賴先生原來是廣州某大型實業(yè)公司的市場經理，收入不菲。2005年年底，他所在的公司新代理了一家英國男裝品牌，正打算在華南地區(qū)拓展市場，他馬上意識到這是一個改變人生的機會。
低價取得進貨權
賴先生從公司了解到，該男裝剛剛在廣深的幾家大商場上市，業(yè)績還不錯，但由于只是試銷，賣多少錢、是否做批發(fā)生意都沒定下來。賴先生憑借多年做業(yè)務的經驗和人際關系，說服了公司主管，以較低的價格取得了該品牌的進貨權。
緊接著就是挑選鋪面與地點了，賴先生深知，高檔生意選址絕不能馬虎。然而，他跑遍了北京路、天河城以及環(huán)市路幾處興旺商街中的商場，居然沒有找到一處鋪位，而賴先生又不愿意屈就二線商場。
經過長時間的等待，賴先生終于獲悉廣州某知名商場將在天河體育中心附近開設分店的消息，他馬上與商場簽了合同。幾個月后，服飾店順利開業(yè)。
放棄“美女”策略
借助優(yōu)越的地段，賴先生的店當月營業(yè)額十分可觀，遠在他預料之外。然而，時間長了，他也發(fā)現(xiàn)了一個不盡如人意的地方：周邊兩家同類型專柜的顧客購買率總是比自己的高，奧秘到底在哪里呢？
賴先生一項一項地比較，最終比到了服務上，發(fā)現(xiàn)自己雇用的服務員全是二十歲上下的女孩子，而鄰居家雇用的卻是三四十歲的大姐。按照賴先生原來的想法，美女對于自己的目標客戶——成功男士應該特別有吸引力，但仔細觀察后，他發(fā)現(xiàn)年紀大的婦女經驗豐富，對于男士該穿什么樣的衣服能夠提供很好的意見，與顧客交流也很自然，銷售業(yè)績自然不錯。
知道了差距，賴先生立即雇用了兩位在北京路當過售貨員的三十歲上下的大姐，店里的業(yè)績馬上有了明顯的改變。
打折也要講時機
轉眼到了年末，傳統(tǒng)節(jié)日紛至沓來。賴先生做的是新品牌，缺少參考經驗，對于如何做年底促銷躊躇再三。原公司里的友人都認為，高檔品牌切忌隨波逐流自降身價。但賴先生觀察發(fā)現(xiàn)，即使是收入頗豐的成功男士，也并非不計較價格。
最后，賴先生決定，當同層有超過1/3品牌開始打折促銷時，自己就開始打折，折扣基本與別人保持一致。這樣一來，顧客覺得很實惠，而且也在一定程度上保持了高檔品牌的身價。
