當(dāng)熱情遭遇冷淡——一個(gè)終端新商業(yè)圈內(nèi)經(jīng)營的思考

案例：

    江小姐的店位于某省經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一個(gè)縣級(jí)市的新興步行街上。該市普遍工資在1000元/月以上，她是06年剛踏進(jìn)內(nèi)衣這個(gè)行業(yè)的，以前也一直沒有經(jīng)營方面的經(jīng)驗(yàn)。她是在一次偶然的機(jī)會(huì)在一本女性雜志上看到某品牌紅火的招商廣告，條件十分誘人——“你來開店，我來投資！僅需要投資XX元，就可以獲得XX元回報(bào)……”剛好江小姐手頭上有筆小錢，看到這則廣告讓她雀躍不已。

    該縣的老商業(yè)圈圍繞著兩個(gè)比較有名的商場(chǎng)以及一個(gè)大小商品市場(chǎng)（里面品種豐富，也不乏很多流通及少量二、三線品牌），邊上交錯(cuò)的幾條服裝街則是把人氣推到極點(diǎn)。隨著新的城市規(guī)劃開始，老商業(yè)圈中的品牌店面也不滿足于一個(gè)面積小但房租極高的小店鋪，趁著改革規(guī)劃之風(fēng)，很多品牌一哄而上把相隔2公里外的新步行街——未來的商業(yè)中心店鋪拿下，大張旗鼓地?cái)U(kuò)張。于是一時(shí)間內(nèi)，該中心品牌林立，好不熱鬧。江小姐也不甘示弱地拿下了一個(gè)約20平方的店鋪，并做了某品牌的加盟商。在她的周邊，也一起開了三四家內(nèi)衣店，而且規(guī)模大都在50平方以上。

    然而，好景不長，由于老商業(yè)圈的存在，新商業(yè)圈因?yàn)橹苓叺娜藲庖约敖煌l件等原因，規(guī)劃歸規(guī)劃，消費(fèi)者暫時(shí)還不買它的帳：一天天的期待與希望，在冷冷清清眼看著家家戶戶由原來的滿面春風(fēng)變成了愁眉苦臉，江小姐自然也逃脫不了這種厄運(yùn)。在天天屈指可數(shù)的收入面前，空前高漲的熱情慢慢消失，更讓她雪上加霜的是發(fā)現(xiàn)自己所經(jīng)營的品牌竟然還是個(gè)貼牌的東西。有些款式，相同的東西，人家的零售價(jià)則是自己的進(jìn)貨價(jià)。欲哭無淚的她想逐漸把這個(gè)牌子的東西處理掉，換個(gè)品牌經(jīng)營。但目前的困境是：新的商業(yè)街根本沒什么人氣，想處理點(diǎn)貨品也不是件容易的事……

    評(píng)論：

    白丁：哎，為什么總有那么多人在投資前期不仔細(xì)考慮，等到事情已經(jīng)成定局，交了學(xué)費(fèi)后才想辦法去彌補(bǔ)、挽救呢？我曾經(jīng)幫一個(gè)朋友選過一個(gè)商業(yè)圈，記得當(dāng)時(shí)的情況是這樣：該商圈地理位置非常不錯(cuò)，是該市的市中心，周邊有很多大的知名品牌入駐，還有沃爾瑪?shù)榷加性诖嗽O(shè)點(diǎn)。而該商業(yè)中心的開發(fā)商則是在全國都有很好的美譽(yù)度，前期的開發(fā)推廣計(jì)劃都非常周全，廣告轟炸很厲害，因此我就判斷這個(gè)地方可以做起來，后來事情果然如此。

    總之，我覺得一新商業(yè)圈能否做起來，是由多方面來決定的：開發(fā)商、人氣、交通、租金、形象裝修等等……

    白妮：是的，我對(duì)白丁的說法深有感觸。我們當(dāng)?shù)匾灿袃蓚�(gè)商業(yè)中心，一個(gè)新的、還有一個(gè)老的。記得在老的商業(yè)中心目前的一個(gè)人氣非常好的市場(chǎng)在新開業(yè)時(shí)也遭遇到這樣的困境，當(dāng)時(shí)第一批開店的都不知道賠了多少錢。但少部分苦苦支撐了兩年后，就“多年的媳婦熬成婆——翻身啦”，現(xiàn)在轉(zhuǎn)讓費(fèi)都不知道賺了以前的N倍了。也是由于城市的擴(kuò)大規(guī)劃，現(xiàn)在新的商業(yè)中心（位于開發(fā)區(qū)）有個(gè)非常不錯(cuò)的商場(chǎng)，開業(yè)期第一年也是不怎樣，但它的停車場(chǎng)比較大，由于市區(qū)的交通太擁擠，該商場(chǎng)規(guī)模也算得上了有點(diǎn)檔次，隨著有車一族的增多以及周邊的居住率的增加，現(xiàn)在也就慢慢的好起來了。相信過一年后會(huì)更佳，我也有考慮在那里投資一下呢。不過唯一的不足，就是離市區(qū)坐車要10多分鐘，離公交車站也有點(diǎn)距離，很多市區(qū)的上班族就減少了中午等隨機(jī)瞎逛的樂趣了。（只有周末，節(jié)假日或晚上出來）看來啊，新商圈經(jīng)營還要注意速度：太快容易成烈士，太慢則是沒位置！

    愛馬的馬蠅：我的主體思路是：走出去，請(qǐng)進(jìn)來！

　　走出去的辦法：

    1、到附近社區(qū)做現(xiàn)場(chǎng)售賣秀，小面包車一輛，人2個(gè)，1人賣貨，1人散發(fā)宣傳頁（注意：當(dāng)?shù)刂放飘a(chǎn)品的平價(jià)或特價(jià)信息誘導(dǎo)/店面地址；工具或物料：出于成本考慮，前期集中在宣傳單的制作）。

    2、發(fā)掘小單團(tuán)購機(jī)會(huì)，積極主動(dòng)，聯(lián)系同學(xué)朋友、酒店學(xué)校等。

    3、離間計(jì)，說服導(dǎo)購員，給予較高額回扣，直接地?cái)r截消費(fèi)者，然后快速送貨（注意：若數(shù)量不夠，恐油費(fèi)太貴，呵呵）。 

    4、找旺商圈中可能存在的代賣者門店銷售你的商品（相關(guān)行業(yè)，如床上用品等），存在理論上的可能 （若能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，多多益善）。
請(qǐng)進(jìn)來：（注意宣傳單的相應(yīng)設(shè)計(jì)�。�

    1、免費(fèi)派送或小件東西的驚爆特賣（如，真正棉襪5毛錢一雙？每人限購2雙或限贈(zèng)1雙）；注意問題：針對(duì)前來消費(fèi)的連帶銷售勸說與商品組織。

    2、聯(lián)合該區(qū)“提前報(bào)到的”各位業(yè)主，整合大家資源并共同出資，做個(gè)展銷平臺(tái)的市內(nèi)晚報(bào)或晨報(bào)的版面宣傳（如有可能，報(bào)紙廣告可作優(yōu)惠）。

    3、找做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高手，給其傭金，不賺白不賺，只怕你的溝通能力不夠。

    4、考慮家庭主婦直銷的路子，不但享受實(shí)物，也能適當(dāng)賺到錢。（問題點(diǎn)：培訓(xùn)師）

    5、“名人”效應(yīng)，首創(chuàng)店內(nèi)真人內(nèi)衣模特！并有意散布，鬧他個(gè)滿城風(fēng)雨，好色男女皆心向往之。

    菲兒：我也有遇到類似江小姐這樣的情況，只不過有些方面我當(dāng)時(shí)要比她稍微幸運(yùn)一點(diǎn)。記得那時(shí)候我也是在雜志上看到一個(gè)貼牌文胸的招商廣告，好在親自跑到他們的廣州營銷中心去看產(chǎn)品。后來覺得不對(duì)勁，就硬是把那個(gè)牌子給退掉了。后來重新選定了個(gè)品牌后再去找店面，結(jié)果沒聽代理商人員的建議，選了一個(gè)旺區(qū)邊上的新商場(chǎng)。該商場(chǎng)斜對(duì)面就兩個(gè)人氣不錯(cuò)的商場(chǎng)，地下室有家樂福超市，一樓還有屈臣氏、賣當(dāng)勞等入駐，服裝則是在二樓、三樓。按理說，商場(chǎng)店中店模式，裝修形象什么的都不錯(cuò)，而且定位在二線左右，剛好跟商場(chǎng)以及兩站路以外的一個(gè)最熱鬧的流通小商品市場(chǎng)定位錯(cuò)開，應(yīng)該有市場(chǎng)發(fā)展�？墒呛髞碛捎谑袌�(chǎng)管理因素（該市場(chǎng)換了N個(gè)開發(fā)商，一直沒做起來，估計(jì)我們這次預(yù)計(jì)太樂觀，忽略了這樣一個(gè)重要的因素），結(jié)果還是逃脫不了倒閉的結(jié)局。告也告了，鬧也鬧了，結(jié)果還是不了了之。到現(xiàn)在保證金、房租都沒要回來呢。唯一幸運(yùn)的是我店里的產(chǎn)品，被代理商回收，貨品上損失不大。

    Linlin：江小姐不但選錯(cuò)了地點(diǎn)，連牌子都選錯(cuò)了，這對(duì)于新手來說，是個(gè)非常大的打擊。

    新商業(yè)圈不知要等多久才能把人氣吸引過來，如果覺得這個(gè)商圈真的沒辦法做下去的話，天天虧錢，誰也受不了。江小姐還是重新找個(gè)店面，再找個(gè)好的牌子，你原來的貨品就便宜點(diǎn)處理掉，你可以托朋友給你直銷，給朋友一點(diǎn)回扣，盡可能的處理掉，如果還有剩的，就等你新店開張，做特價(jià)甩了。如果還想做下去的話，沒人來，就得想辦法去吸引人過來了，上面愛馬的馬蠅提的方法就不錯(cuò)。還有盡可能的發(fā)動(dòng)你的朋友的朋友，幫你拉人過來，走親情路線，他們來消費(fèi)時(shí)你盡可能打點(diǎn)折扣送點(diǎn)小禮物什么的，不過，你也要核算一下成本什么的。

    還有一句話，做不下去就別浪費(fèi)時(shí)間了，早收掉就少虧點(diǎn)。

    主持人陶：我想的方法跟愛馬的馬蠅相差不多。如果換成我是江小姐，我想會(huì)通過幾方面去做：

    1．先嘗試聯(lián)合其他業(yè)主看看能不能在自己的能力范圍內(nèi)做些宣傳來吸引人氣。如果做不到，就把這個(gè)店轉(zhuǎn)讓，如果能轉(zhuǎn)讓出去的話就換個(gè)人氣好點(diǎn)的地段換個(gè)品牌做。畢竟開店的重中之重，除了了人氣還是人氣！

    2．如果轉(zhuǎn)不掉，一方面開個(gè)網(wǎng)店便宜賣；另一方面想辦法擴(kuò)大交際圈，提升小店的知名度。如在當(dāng)?shù)氐囊恍┤藲夂玫恼搲下堵赌�，做些廣告或小促銷等�；蛘呗�(lián)系那些安利、玫琳凱、雅芳等直銷人員來做兼職或在她們當(dāng)中開設(shè)內(nèi)衣知識(shí)講座，并給她們一些會(huì)員價(jià)，也許會(huì)有意想不到的收獲呢！

    3．在軟件上做文章：比如把店布置得很有特色，或者服務(wù)很好，很專業(yè)。以口碑來贏得顧客。（提示：需要做好顧客消費(fèi)記錄，培養(yǎng)核心顧客，帶動(dòng)她們身后的那些消費(fèi)群體）

    4．至于換品牌，我想是勢(shì)在必行了。一方面，看看能不能跟當(dāng)?shù)氐墓ど獭⒊枪懿块T協(xié)商好，在人氣旺的地方搞搞小活動(dòng)。以常規(guī)的產(chǎn)品先吸引別人（前提文胸有時(shí)候大型促銷未必見得能銷到多少，比如進(jìn)些價(jià)格便宜的襪子、大內(nèi)衣、短褲做些特賣，反而能跑點(diǎn)量），順便送出印有店里詳細(xì)地址的優(yōu)惠券，要價(jià)值比較高的（如店里的文胸一般零售價(jià)格在80元，你就送個(gè)30-40元的優(yōu)惠券，限制該品牌使用）。

    5．聯(lián)合促銷：聯(lián)合其他的行業(yè)，如：小區(qū)洗衣店，美容院、理發(fā)店、飾品店、超市等等派發(fā)相應(yīng)的優(yōu)惠券。

    總結(jié)語：江小姐的遭遇確實(shí)也蠻讓人同情的，在我的身邊也有看到不少這樣的案例。老商圈房租高，特別是對(duì)于內(nèi)衣行業(yè)來說承擔(dān)起來更是有些辛苦。新的商圈變遷也是一種過程。今天拿這個(gè)話題出來討論，希望可以達(dá)到“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)未晚”的作用。通過今天的討論，我概括大家的意見，主要有幾點(diǎn)：

    1．前期要有個(gè)良好的心理準(zhǔn)備：因?yàn)橐粋�(gè)新的商業(yè)圈形成往往會(huì)需要一到兩年時(shí)間（當(dāng)然不排除有更長的可能）。你的耐心、資金實(shí)力等等有沒準(zhǔn)備好？

    2．多些思考，多些角度去評(píng)估：

    舊商業(yè)圈的消費(fèi)習(xí)慣在短期內(nèi)還是會(huì)對(duì)新商圈帶來影響。如果舊商圈拆遷，那統(tǒng)一搬遷后的形式一般是比較樂觀的（交通是很重要的一點(diǎn)。新商圈離老商圈路程有多少？交通是否便利？一般在一個(gè)中等的縣級(jí)市，一個(gè)新商圈不宜離老商圈過遠(yuǎn)，這樣容易有個(gè)慢慢延伸的過程。）

    若舊商圈不拆遷，就必須考慮政府的規(guī)劃，發(fā)展周期。其次是開發(fā)商能力、實(shí)力。如白丁所說的，推廣計(jì)