在山西陽(yáng)泉有一句流行語(yǔ)是：穿的是曼灑特，開的是帕薩特。各大單位的團(tuán)購(gòu)首選的也是曼灑特。自1999年在石家莊開設(shè)第一家曼灑特專賣店以來(lái)，經(jīng)過近10年的積累，香港曼灑特服飾有限公司逐步探索出了一套成熟的褲品連鎖經(jīng)營(yíng)的贏利系統(tǒng)，目前已在全國(guó)復(fù)制了652家專賣店。
4月3日，香港曼灑特服飾有限公司在太原舉辦“首屆中國(guó)褲業(yè)品牌零售商高峰論壇”，會(huì)上探討了曼灑特褲業(yè)單品連鎖專賣的贏利模式，對(duì)山西的優(yōu)秀加盟商進(jìn)行了表彰，并宣布與北京中研國(guó)際時(shí)尚咨詢機(jī)構(gòu)合作成立“曼灑特褲業(yè)零售商學(xué)院”。
曼灑特品牌董事長(zhǎng)郭軍強(qiáng)1984年開始做批發(fā)褲子的生意，批發(fā)的種種弊端讓他逐步萌生了做品牌的想法。另外由于他經(jīng)常和沿海地區(qū)的一些老板切磋，也較早獲得了做品牌前瞻性的思路。
老顧客的生意經(jīng)
據(jù)統(tǒng)計(jì)，每10秒鐘就有一條曼灑特的褲子賣出。
張家口有個(gè)曼灑特專賣店，一樓是賣場(chǎng)，二樓為VIP客戶專設(shè)了“男人的衣柜”，客戶買了新褲換上就走了，導(dǎo)購(gòu)會(huì)把他的舊褲清洗后掛在他的衣柜里。打開“男人的衣柜”可以看到，最多的一個(gè)里面掛著20多條曼灑特褲子。
一名老顧客帶著他的朋友來(lái)到曼灑特專賣店買褲子，讓朋友吃驚的是，導(dǎo)購(gòu)不僅立刻報(bào)出顧客的名字，并且不用量腰圍和褲長(zhǎng)，就能準(zhǔn)確地拿出適合這位顧客的褲子。這是曼灑特在終端店鋪運(yùn)營(yíng)管理中的一個(gè)細(xì)節(jié)。曼灑特副總李志剛說(shuō)：“每一個(gè)店里，關(guān)于老顧客的檔案資料都有厚厚的幾大本。有時(shí)候，一個(gè)店一天要送出3張生日賀卡。”
例如專賣店的日常營(yíng)運(yùn)管理，從早上開門到晚上閉店，并沒有什么驚天動(dòng)地的大事，就是要把一些非常簡(jiǎn)單細(xì)碎的工作做好，按標(biāo)準(zhǔn)做，做到極致。
但就是在這種不斷的重復(fù)中，量變達(dá)到了質(zhì)變。李志剛說(shuō)：“任何事情都是有規(guī)律的。我們是怎么知道每天的進(jìn)店率的？周一到周六的進(jìn)店人數(shù)肯定是不同的，比如周六一般是300~320人，那就肯定不會(huì)是350人，有了這樣的數(shù)據(jù)，也就有了相應(yīng)的策略。”
在價(jià)格維護(hù)方面，李志剛也有自己的思路。曼灑特是不貴的，但也是不打折的，買慣了打折貨的消費(fèi)者開始就很不適應(yīng)，走進(jìn)店里先習(xí)慣性地問：“多少錢？”“150元。”“打折嗎？“不打。”“不打不買。”
顧客走了。1天、2天過去了，10天以后，加盟商沉不住氣了，向總部求援：“怎么辦呀？別人家都打折，我們不打開不了張啊！”總部的回答是：“堅(jiān)持！不開張也不能打折！”這么有底氣是因?yàn)槁鼮⑻厥墙?jīng)得起顧客貨比三家的。
果然，“3個(gè)月以后，銷售逐步上來(lái)了。一年以后銷售額成倍增長(zhǎng)。”李志剛說(shuō)。而且這些顧客成了曼灑特的義務(wù)宣傳員：“人家曼灑特不打折，不打折的就是不錯(cuò)。”
每3天開1家店的秘密
曼灑特的加盟商，有不少曾經(jīng)是下崗工人，現(xiàn)在則成為腰纏萬(wàn)貫的大老板。他們最大的感觸是：加盟曼灑特不僅賺到了錢，更重要的是學(xué)到很多東西；來(lái)自曼灑特的后臺(tái)支持系統(tǒng)，免去了他們所有的后顧之憂，也徹底改變了他們賺錢的方式，生存的方式。“以前做散貨，60%~70%的時(shí)間要放在打貨上，天天扛大包，一個(gè)檔口一個(gè)檔口地走，先進(jìn)張家的貨，再進(jìn)李家的貨，累不說(shuō)，一旦看走眼可要賠大發(fā)了，還哪有時(shí)間精力管店面管服務(wù)？”陽(yáng)泉的一個(gè)代理商感慨地說(shuō)，“現(xiàn)在不同了，主要的精力都放在銷售上。”
對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)中最困難最核心的問題是選貨，而能否贏利的關(guān)鍵恰恰就在貨品上。而自行組貨不僅浪費(fèi)時(shí)間，還極易造成庫(kù)存。
曼灑特的產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)系統(tǒng)采取的是先進(jìn)的專業(yè)買手組貨模式，在一年2次訂貨會(huì)的基礎(chǔ)上，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，由專業(yè)買手進(jìn)行貨品的補(bǔ)充配送，保證每個(gè)地區(qū)的曼灑特褲子都是好賣的。比如山東、山西市場(chǎng)的褲子往大排3個(gè)碼就好賣，東北市場(chǎng)的褲長(zhǎng)加長(zhǎng)1寸就好賣。并且因?yàn)槿珖?guó)的供貨價(jià)都是透明的，還有效地防止了串貨現(xiàn)象。
但是，曼灑特的褲子再好賣，也不會(huì)賣到一條不剩，那么剩下的斷碼產(chǎn)品怎么辦？李志剛介紹說(shuō)，曼灑特有科學(xué)的貨品調(diào)配系統(tǒng)專門解決這個(gè)問題。“每個(gè)月我們有2次零散品種的調(diào)整重組服務(wù)，將斷碼品種合并調(diào)換成一個(gè)全碼的品種，這樣就又變成好賣的了。”
去年，曼灑特投資幾十萬(wàn)元在終端安裝了一秒通數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，“有了銷售數(shù)據(jù)的快速反饋系統(tǒng)，就更便于解決庫(kù)存問題，沉淀的死貨就更少了。”
讓加盟商安安心心賣貨的就是曼灑特的這種強(qiáng)大高效的后臺(tái)支持系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)又包含了8個(gè)子系統(tǒng)，覆蓋加盟商從開店和運(yùn)營(yíng)的所有環(huán)節(jié)，給他們提供正確的方向和幫助，并不斷提高他們的經(jīng)營(yíng)管理水平。近年來(lái)，曼灑特之所以能夠平均每3天開一家店，就因?yàn)橛羞@樣的贏利系統(tǒng)的支持。
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