤(rùn))。這一問題縫紉機(jī)生產(chǎn)廠家必須意識(shí)到。龐大的終端客戶、繁雜的售后服務(wù)，只有與經(jīng)銷商合作，才能成為利益的共同體，才能有效地提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、掌握市場(chǎng)。另一方面經(jīng)銷商為終端客戶服務(wù)，可獲得信息，進(jìn)一步構(gòu)筑市場(chǎng)，服務(wù)創(chuàng)造經(jīng)銷商價(jià)值。
信息化是發(fā)展中國(guó)縫紉機(jī)市場(chǎng)銷售潛力的重要手段，而實(shí)現(xiàn)電子化貿(mào)易手段則是企業(yè)實(shí)現(xiàn)全球貿(mào)易的前提條件之一。就產(chǎn)品制造而言，制造網(wǎng)絡(luò)化在迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售乃至服務(wù)一體化。網(wǎng)絡(luò)化制造是貫穿于從訂單開始、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)組織的組建、產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造加工、銷售服務(wù)等產(chǎn)品的整個(gè)生命周期；就產(chǎn)業(yè)整體而言，網(wǎng)絡(luò)正在改造著設(shè)備制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)；就經(jīng)銷商而言，網(wǎng)絡(luò)正在使他們盡快獲得更多的需求信息、更好的產(chǎn)品貨源、更先進(jìn)的管理及營(yíng)銷知識(shí)。
在銷售過程中，重要因素是人，只有個(gè)人的思想與行為才能令銷售產(chǎn)生，其銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過程。如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從銷售人員"人性"的精細(xì)化管理開始，一切專業(yè)銷售技巧與方法都形同虛設(shè)。因此，提高銷售素質(zhì)，必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員心靈中的"意愿"，對(duì)銷售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過對(duì)銷售過程的職業(yè)化訓(xùn)練，養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣，這才是銷售人員管理的核心內(nèi)容。對(duì)于縫紉機(jī)的營(yíng)銷來(lái)講，銷售人員也許不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但銷售縫紉機(jī)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一個(gè)科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)銷售管理系統(tǒng)，而不是憑借感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。
行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量。 |
