代言人免費(fèi)干洗連鎖經(jīng)營
山東諸城是一個(gè)典型的農(nóng)業(yè)縣，歷史上從沒有服裝制作的傳統(tǒng)，但近幾年卻涌現(xiàn)出“新郎”、“昊寶”、“帥領(lǐng)”、“魯一”等頗有名氣的西裝品牌。
諸城西裝到底有何秘訣？記者在采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，諸城西裝業(yè)不僅擁有世界上最大的服裝加工車間、有亞洲最大的干洗中心、有世界一流的西裝流水線和設(shè)計(jì)人才，而且在營銷上也頗費(fèi)了一番功夫。
適時(shí)尋找代言人
影視明星張國立以其出色的演技，被國內(nèi)廣大忠實(shí)的觀眾親切地稱為“中國平民皇帝”。當(dāng)時(shí)，正沉浸在《康熙微服私訪記》中的觀眾還沒有從“萬歲爺”的影子中走出來，卻冷不丁發(fā)現(xiàn)，電視中的“萬歲爺”張國立突然變成了一個(gè)身穿西裝、留著光頭的現(xiàn)代紳士，從一座古色古香的別墅中款款走來，“朕”的語言也變成了商業(yè)味十足的“發(fā)現(xiàn)生活之美，新郎·希努爾。”
原來，發(fā)展中的“新郎”公司趁機(jī)把正大紅大紫的明星張國立聘為形象代言人，讓其頻頻在央視等媒體亮相，使“新郎”西裝借著“萬歲爺”的名氣迅速紅遍大江南北。其實(shí)，新郎公司早在成立初期就聘請了當(dāng)時(shí)的名模陳娟紅做形象代言人，使新郎在諸城乃至濰坊引起了人們的注意，為后來的市場打拼打下了基矗起步不久的“昊寶”，也邀請?jiān)谟耙晞 肚闈M珠江》、《DA師》有過上乘表演的明星巍子，擔(dān)綱形象代言人。
免費(fèi)干洗第一家
西裝是高檔服飾，需要定期干洗，就怕遇到劣質(zhì)干洗店把西裝洗壞，再就是干洗的價(jià)格不菲，這成了消費(fèi)者購買西裝時(shí)兩個(gè)普遍擔(dān)心的問題。
諸城人在做好詳細(xì)的市場調(diào)研后，在全國開創(chuàng)了購買西裝免費(fèi)干洗的先河。在國內(nèi)各大中小城市的主要街道上，人們常會(huì)發(fā)現(xiàn)裝飾精美、大氣的標(biāo)有“免費(fèi)干洗”字樣的各色服裝干洗車輛擦肩而過，這些干洗車大部分來自諸城西裝廠家。其中“新郎”先后投資8000多萬元，建立了亞洲最大的干洗廠，又在河北、河南、吉林等省設(shè)立了十幾家干洗分廠，使干洗服務(wù)突破了年300萬件次。
反向定價(jià)樹形象
上世紀(jì)90年代末，來自南方的各大品牌紛紛搶攤山東市場，本地西裝廠家也看好了利潤豐厚的西裝產(chǎn)業(yè)，紛紛投資設(shè)廠，僅諸城所在的濰坊市就有十幾家具有相當(dāng)規(guī)模的西裝廠，競爭異常激烈。各西裝廠家紛紛依托自己雄厚的資本進(jìn)行“吐血”降價(jià)甩賣，企圖用成本戰(zhàn)拖死對方，自己獨(dú)霸市常價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，價(jià)格幾百元的西裝降到了百余元甚至幾十元。
當(dāng)時(shí)“新郎”西裝剛剛上市，是列強(qiáng)中實(shí)力最小的男裝廠家。實(shí)力雄厚的廠家都降價(jià)，如果不降價(jià)，誰會(huì)花高價(jià)買沒名氣的“新郎”服裝？如果跟風(fēng)降價(jià)，弱小的“新郎”肯定會(huì)虧本。
“新郎”的決策者反向思維，把價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)成一次難得的樹立形象的機(jī)遇，他們跳出西裝同行的降價(jià)怪圈，在媒體廣告中大聲宣布價(jià)格不變，還對1320套市場反響不好的西裝進(jìn)行了公開剪毀，在當(dāng)?shù)匾鹆藦?qiáng)烈反響。
連鎖經(jīng)營促升級
國內(nèi)服裝品牌走的大都是大百貨商場鋪貨的路子，既氣派又好銷。諸城服裝商當(dāng)初也想走這條路子。但由于他們起步晚、品牌小，進(jìn)大商場難度大，進(jìn)去后又往往被擺放到角落，影響銷量不說，且返款很慢。
他們決定把服裝從百貨商場全部撤回，改走特許加盟經(jīng)營，進(jìn)行終端銷售。他們對加盟商實(shí)行配貨、管理、宣傳、形象、培訓(xùn)、服務(wù)“六統(tǒng)一”，同時(shí)為加盟商培訓(xùn)品牌經(jīng)營和市場營銷技能，使連鎖店迅速開遍了大江南北。
形象標(biāo)識統(tǒng)一、星羅密布的連鎖店，產(chǎn)生了巨大的品牌宣傳力量，成了最好的招牌。起家只有兩年的“昊寶”，在江北地區(qū)開設(shè)了近200家專賣店，并在山東市場迅速實(shí)現(xiàn)了的無縫隙覆蓋。
一件上衣兩條褲
“帥領(lǐng)”西裝比“新郎”還年輕，它入市時(shí)男裝的競爭更加激烈，不說在國內(nèi)打市場，就是在老家諸城爭一杯羹也不容易。當(dāng)時(shí)，各大服飾公司紛紛花重金在主流媒體宣傳自己，年紀(jì)孝根基淺、財(cái)力弱的“帥領(lǐng)”根本拿不出高額的廣告費(fèi)跟實(shí)力派的老大哥們硬拼。再說，廣告宣傳是一項(xiàng)長期工程，短期內(nèi)見不了明顯效果。
“帥領(lǐng)”該如何起跳？決策者調(diào)閱客戶的服務(wù)檔案時(shí)，發(fā)現(xiàn)了很多消費(fèi)者的抱怨：由于西裝褲子經(jīng)常穿，而上衣相對穿得較少，所以常常是褲子穿得很舊了，而上衣仍然嶄新，上下衣顯得不配套。“何不一件上衣配兩條褲子？”“帥領(lǐng)”的決策者突發(fā)靈感，于是把這個(gè)想法趕緊付諸行動(dòng)，成了獨(dú)領(lǐng)中國服飾界的“1＋2”銷售模式，不費(fèi)多少勁，“帥領(lǐng)”就輕松叩開了市場的大門。
后來，“新郎”西裝也借鑒這個(gè)模式，推出了相類似的“新郎·希努爾，今年多一條”的銷售模式。
