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網(wǎng)上商店和網(wǎng)下實體店的營銷策略

2007-3-21 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進入論壇
一:網(wǎng)店

    作為營銷工具的網(wǎng)上商店,究竟在多大程度上有效呢?一個不起眼的網(wǎng)上小商店,隱藏在一個網(wǎng)站中若干層次之下的某個角落,被別人發(fā)現(xiàn)的概率實在有限。不過,如果你為此多下點工夫,甚至投入一些必要的資金的話,情況可能會大不一樣。

    我們談論網(wǎng)絡營銷時,很少涉及到與產品直接銷售相關的問題,因為,網(wǎng)絡營銷不等于網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上銷售通常與電子商務的概念結合在一起,不過,有時電子商務和網(wǎng)絡營銷之間也沒有明顯的界限,網(wǎng)上商店策略便是一例。

    一般來說,一個企業(yè)建立網(wǎng)上商店的初衷是為了在網(wǎng)上銷售產品,或如那些網(wǎng)上商店平臺服務商所言:開展電子商務。聽起來好象不錯,借助于那些電子電子商務平臺,任何企業(yè)都可以輕而易舉地開展電子商務了,甚至不需要建立自己的企業(yè)網(wǎng)站,便可來一個三級跳,但是實際上,這些網(wǎng)上商店并不一定如預期的那樣帶來滿意的銷售額。

    不過,如果您已經(jīng)或正打算開一個網(wǎng)上商店,也不必為了這種現(xiàn)狀感到悲哀——如果你不把網(wǎng)上銷售額作為唯一的評價指標的話。因為,網(wǎng)上商店除了其“電子商務”功能之外,還是一個不錯的網(wǎng)絡營銷工具。

    在目前情況下,B2C的熱潮已經(jīng)過去,甚至有人對B2C這種商業(yè)模式也產生了懷疑,因此,一個企業(yè)一般不會投入巨資興建一個只為銷售本公司產品的大型網(wǎng)上商場,那么,利用第三方提供的電子商務平臺,建立一個網(wǎng)上專賣店就成了比較明智的選擇。

    現(xiàn)在有許多提供這種服務的網(wǎng)站,網(wǎng)絡企業(yè)對傳統(tǒng)行業(yè)的最大貢獻,就是建立了許多廉價的甚至是免費的“平臺”,他們希望大量的傳統(tǒng)企業(yè)站在這個平臺上,快速開展電子商務。因此,我們將建立一個網(wǎng)上商店作為一種網(wǎng)絡營銷手段,實在是利人力己的好事。

    但是,作為營銷工具的網(wǎng)上商店,究竟在多大程度上有效呢?這恐怕是很多人覺得沒有把握的事情,因為,一個不起眼的網(wǎng)上小商店,隱藏在一個網(wǎng)站(網(wǎng)上商店平臺)中若干層次之下的某個角落,被別人發(fā)現(xiàn)的概率實在有限。不過,如果你為此多下點工夫,甚至投入一些必要的資金的話(除去店租之外的投入),情況可能會大不一樣。

    下面是網(wǎng)上商店營銷策略中需要注意的三個方面。

    選擇一個理想的平臺

    現(xiàn)在,各種網(wǎng)上商店平臺很多,但是,最好不要輕易下決定,先試用一下再說。無論你建店的目的是為了給顧客提供一個了解你的產品的窗口,還是真的希望通過網(wǎng)上商店實現(xiàn)電子商務的目的,選擇一個理想的平臺都是很重要的一步。因為你要建立的網(wǎng)上商店相當于租用商場的一個柜臺,經(jīng)營效果的好壞在很大程度上取決于商場的知名度、客流量,以及你的柜臺位置等因素,因此,選擇一個功能完善、管理方便、訪問量大的網(wǎng)站平臺至關重要,即使為此比那些人煙冷清的網(wǎng)站付出多一點代價也是值得的。

    不過,如果你是第一次開店,還是選擇租金相對低一點的網(wǎng)站好一些,因為,經(jīng)營效果的好壞,除了網(wǎng)站流量之外,還有許多其他因素,比如你的店面布置是否有吸引力、產品或商店是否有最合適的分類、是否占據(jù)顯著的位置等等。如果其他條件跟不上,為此支付高額租金,豈不是浪費?

    爭取獲得網(wǎng)站的特別推薦

    這實際上是在為自己做廣告啊,而且效果甚至還好過自己吹捧自己。不過,可能要為此投入許多精力才行,除了自己的產品容易引起訪問者的興趣、有一個響亮的店名之外,店面的布置和裝飾可能更加重要,有時甚至需要請專業(yè)人士來為你設計。

    首先,不要相信那些電子商務平臺所宣傳的“五分鐘建店”、“十分鐘開展電子商務”的宣傳,即使再傻瓜型的“電子商務”也沒有那么簡單。首先,要弄明白那些網(wǎng)站的說明和他們的租金就很費勁(也許是商業(yè)機密吧),然后,把你的產品一個一個連圖片帶說明、價格、售后服務措施、配送方法等等送到網(wǎng)上去,還要將雜亂的店面整理布置得漂亮大方。想想看,10 分鐘夠嗎?

    當然,獲得網(wǎng)站特別推薦的機會也許不是很多,尤其在網(wǎng)站首頁的機會更少,當你的準備工作進行得很充分之后,不要忘記想辦法爭取呀,即使在分類頁面的宣傳機會也不要放棄。
為商店申請一個獨立域名

    因為獲得網(wǎng)站特別推薦的機會不多,何況,還要求人,最好還是靠自己來推廣,求人不如求己嘛。一個重要的方法,就是為商店申請一個獨立域名。

    在申請完成建立網(wǎng)上商店手續(xù)之后,通?梢垣@得一個屬于該網(wǎng)站的二級域名作為商店的網(wǎng)址,你會被告知,這就是你專用的獨立網(wǎng)址,你可以將它印刷在名片上、公司的宣傳冊上、登錄到搜索引擎上等等,當然,從功能上講,你可以這么做。不過,從網(wǎng)絡營銷的角度來看,最好不要這樣做,道理很簡單,這個域名帶著濃重的網(wǎng)上商店提供商的色彩,即使沒有多少互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)知識的人,看到你的網(wǎng)上商店某某著名網(wǎng)站聯(lián)系在一起,也會覺得有些不對勁。 將這類二級域名作為公司網(wǎng)站來推廣時,有幾個方面的負作用:第一,會嚴重傷害到自己的公司形象;第二,在同一電子商務平臺上建立的網(wǎng)店可能會很多,這種類似的網(wǎng)址沒有自己的特色和風格,也很難給別人留下特別深刻的印象;第三,有些搜索引擎可能拒絕這類網(wǎng)址登錄;第四,由于網(wǎng)絡平臺多采用數(shù)據(jù)庫格式的網(wǎng)站設計,你的網(wǎng)上商店如果不做特殊設計,可能很多搜索引擎都無法檢索得到?傊槐阌谕茝V自己的網(wǎng)上商店。

    最好的解決辦法是為網(wǎng)上商店申請一個專用的獨立域名,不過,這需要服務商的配合,需要將你的域名指向解析到你的網(wǎng)上商店才行。假定你擁有獨立網(wǎng)址,那么,就可以采取各種常規(guī)的網(wǎng)絡營銷手段進行推廣了,也許你的網(wǎng)上商店就可以名聲大震了。

    開服裝店 好店址選在哪?

    好店址在哪里

    開店并非像加減乘除那么簡單,它牽涉到選址、融資、進貨、銷售、財務管理等諸多環(huán)節(jié),任何一個環(huán)節(jié)考慮不周都可能導致投資鏈條的斷裂。

    現(xiàn)在年輕人創(chuàng)業(yè)自己當老板已經(jīng)成為一股熱潮,不管是小打小鬧的網(wǎng)上商店,還是真槍實彈開起自己的小店,經(jīng)營服裝似乎都是他們的首選。而面對報紙上“月賺上萬”“日流水3000”之類煽動性的報道,以及品牌服裝鋪天蓋地的廣告宣傳,尚顯稚嫩的創(chuàng)業(yè)者會不自覺地自我感覺良好,認為別人能賺錢的事情我也一定能賺錢,盲目跟著感覺走的不在少數(shù)。然而服裝店的投資額雖不大,看上去也并不復雜,但開店并非加減乘除那樣簡單,它要牽涉到選址、融資、進貨、銷售、財務管理等諸多環(huán)節(jié),任何一個環(huán)節(jié)考慮不周都可能導致投資鏈條的斷裂。因此對于想投身于服裝小店的創(chuàng)業(yè)者而言,認真研究各個步驟的細節(jié)問題,是投資成功的關鍵。

    二:實體店

    最繁華的不一定最好

    如果要開一家自己的服裝小店,應該從何處入手?《科學投資》認為,店面的選址和貨品的選擇是致勝的法寶,這兩點解決得好,店鋪贏利就有70%以上的把握了。

    廣州的艾童在參加完色彩培訓之后,從2004年的11月開始為自己開服裝店做準備。她的選址和對批發(fā)市場的考察幾乎是同時進行的,深圳以及廣州的服裝批發(fā)市場很多,她把深圳的南洋、嘉年華到廣州的十三行、白馬,虎門的富民等批發(fā)城逛了很多遍,對每個批發(fā)城的商品特點和價格做到了心中有數(shù)。同時她也密切留意著深圳各大報紙上服裝店的轉讓信息。2005年1月,她找到了一個比較滿意的位置。

    艾童的店址一開始并沒有選擇在最繁華的深圳華強北,因為她覺得自己進入的是一個陌生的行業(yè),如果一開始就在繁華地帶落腳,很可能會因為投資太大而馬失前蹄。本著“安全第一”,不想冒太大風險的想法,她開始在那種表面看去不是很旺的地方找,這樣房租支出可以降下來,雖然這樣利潤也會下降,但艾童不想馬上賺太多錢,她更想把入行的第一年作為經(jīng)驗積累和學習投資,她希望等有了經(jīng)驗再謀求更大的發(fā)展。

    艾童找到的這家店位于一個住宅區(qū)比較集中的路邊,周圍有一排十五六家服裝店。轉租的房租是每月2700元,沒有轉讓費,房租是季付,她和房主簽了1年的合同。雖然這個位置比較偏,但艾童事先多次到附近考察,發(fā)現(xiàn)這排服裝店已存在了幾年時間,在附近的居民區(qū)有一定知名度,有時還會有人專門坐車到這里淘貨。

    注意商圈的選擇

    服裝店的選址很重要,重要到幾乎可以決定商家的生存。比如,以女性作為主要銷售對象,就要注意女性購物多半會選擇服裝店集中的服裝城和商業(yè)街,從而有針對性地進行選址。因為那些地方可供選擇的衣服多,可供比較,這也是由女性購物心理決定的。

    在選址之前,首先要確定的就是客戶群的選擇。以北京為例,如果選擇18-25歲的女性作為客戶群,店址選在西單就比在東四合適。因為雖然同樣是繁華的商業(yè)街,但東四一帶的店鋪多以25-30歲左右的白領女性為主,商品質地精良,價格也比較高;而西單面對的客戶則更年輕一些,選擇服裝更加注重款式,對于面料和做工等細節(jié)則不會過于挑剔。這也就是要注意“商圈”的概念。

    一般而言,服裝店的銷售范圍通常都有一定的地理界限,也就是相對穩(wěn)定的商圈。不同的服裝店由于經(jīng)營商品、交通因素、地理位置、經(jīng)營規(guī)模等方面的不同,其商圈規(guī)模、商圈形態(tài)存在很大的差別。選好商圈是新設專賣店進行合理選址的基礎,它不但有助于制定經(jīng)營策略,也有助于制定市場開發(fā)戰(zhàn)略。成功地運用商圈策略可以為服裝店打好牢固的根基,提高服裝店的形象,創(chuàng)造和推動顧客的特定需求,與顧客建立一種相互信賴的關系。當然,利用商圈資源,把生意做到顧客心里,讓他們心甘情愿地成為回頭客,這也是服裝店商圈策略的基本技巧之一。

    跟艾童的選擇類似,北京羅小姐的店鋪也沒有選在繁華地段,甚至也不是服裝店集中的地方,但她的25平方米的外貿服裝店,卻能達到旺季7-8萬元的銷售額。因為這個店的位置粗看似乎不好,但仔細看又非常好。比如,羅小姐的店位于一個住宅區(qū)出入必經(jīng)的小街上,這條小街只有很窄的兩車道,因為道路狹窄所以經(jīng)常堵車。在住宅區(qū)對面有一所重點小學,學生家長一般是非富即貴。小學每天上下學時,由于接孩子的家長眾多,道路又窄,所以每天都會堵車。堵車對于開車的人而言是件苦事,但因為開車接孩子的一般都是孩子的母親,堵車時透過車窗就可以看到她店里展示的各種衣服,有人抽空就會來購買自己心儀的商品。
那條街邊的一排小店有五金店、餐飲店、地產中介和干洗店,但服裝店卻只有兩家,而且另外一家主要做的是內衣生意,羅小姐的店沒有競爭對手,雖然缺乏了同行“扎堆”的吸引力,生意也還算是不錯。此外,這條街的出口又有好幾幢幾十層高的寫字樓,寫字樓的白領女士在中午休息時間都喜歡出來逛服裝店,無形中增加了潛在顧客,而且在辦公室中還會造成連鎖購買的效應,增加小店的口碑。與這條街相鄰的另一個三叉路口上,有一座高檔住宅,住宅中有很多全職太太,她們也是羅小姐店里的常客。羅小姐這家店周邊,有一所名牌小學,一個住宅區(qū),一幢高檔公寓式住宅,三幢寫字樓,且是小學和住宅出入的必經(jīng)之路。這樣的位置當然難找,但卻很少有人能想到這樣的位置是好位置。很多投資者都認為服裝店集中的鬧市才是好位置,但服裝店集中競爭自然激烈,生意反而受影響,因此在選址時要認真動腦筋分析店址的優(yōu)劣,才能立于不敗之地。

    服裝店的投資者在分析商圈、調查競爭店時,還要徹底分析自己的店是否與附近的店因商品內容功能相同,距離過近而相互牽制產生負面影響,是否能通過相互合作來增加這個區(qū)域的吸引力。比如,如果周圍有多家休閑服裝店,在休閑服裝這個層面競爭自然會激烈一些,那么這時可以錯位經(jīng)營,將目標鎖定在淑女裝或職業(yè)裝上,效果也許會更好;又比如,如果調查表明此地消費者偏愛上海品牌,不喜歡溫州品牌,那么就可以優(yōu)先考慮加盟上海品牌。把這些問題都明確之后,可以有的放矢地尋找貨源。投資者也要對周圍的其他商品進行觀察,探查競爭情況。最好深入查訪其營業(yè)面積、商品種類、員工人數(shù)及待客技巧等基本因素,然后再通過比較發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺點。艾童在這方面的做法就是在自己開店前先充當其他店鋪的消費者,了解周圍十幾家店鋪的貨品和定位、定價情況。有時她甚至會在同行的店鋪里購買幾件商品,以得到更多的有用信息。

    如果在心儀的繁華地段中找不到合適的店面,也可以試試與他人合租,雙方共用一個店面。這樣不但可以節(jié)省租金,而且同一屋檐下的兩種行業(yè),顧客屬性雷同且產品可以互補的話,更可以收到相輔相成之效。如飾品與服裝店、箱包與服裝店,或者內衣與成衣店等,都是適合“配套”經(jīng)營的項目。

    解讀

    人潮就是錢潮,開店的人都特別講究人氣,有人氣才有生意。服裝店若是選在車站、燈光夜市、娛樂場所、大型商場或購物步行街附近,就至少占了七分地利。因為川流不息的人潮就是利基,有這么多的潛在顧客,只要銷售的物品或提供的服務能滿足消費者需求,就不怕沒有好業(yè)績。

    但是,是不是選擇店址的時候,找準人流旺的地方就好呢?其實也不盡然。很多人都有的一個誤區(qū),那就是把人流量當成了一個地段好壞的惟一標準。誠然,人流量是決定生意成敗的一個重要因素,但是了解客流的消費目標,才是更為重要的工作。在開店以前要研究的,不是每天人流有多少,而是在這些人流中,你的“潛在顧客”或者說“有效客流量”有多少。

    在開店之前,最好做一些“最佳店址選擇”工作,其中一項最重要的工作就是測算分析有效人流量。專業(yè)的選址公司的做法是派員工拿著秒表到目標場所測算流量并進行目標詢問,這對普通投資者而言雖然有一定操作難度,但在選址附近做大致的人流量考察和必要的針對性詢問還是必須的。

    好店址的特點

    一般來說,好的店址都有一些共同的特點,這些特點有:

    (1)城市中心區(qū)

    這種地區(qū)一般也是商業(yè)中心、鬧市區(qū),商業(yè)活動頻繁,經(jīng)營氣氛較好。這樣的店址就是所謂“寸土寸金之地”。對于服飾業(yè)來說,城市中心區(qū)的流行更新很快,如果商品流動慢,則有可能在服飾沒賣出去前就過時了,這是鋪面開在城市中心區(qū)的不利的一面。

    (2)高密度居民區(qū)

    居民區(qū)人口比較集中,人口密度較高。在這類地區(qū)消費者層次混淆,各年齡層和社會階層的人都有。無論出售何種款式或類型的服飾,都會有一定的顧客群。

    (3)交通便利的地區(qū)

    交通便利是消費者購物的首要條件。一般說如果店鋪附近有汽車站,或者顧客步行時間在15分鐘的鋪面都是值得考慮的位置。

    (4)成行成市的地區(qū)

    對于服飾這類選購性商品,若能集中在同行“扎堆”的地段或街區(qū),則更有利于經(jīng)營。因為經(jīng)營同類商品的店鋪很多,顧客可在這里有更多的機會進行比較和選擇。例如上海的城隍廟、北京的西單、新街口,重慶的解放碑等,因為集群效應,生意大都不錯。
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新聞來源:阿里巴巴服飾論壇   本網(wǎng)整理編輯:小魚
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