約翰·卡斯林：在生產過剩的市場如何讓品牌增值？
■當中國企業(yè)進入一個價格不斷下跌的市場時，必須在價值曲線中升值，不僅是要提供低價的產品，還必須了解業(yè)務核心的要素，即品牌和價值增值戰(zhàn)略。
■增值戰(zhàn)略不僅僅著眼于產品層次，而是要在供應鏈上的上下游公司之間建立一種真正的戰(zhàn)略性關系。
■中國企業(yè)要想和外國企業(yè)成功實行競爭，必須了解綜合供應鏈管理以及在購買一個產品時它的總成本。
約翰·卡斯林：GCS總裁、科特勒咨詢集團首席營銷顧問
觀點素描：
關注世界經濟的變化，首先會看到在全球各個市場上價格都是不斷往下走，中國人可能是世界上最會談判的，但在將來中國企業(yè)談判要以價值為籌碼來進行，而不只是以低價作為籌碼。全世界范圍內已經出現(xiàn)了產品過剩的情況，企業(yè)對制造和運營的關注超過了對營銷的關注。因此，我們要學會關注營銷。
不選擇進行價格方面競爭的公司主要是選擇了增值和價值方面的競爭，主要是在于品牌的定位，對品牌的訴求。此外，品牌必須將自身本地化。最后，還要讓品牌走出去，走向世界。要抓住品牌的“接觸點”。每一次我們同顧客進行溝通交流的時候，每個人都應該能夠通過向你的消費者傳遞這樣的信息。制勝的品牌戰(zhàn)略包括9個要素，包括愿景、意圖、有效性、彈性、承諾、獨特、價值、持久、一致。此外，你要抓住每一個機會要把你品牌的烙印深深烙在客戶的頭腦中。此外還必須要制定一個戰(zhàn)略，不斷地反復宣傳這個企業(yè)的主要理念。
品牌是實體的概念，增值戰(zhàn)略也是一個實體的概念。當企業(yè)收購一家企業(yè)的時候，通常會涉及到商譽的問題，商譽就涉及到一個品牌無形的價值。在我們研究企業(yè)價值的時候，我們發(fā)現(xiàn)，中國商人會對一些實體價值比如機器、土地等成本非常感興趣，但僅有這樣是不夠的。成功的企業(yè)品牌價值比它的廠房、機器設備的價值要高得多。
增值戰(zhàn)略不應該僅僅局限在產品層次，而要在供應鏈上的上下游公司之間建立一種真正的戰(zhàn)略性關系。增值戰(zhàn)略以供應商的能力及擁有的專門技術為基礎，為下游客戶增加利潤，它是供應商的一種組織行為上的價值，而不是其產品或服務的價值。中國企業(yè)要想和外國企業(yè)成功實行競爭，必須了解綜合供應鏈管理以及在購買一個產品時它的總成本。
案例寫生：
服裝品牌“柒牌”通過在中國建立很多特許加盟商，幫助特許加盟商進行業(yè)務的整合。“柒牌”幫助加盟商進行產品的分析，包括對市場的分析、業(yè)務的分析，歸納研究成果，利用策略幫助這些加盟商贏得利潤，贏得更多的客戶。因此，增值戰(zhàn)略的關鍵在于供應鏈上的上下游公司之間建立一種真正的戰(zhàn)略性關系。
趙民：服裝品牌的創(chuàng)新觸角到底應該伸向哪里？
■模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新與技術創(chuàng)新將是未來五年中國服裝品牌創(chuàng)新的方向。
■品牌戰(zhàn)略五步驟包括搜集資料、診斷品牌、重新定位、品牌延伸與品牌管理。
趙民 北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人、董事長
觀點素描：
首先，任何一個頂尖的品牌絕不簡單是一個定位和宣傳的領先，而是一種模式的創(chuàng)新。模式的創(chuàng)新就包含了很多方面，包括制造、流通、設計。什么是模式創(chuàng)新呢？傳統(tǒng)的做法是垂直整合、三位一體、全程供應鏈管理。但按照現(xiàn)在消費者的分布和發(fā)展趨勢來看，發(fā)散性、新型消費群體會給品牌的模式帶來巨大挑戰(zhàn)。
如果模式創(chuàng)新是龍頭，那么內部管理創(chuàng)新便是龍身。再者是技術創(chuàng)新，這里說的技術創(chuàng)新不同于其他方面的生產工藝或者是設計上的創(chuàng)新，互聯(lián)網在服裝行業(yè)的作用和影響，在未來五年之內會越來越重要。五年之后，完全有可能有一些依靠互聯(lián)網營銷和傳播，從虛擬品牌向現(xiàn)實品牌的服裝品牌異軍突起。中國服裝制造業(yè)已經開始采用了內部財務系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，但尚未延伸到更大的范圍。從模式創(chuàng)新加上內部的管理創(chuàng)始，最后加上互聯(lián)網技術的應用，會帶來天翻地覆的變化。
案例寫生：
流通的品牌發(fā)揮的作用會越來越大。這種情況下，制造業(yè)企業(yè)要考慮是否要進行模式轉型的嘗試。比如ZARA，它不僅具有生產品牌的特點，同樣具有流通品牌的特點，這就是一種模式的創(chuàng)新。面對這樣復雜細分的消費群體，它必然需要非常強大內部的計算機管理信息系統(tǒng)、IT系統(tǒng)來支撐它的整個采購、生產、物流，這一樣是它的管理與技術創(chuàng)新源泉所在。
王璞：怎么跳出服裝行業(yè)借鑒戰(zhàn)略思維？
■戰(zhàn)略定天下，管理平天下，兩者成為品牌制勝的關鍵。
■應當注重通過核心價值觀的訴求穿插到產品的設計、研發(fā)、面料選擇以及賣場的選擇。
■藍海戰(zhàn)略、聯(lián)盟體戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、產業(yè)戰(zhàn)略、并購戰(zhàn)略、奧運戰(zhàn)略成為服裝產業(yè)可以借鑒的戰(zhàn)略認識與管理經驗。
王璞 北大縱橫管理咨詢有限公司合伙人
觀點素描：
2006年，企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略認識、管理應用都跟以前完全不同，入世給中國企業(yè)帶來的變化很大。所以，我更希望跳出服裝產業(yè)、紡織產業(yè)看待企業(yè)發(fā)展的規(guī)律。從戰(zhàn)略管理趨勢的角度來看，2006年有6個不同往年的顯著特點。
第一個特點是“藍海戰(zhàn)略”。服裝產業(yè)的內部完全可以應用藍海戰(zhàn)略進行差異化的細分和定位。在創(chuàng)辦這個企業(yè)或者是在推出一款新產品的時候，企業(yè)就已經擁有核心價值觀的訴求，核心價值觀的訴求能夠穿插到產品的設計、研發(fā)、面料選擇以及賣場的選擇。第二個特點品牌戰(zhàn)略的實施，使得品牌讓中國更受尊重。戰(zhàn)略趨勢特點之三是“聯(lián)盟體戰(zhàn)略”。通過這樣“你中有我、我中有你”的聯(lián)盟體戰(zhàn)略，企業(yè)之間達到了共鳴和雙贏，使產品雷同的行業(yè)很快走出了自己的快速成長之路。第四，利用資本手段研究分析產業(yè)結構的產業(yè)戰(zhàn)略。第五，迂回自救的并購戰(zhàn)略。第六便是采取奧運戰(zhàn)略。
案例寫生：
2006年9月，統(tǒng)一潤滑油被殼牌收購。“統(tǒng)一”的品牌設計非常先進，管理非常到位，消費品牌需求極其旺盛，但由于原材料的問題不能及時保證它的生產所需要的供給。而一個好的企業(yè)非常懂得未雨綢繆，抓住時機尋找好買家，這時它提出：第一，保護原有的品牌，不要冷凍它，這是一份情結。第二，原有品牌渠道、管理不要動，不賣并購方的產品。換句話說，“統(tǒng)一”潤滑油的渠道被并購之后也絕不賣殼牌的產品。它恰當運用了迂回自救的并購戰(zhàn)略，對服裝企業(yè)應有所啟發(fā)。
文化維度的三句箴言
不要再把文化單純地理解為“形而上”的玩意，它已經成為了趨勢專家和管理咨詢專家眼里最富有核心競爭力的武器。事實上，這也已經成為具備一定積累與成熟度的中國服裝品牌最具價值的共同發(fā)現(xiàn)。品牌是擁有靈魂的，即使這個靈魂聽上去是那么難以意會與難以言傳，可它依然是你虔誠跪拜的不二理由。中國服裝品牌，已經走在了塑造自我靈魂的道路之上，他們相信，抽取中國文化的內核，提高本土文化自信力，將會使文化的磁場同樣成為品牌利潤的磁場。
曾仕強：洞悉中式文化才能立足全球文化競爭
■21世紀全世界都有警覺性，這是一個文化競爭的時代。
■經營與管理專業(yè)不僅要講究技術與藝術，同時還要講究算術，要懂得中國的管理特點。
曾仕強 臺灣興國管理學院校長、臺灣智慧大學校長、成功雜志首席顧問
觀點素描：
全世界都有警覺性，21世紀是全球文化競爭的時代，所有人一致看好中華文化會成為21世紀的主流。國人要相信自己，要好好地走出自己的路子，這才是我們未來要做的事情。
管理的本質就是所有的關系都調度得很好，人跟物的管理、人跟機器的關系、人跟天氣的關系、人跟稅務的關系、人跟供應廠商的關系。懂得中國的管理文化才是真正懂得管理的人。
馮久玲：在時裝經營中做好文化創(chuàng)意的文章
■高級精品之所以成功，在于它有定價格的能力和不可妥協(xié)的品質與創(chuàng)新文化。
■中國消費者市場是服裝品牌走向新紀元的一個最重要基礎，不要單純?yōu)榱巳偼鈬巳ピO計。
馮久玲 亞洲大趨勢研究所所長 亞洲經濟趨勢分析專家
觀點素描：
高級精品之所以能夠成功，就是它有定價格的能力，真正有文化魅力的大牌能夠自己定價格，做品牌就是要把創(chuàng)意做到這種程度，而國際大牌不可妥協(xié)的要素在于不可挑剔的品質，并且需要保持不斷的創(chuàng)新。中國服裝要走出去，必須先走到文化認同感較強的中國族群中去。
文化的東西在翻譯的過程中就會失去原來的意義。中國的消費者市場是我們走向中國世紀的一個最重要基礎。不要專門為了討好或者取悅外國人去設計，不要盲目急著去國際化。
陳富國：用心捕捉中國服裝的品牌靈魂
■服裝的符號功能代表著一種溝通，它不僅僅是表現(xiàn)功能。
■風格、精神、氣質成了服裝品牌的主要部分，沒有這些談不上服裝品牌。
■對于服裝，可以說我們就是在創(chuàng)作周圍消費者的生活方式，跟生活方式不可分割。
陳富國 Interbrand中國區(qū)董事總經理
觀點素描：
大多數(shù)人優(yōu)秀的服裝品牌永遠只能是小眾品牌。很多汽車是很高端的，但是在一段時間以后會變成公眾很多人都在用。而在服裝這方面，當一種元素被普遍流行的時候，它真正早期的消費者可能已經離開。所以，要真正做出好的服裝品牌，在潮流的設計上一定是最獨特的判斷，這是一種冒險，也是一種創(chuàng)新。
服裝歸根到底還是要跟文化需求關聯(lián)起來，只不過這些口號真正需要跟消費者建立更加緊密的關聯(lián)。在做服裝品牌的時候，我們到底用什么東西對接消費者的喜怒哀樂？這是需要思考的問題。
