這里，就休閑品牌一般定位、穿著特性及客人大致的購(gòu)買偏好，結(jié)合《門店銷售服務(wù)技巧--六脈神劍》的內(nèi)容，談?wù)剰目腿诉M(jìn)店到購(gòu)買離開整個(gè)過程里，銷售人員的銷售服務(wù)技巧如何規(guī)范和更加有效。這里提出的服務(wù)流程是休閑品牌大致的服務(wù)過程，大家結(jié)合品牌的具體定位和現(xiàn)實(shí)店面狀況，靈活運(yùn)用。
休閑服飾品牌，定位于16歲到30歲左右的年輕一族，他們穿衣的追求屬于風(fēng)格獨(dú)特，以及自我個(gè)性的展示；同時(shí)休閑服裝也是都市白領(lǐng)一族日常生活不可缺少的裝備，穿著舒適自然、輕便大方，又符合大眾潮流。所以近年來(lái)眾多休閑服飾品牌也在異軍突起。
就我個(gè)人而言，平時(shí)購(gòu)買休閑服飾的因素?zé)o非有三，首先是價(jià)位不高，符合平民(年輕人)的消費(fèi)水平；其次款式風(fēng)格上又能緊跟潮流，顯得自己不是那么的落伍和保守；最后當(dāng)然是休閑品牌一般在質(zhì)量上大可不必?fù)?dān)心。
同時(shí)選購(gòu)的時(shí)候，不善于搭配的我比較喜歡成套的試穿，合適的話一并購(gòu)買，懶得再逛；我的愛人呢，在選購(gòu)的時(shí)候是在不同品牌那里一件一件的挑，除非是促銷時(shí)才會(huì)多買幾件。總結(jié)一下男性和女性購(gòu)買休閑服飾的偏好，男性購(gòu)買偏好因素依次是品牌、款式、質(zhì)地及顏色，女性購(gòu)買的依次是顏色、款式、搭配等方面。
這里，就休閑品牌一般定位、穿著特性及客人大致的購(gòu)買偏好，結(jié)合《門店銷售服務(wù)技巧--六脈神劍》的內(nèi)容，談?wù)剰目腿诉M(jìn)店到購(gòu)買離開整個(gè)過程里，銷售人員的銷售服務(wù)技巧如何規(guī)范和更加有效。這里提出的服務(wù)流程是休閑品牌大致的服務(wù)過程，大家結(jié)合品牌的具體定位和現(xiàn)實(shí)店面狀況，靈活運(yùn)用。
客人進(jìn)店之前：制造忙碌的氣氛
每次的店面銷售服務(wù)技巧培訓(xùn)，都在強(qiáng)調(diào)：店里沒有人的時(shí)候，全體銷售人員應(yīng)該干什么？店長(zhǎng)應(yīng)該干什么？在給出一系列案例和道理后，正確的做法是店長(zhǎng)要帶領(lǐng)店員在店內(nèi)忙碌起來(lái)，這叫制造店面一片生意繁榮的景象，這也是能很好吸引客人進(jìn)店方法，休閑品牌的店面更加如此。
眼下很多知名休閑服飾品牌就有這么的要求，在專賣店里沒有客人，生意淡場(chǎng)時(shí)候，管理人員播放動(dòng)感音樂，通過麥克風(fēng)把店員的注意力集中起來(lái)，首先把店面的疊裝徹底打散，開始重新整理一遍。這其實(shí)是最好忙碌動(dòng)作之一，忙碌的動(dòng)作在外面的客人是看在眼里的，看在眼里之后，給客人一種感覺，這個(gè)店的生意好，生意好是因?yàn)樨浧泛没蛘邔?shí)惠，不知覺中開始進(jìn)店。(現(xiàn)在逐漸發(fā)現(xiàn)某些品牌在自己的旗艦店里，不分閑忙開展振奮士氣的活動(dòng)，比如喊話全體店員回應(yīng)，其實(shí)在不少客人在場(chǎng)的時(shí)候，沒有這個(gè)必要，這個(gè)時(shí)候店員的主要任務(wù)是接待和銷售。)
其次，也因?yàn)槿绻陠T閑下來(lái)的時(shí)候，整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣和銷售激情急劇下降！常言道：無(wú)事生非。休閑專柜和專賣店大部分是女性員工，女性員工一閑下來(lái)，問題就來(lái)了，開始聊天，你家長(zhǎng)她家短的，工資怎么這么低啊，貨品怎么不好賣啊，別家的報(bào)酬如何高啊……
當(dāng)一個(gè)人忙碌起來(lái)的時(shí)候，自然就沒有時(shí)間去想了。所以無(wú)論是從銷售人員的狀態(tài)還是從提升客人進(jìn)店率來(lái)說，忙碌是最好的選擇。
在店員一片忙碌的時(shí)候，客人走進(jìn)店里，就開始進(jìn)入門店銷售服務(wù)技巧"六脈神劍"的第一式。
六脈神劍第一式：快樂迎賓
人在兩種極端的狀態(tài)下，最容易被影響，一是很快樂的時(shí)候，二是情緒很低落的時(shí)刻。所以人在這兩種情況下，容易走進(jìn)購(gòu)物商場(chǎng)后，展開不理性的購(gòu)物。倒是那些情緒平常，不起不浮的人，我們經(jīng)常拿他們沒辦法。
休閑品牌定位年輕一族，年輕一族追求快樂，同時(shí)銷售人員保持快樂的心態(tài)也是服務(wù)制勝的根本。
這里我們給出三種休閑品牌店面可以采用的迎賓方式，三種迎賓都是讓客人感受到服務(wù)的快樂，以及那些不快樂客人找到一個(gè)釋放的滿足感：
一是問候式：客人一進(jìn)店，我們親和自然的來(lái)句：您好！早上好！晚上好！等等……一句溫馨的問候，讓客人有賓至如歸之感，其他的話不必羅嗦。內(nèi)在含義就是我們注意到了客人的到來(lái)，向他(她)問候，同時(shí)隨時(shí)上前做具體的服務(wù)。
二是品牌式：歡迎光臨某某品牌。這種迎賓的作用不但讓客人感受到接待服務(wù)，同時(shí)也在傳遞品牌，在人流如潮的商場(chǎng)或者專賣店，包含品牌名稱的語(yǔ)言時(shí)時(shí)在客人的耳邊響起的話，對(duì)于把品牌植入消費(fèi)者的腦海以及達(dá)成購(gòu)買都有非常積極的意義。
三是門口迎賓：特別是在促銷期間，專賣店門口站上兩位年輕的店員，一邊鼓掌一邊做些舞蹈的動(dòng)作，大聲向來(lái)往的客人傳遞促銷以及"歡迎光臨"，對(duì)于活躍店面的銷售的氣氛和吸引年輕一族都非常有效。但是，常見的問題就是，門口兩個(gè)迎賓店員隨便聊天，這個(gè)時(shí)候聊天是隔著通道、吐沫飛濺，客人是不愿意上門的。
向進(jìn)店的客人表示我們之辭后，是不是馬上上去接待呢？
六脈神劍第二式：尋機(jī)觀察
客人不是一進(jìn)門，銷售人員就上去，介紹這個(gè)介紹那個(gè)，過分的熱情都會(huì)讓客人走掉。同樣要注意另外一點(diǎn)，很多客人和我們的銷售人員見面前都是陌生的，我們永遠(yuǎn)沒有第2次機(jī)會(huì)給客人留下第一次見面時(shí)的美好印象，所以在這個(gè)時(shí)候我們要慎重對(duì)待客人，特別是那些閑逛型的客人，他(她)們就像游來(lái)游去的魚，稍有驚動(dòng)，便逃之夭夭。所以在這個(gè)時(shí)刻我們需要察言觀色，觀察客人的一舉一動(dòng)，尋找一個(gè)開場(chǎng)介紹的時(shí)機(jī)。大概的時(shí)機(jī)無(wú)非以下幾種：
A、眼睛一亮；
B、停下腳步；
C、揚(yáng)起臉來(lái)；
D、尋找東西；
E、觸摸感受；
F、打量貨品；
這里更多是銷售人員臨場(chǎng)和經(jīng)驗(yàn)的把握，時(shí)機(jī)一到，就立刻上去，進(jìn)入我們貨品等等方面的介紹。
六脈神劍第三式：開場(chǎng)介紹
對(duì)于客人喜歡的某款衣服，馬上進(jìn)入關(guān)于這款衣服9個(gè)方面中某些關(guān)鍵點(diǎn)的介紹。這9個(gè)方面是：質(zhì)地、款式、剪裁、搭配、功能、尺碼、價(jià)格、洗滌、保養(yǎng)和售后。然后在運(yùn)用語(yǔ)言和動(dòng)作，鼓勵(lì)客人走進(jìn)試衣間。這里銷售人員爛熟于心的應(yīng)該是貨品知識(shí)，如果貨品知識(shí)不熟悉話，銷售起來(lái)可能是靠運(yùn)氣。
一次，在上海某商場(chǎng)和同事購(gòu)物，同事看中一款純棉的體恤衫，導(dǎo)購(gòu)在開始貨品介紹的時(shí)候，說面料是進(jìn)口的。我聽了后問了一句：是哪里進(jìn)口的？導(dǎo)購(gòu)一下子沒有反應(yīng)過來(lái)，明顯是忘了，回答說，肯定是進(jìn)口的，貨品在上市之前參加培訓(xùn)了的，公司培訓(xùn)師這么說的！我馬上調(diào)侃了一句：面料從哪里進(jìn)口的是不一樣的，你們是從非洲進(jìn)口的，還是從歐美進(jìn)口的？那導(dǎo)購(gòu)立馬來(lái)了一句：肯定是發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)口的！
貨品知識(shí)都不熟，先不要急著賣貨，等把主力款商品的9點(diǎn)貨品知識(shí)掌握了再賣貨，我想效率和對(duì)顧客影響力度都會(huì)大大提高。
買衣服一般是要穿的，所以開場(chǎng)介紹的目的，是引導(dǎo)客人走進(jìn)試衣間。
六脈神劍第四式：試穿服務(wù)
試穿前：目測(cè)碼數(shù)、引領(lǐng)敲門
1、目測(cè)碼數(shù)
一般不要開口問"小姐你穿多大碼的？"，因?yàn)橐话闱闆r得到的回答是"不知道"，這就需要導(dǎo)購(gòu)練就目測(cè)的能力。
昨天我走進(jìn)商場(chǎng)，在某休閑品牌專柜，可以說是休閑服中的第一品牌了。當(dāng)時(shí)試穿一件體恤衫和一條褲子，拿進(jìn)去的第一條褲子根本拉不上去。導(dǎo)購(gòu)告訴我是最大碼了，無(wú)奈她立刻給我換了一款遞進(jìn)來(lái)，穿上去之后褲子肥得像個(gè)裙子，走出試衣間，連她自己都笑了。
"你們現(xiàn)在的碼不適合我穿啊"，就走出去了。
2、引領(lǐng)敲門
這是個(gè)小小的服務(wù)，相信大家都能夠做到，不必多說！
試穿中：守候服務(wù)
在關(guān)上試衣間門的剎那間，大家都知道要告訴客人，尺碼有什么不合適的，我就在門口隨時(shí)為您更換。這里建議銷售人員另外加上一個(gè)介紹，叫自我介紹，我叫李芳芳，叫我小芳就可以了。這是主動(dòng)破冰、拉近彼此關(guān)系的好方法，更重要是為他(她)走出試衣間后，協(xié)助打理和繼續(xù)試穿作鋪墊，解除客人隱隱不安的心理。
試穿后：感動(dòng)服務(wù)
客人剛剛走出試衣間，先不要猴急著去贊美(當(dāng)然贊美是少不了的)，先幫客人仔細(xì)收拾打理，再就貨品的特性給客人做些詳細(xì)的說明，效果會(huì)更好。這里，什么是感動(dòng)服務(wù)，我舉個(gè)例子：
一次在某品牌那里看中一條褲子，試穿走出來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)是個(gè)上點(diǎn)年齡的大姐，非常仔細(xì)認(rèn)真樣子幫我打理，整理褲腳的時(shí)候，標(biāo)準(zhǔn)的單漆下跪幫我挽褲腳，低頭看人家的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)人家頭上幾絲白頭發(fā)了，深受感動(dòng)�。〈蚶硗炅�，站起來(lái)開始贊美我的風(fēng)采。那個(gè)時(shí)刻我在想，這衣服我能不買嗎？空著手走出去，我好意思嗎？一條休閑褲又不貴，況且自己確實(shí)需要。
人心都是肉長(zhǎng)的，用心服務(wù)客人，感動(dòng)客人是最好的服務(wù)。
通過試穿這些的客人體驗(yàn)，為客人選定他(她)所喜歡的衣服，選定某件之后應(yīng)該干什么？我們看看下一個(gè)流程是什么？有人說是開單收銀，我說，別著急。
六脈神劍第五式：連帶銷售
賣衣服，賣的就是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常；賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣；賣一套加上一件不算賣，一個(gè)客人賣上十件二十件才算賣，有人說這是批發(fā)這不可能，年前我在為浙江嘉興為某知名女裝品牌培訓(xùn)的時(shí)候，在營(yíng)銷大會(huì)上有一個(gè)重要的分享就是，該品牌的某個(gè)店長(zhǎng)一單銷售了64件貨品，同時(shí)就在前幾天，我跟他們營(yíng)銷人員溝通的時(shí)候，他們告訴我這個(gè)記錄又被打破了，最新記錄是一單銷售76件；天外有天，人外有人啊。
休閑品牌，單件價(jià)格都不是太高，所以連帶銷售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談?wù)勑蓍e品牌服飾在銷售服務(wù)過程中的連帶銷售時(shí)機(jī)、方式和要點(diǎn)。
一、不要放過6種連帶銷售的時(shí)機(jī)
1、當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)；道理很簡(jiǎn)單，穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說：休閑是可以亂搭的！
2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；休閑裝里一般配搭的包飾、皮帶是現(xiàn)代年輕人的鐘愛，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。
3、有促銷活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷售(多買)最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來(lái)。
4、上新季貨品時(shí)；無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的"無(wú)雙翅劍"，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。
5、客人和朋友(同伴)一起購(gòu)物時(shí)；在貨品推薦和介紹的過程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他(她)也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。
6、當(dāng)?shù)群蚋难潟r(shí)；無(wú)論客人在等候什么，只要他(她)是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。
二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式
1、運(yùn)用陪襯式；很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的服裝搭配和飾品搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。
2、朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。
3、補(bǔ)零式；"衣服是88元，先生，再看看我們的棉襪吧，12元一雙，共100整"。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。
4、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦(連帶銷售)的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。
5、促銷推廣式；連營(yíng)銷大師科特勒都說："沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)"，所以促銷推廣是休閑品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。
6、款式收藏式；對(duì)于休閑服飾，同一顏色、不同款，同一款式、不同色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候都是相同的，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都"收藏"了，更加方便客人的換洗。一次，一個(gè)銷售人員促使我買下同一款式三個(gè)顏色的襯衣時(shí)，來(lái)了個(gè)獻(xiàn)身說法："……我就特別喜歡收藏牛仔褲，而且一買就是一系列地買，現(xiàn)在我已經(jīng)擁有20多條了，我現(xiàn)在經(jīng)常夢(mèng)想什么時(shí)候擁有50條……"，我哈哈大笑，不過我想既然非常喜歡，就多買幾件。
三、連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)：
1、力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。我在購(gòu)物過程中，在我多買的時(shí)候，經(jīng)�？吹降陠T臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味。
2、正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說，連帶銷售就是鼓勵(lì)。
3、用實(shí)物(模特)展示配搭效果；這個(gè)不必多說，服裝行業(yè)的朋友都知道模特出樣的重要性，很多時(shí)候的連帶銷售，來(lái)自櫥窗里模特身上的搭配。同時(shí)在銷售人員對(duì)客人開展連帶銷售的時(shí)候，多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強(qiáng)。
4、輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng)；在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫的試探一下。前文說過，沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨"連帶銷售"這把刀。
5、不要讓顧客覺得你在硬銷；"導(dǎo)購(gòu)"兩個(gè)字，分開來(lái)看，"導(dǎo)"是引導(dǎo)的意思，"購(gòu)"是客人購(gòu)買，合起來(lái)就是引導(dǎo)客人購(gòu)買，連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵(lì)來(lái)引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。
6、切記一口吃不成胖子；俗話說：得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。在銷售的初期，客人還沒有明確購(gòu)買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺、反感，這大概是購(gòu)買的逆反心理吧。
連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進(jìn)行完這個(gè)動(dòng)作之后，最后進(jìn)入六脈神劍的最后一式。
六脈神劍第六式：收銀送客
收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷售，賣雙襪子也是業(yè)績(jī)啊。同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他(她)購(gòu)買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。
送客時(shí)，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對(duì)方："王先生，請(qǐng)慢走"。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看，請(qǐng)慢走！再次強(qiáng)調(diào)下："我叫李芳芳，來(lái)找我小芳就可以啦！哈哈！
你知道嗎？客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間，都在懷念那個(gè)某某商場(chǎng)某某品牌那個(gè)叫小芳的姑娘！
