某品牌是一個(gè)從批發(fā)轉(zhuǎn)型過來不久的新服裝品牌，其現(xiàn)任老板是企業(yè)年青的第二代掌門人L。L膽大、有闖勁兒，他接手后不久就開始著手企業(yè)轉(zhuǎn)型，為了迅速建立終端網(wǎng)絡(luò)和減少轉(zhuǎn)型帶來的資金風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)轉(zhuǎn)型后除了在根據(jù)地自建門店做樣板市場外，前期一律借用代理商之手以批量的速度很快建立起較為密集的終端網(wǎng)絡(luò)，這些代理商沿用了一批素質(zhì)較好、有一定品牌意識(shí)的老批發(fā)代理商，同時(shí)又補(bǔ)充了一批新代理商作為砍掉的老代理商的替補(bǔ)。L利用代理商的快速拓展能力和加盟商的巨額資金，成功地在最短的時(shí)間內(nèi)把店鋪開到了全國極大部分地區(qū)。
但是很快，L就發(fā)現(xiàn)了問題的存在，那就是管理沒能跟上，假手代理商管理的市場無法做得更精細(xì)，很多政策無法完整落地，很多推廣及促銷活動(dòng)更是沒法執(zhí)行到位，使得企業(yè)想發(fā)力，卻又力不從心。
我和L是在一個(gè)很偶然的時(shí)間里認(rèn)識(shí)的，當(dāng)時(shí)我并不知道他是某品牌的掌門人，但看得出L是個(gè)很有想法的人，我在旁邊一言不發(fā)地聽他說了很長時(shí)間的話，當(dāng)L說及他現(xiàn)有的困惑時(shí)，我很自然地發(fā)表了自己的看法兒——在代理區(qū)域?qū)嵭凶誀I化管理！
怎么在代理區(qū)域?qū)嵭凶誀I化管理呢？
很簡單，向代理區(qū)域派駐一個(gè)企業(yè)指揮棒——執(zhí)行經(jīng)理即可！
執(zhí)行經(jīng)理直接向總公司的市場總監(jiān)負(fù)責(zé)，但該執(zhí)行經(jīng)理的人選可由代理商與企業(yè)共同商議決定，其業(yè)績跟代理區(qū)域的市場業(yè)績掛鉤，由執(zhí)行經(jīng)理直接協(xié)助代理商以管理直營店的程序系統(tǒng)管理和跟進(jìn)加盟店全方位工作，將代理區(qū)域的市場做細(xì)做透，使加盟終端按照企業(yè)的意愿運(yùn)作，這樣就輕易使代理區(qū)域的市場直營化了。
代理區(qū)域的直營化將徹底改變品牌代理的市場格局：
一. 變粗放式管理為公司化管理，使自營式管理軟著陸：
用一系列規(guī)范的、科學(xué)的、系統(tǒng)的市場手段來提升加盟商的店鋪形像和業(yè)績，這對(duì)于中國目前的極大多數(shù)代理商來說，他們還不具備這種意識(shí)和能力，有意識(shí)又有能力的，卻又將這種能力用于代理更多的品牌來增加總收益，而并未打算通過提升單個(gè)品牌的效益來增加其總收益量。執(zhí)行經(jīng)理拿著企業(yè)的工資，卻以提升代理區(qū)域的市場業(yè)績?yōu)槟康�，在這個(gè)共同目的面前，執(zhí)行經(jīng)理與代理商的勾通將會(huì)很容易達(dá)成共識(shí)。通過執(zhí)行經(jīng)理，品牌系統(tǒng)的終端管理及執(zhí)行政策將得以在代理區(qū)域落實(shí)，即便出現(xiàn)個(gè)別不認(rèn)可這種管理模式的頑固派，但相信在榜樣面前，這種代理商也不得不軟化。
二. 使溝通直接化：
雖然與加盟商的極大多數(shù)勾通還是由代理商方的工作人員完成，但其勾通程序和方式將完全按照企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行，及時(shí)準(zhǔn)確地將公司的運(yùn)作方式和手段傳達(dá)給每一個(gè)加盟商，并收集加盟商的反饋，主動(dòng)了解加盟商經(jīng)營中存在的問題并幫助其解決，使加盟商與企業(yè)超越代理商這個(gè)中間傳達(dá)方而處于直接互動(dòng)狀態(tài)，從而達(dá)到了雙方信息的準(zhǔn)確與及時(shí)，并由此使企業(yè)的終端執(zhí)行與控制得到了最近距離和最明確清晰的監(jiān)督、跟進(jìn)、指導(dǎo)；
三. 使市場穩(wěn)固化：
執(zhí)行經(jīng)理的進(jìn)駐以及勾通的直接化，都使加盟商從中體驗(yàn)到品牌方科學(xué)而系統(tǒng)的市場運(yùn)作手段，并從中感受到品牌方對(duì)加盟店鋪業(yè)績的用心經(jīng)營態(tài)度，這些都將使加盟商對(duì)品牌產(chǎn)生信籟感及依籟感，企業(yè)不僅通過與加盟終端的直接勾通與直接的執(zhí)行跟進(jìn)掌控著加盟終端，而且從情感及心理上掌控了加盟終端，就算代理商有朝一日棄品牌而去，也不會(huì)對(duì)加盟終端造成震蕩；
四. 使終端標(biāo)準(zhǔn)化：
代理自營化將促進(jìn)終端執(zhí)行的規(guī)范和統(tǒng)一,這種規(guī)范和統(tǒng)一所造成的最為直觀的改變就是使終端標(biāo)準(zhǔn)化。終端是消費(fèi)者直接接觸和體驗(yàn)品牌的一個(gè)最為重要的窗口,標(biāo)準(zhǔn)化的終端將使消費(fèi)者感受到一個(gè)更為專業(yè)的品牌形像，有助于加強(qiáng)品牌記憶和好感；
五. 使收益共贏化：
代理區(qū)域的自營化，將全面提升區(qū)域的市場業(yè)績、品牌形像和單店利潤，不僅為加盟商和代理商賺到了錢，還為品牌賺到了市場，一舉三贏。
這就是后來打動(dòng)了L的代理自營化的內(nèi)容，他目前在東西南北中選取了幾個(gè)試點(diǎn)嘗試這種管理模式，從反饋的信息看，效果良好，我想，以L的作風(fēng)，他下一步的行動(dòng)，可能就是要將這種管理模式快速復(fù)制到類似區(qū)域了。
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