目前，終端促銷(xiāo)是我們直接接觸消費(fèi)者的重要場(chǎng)所，也是我們與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間短兵相接的第一戰(zhàn)場(chǎng)。終端促銷(xiāo)是眾多企業(yè)經(jīng)常做的推廣方式，它可以使產(chǎn)品銷(xiāo)量在短期內(nèi)迅速提高，更好的與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額以及壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。
終端促銷(xiāo)的重要性已經(jīng)被越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)同和接受，也被列為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中非常重要的一環(huán)，各大營(yíng)銷(xiāo)刊物都不惜巨幅來(lái)研究和討論這一問(wèn)題，一時(shí)間“營(yíng)銷(xiāo)必稱(chēng)終端”，當(dāng)然也就成為營(yíng)銷(xiāo)界的人士“不得不說(shuō)的話(huà)題”，終端促銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的影響力之大可見(jiàn)一斑。終端促銷(xiāo)是一項(xiàng)綜合性的工作，業(yè)內(nèi)人士也是“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智”，如何做好終端促銷(xiāo)不是用一兩篇文章就能表達(dá)清楚的，我這里就終端促銷(xiāo)中的促銷(xiāo)方面發(fā)表一下拙見(jiàn)，希望能給各位同仁帶來(lái)一點(diǎn)幫助。現(xiàn)就主要從以下幾個(gè)方面談起：
一、做好促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
我們的終端促銷(xiāo)首先要做好促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作。要根據(jù)終端促銷(xiāo)的目的選擇合適的促銷(xiāo)方式，首先要有促銷(xiāo)目的，例如：1.當(dāng)我們的新產(chǎn)品剛上市時(shí)，為了使消費(fèi)者盡快熟悉我們的新產(chǎn)品，促進(jìn)我們新產(chǎn)品的銷(xiāo)量；2.爭(zhēng)取潛在消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)或使用；3.為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo)；4.為了整體銷(xiāo)量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷(xiāo)；5.反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)；6.可以和消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的熟悉感，建立消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度；7.促進(jìn)我們終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，給我們的終端帶來(lái)更旺的人氣和利潤(rùn)，有助于我們和終端建立良好的客情關(guān)系。
終端促銷(xiāo)活動(dòng)可以說(shuō)是千頭萬(wàn)緒，為了避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)程，需要將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，規(guī)定固定人員檢查，促銷(xiāo)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位�；顒�(dòng)前要制作相關(guān)人員通訊錄，保證聯(lián)系方便，同時(shí)了解促銷(xiāo)過(guò)程中終端的聯(lián)系人以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題時(shí)要找的終端負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方法。
充足的貨源是我們促銷(xiāo)順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，促銷(xiāo)開(kāi)始后如果出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，是直接影響我們促銷(xiāo)效果的。我們可以根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)模確定促銷(xiāo)產(chǎn)品的儲(chǔ)備數(shù)量，例如電磁爐平時(shí)的銷(xiāo)量是100臺(tái)，促銷(xiāo)時(shí)的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)提升30%，那么最少要準(zhǔn)備130臺(tái)。促銷(xiāo)活動(dòng)前銷(xiāo)售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確�；顒�(dòng)期間終端有充足的庫(kù)存。必須在促銷(xiāo)活動(dòng)前一天做好產(chǎn)品上架，堆頭理貨工作，貼好價(jià)格標(biāo)簽，布置好宣傳品等工作，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，不僅會(huì)給我們的終端造成不便，而且還會(huì)影響到我們的宣傳效果。
二、選擇好合適的促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略也就是促銷(xiāo)主題的思想，目前我們常用的促銷(xiāo)策略有特價(jià)策略、附送贈(zèng)品、打折扣等等。
如何選擇好合適的促銷(xiāo)策略是我們能否做好促銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。如果是我們的新產(chǎn)品上市，由于消費(fèi)者可能對(duì)本產(chǎn)品幾乎不了解，因此我們?cè)谶x擇促銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)該充分考慮如何擴(kuò)大本產(chǎn)品的知名度，如何使本產(chǎn)品快速被消費(fèi)者接受。這時(shí)做附送贈(zèng)品和人員推廣對(duì)刺激消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是比較好的促銷(xiāo)策略。當(dāng)我們的新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)先前的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們的新產(chǎn)品就會(huì)在消費(fèi)者心目中有了一定的印象，也會(huì)得到部分消費(fèi)者的認(rèn)可，此時(shí)正是我們銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)的時(shí)候，這時(shí)是我們新產(chǎn)品的成長(zhǎng)期。我們?cè)谶x擇促銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)該考慮如何進(jìn)一步擴(kuò)大我們產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，促使?jié)撛谀繕?biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，保持現(xiàn)有消費(fèi)群的忠誠(chéng)度。附送贈(zèng)品、憑證優(yōu)惠、特價(jià)促銷(xiāo)等，都是很好的促銷(xiāo)策略。同時(shí)我們還要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)行動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)想盡辦法打擊我們產(chǎn)品銷(xiāo)售的增長(zhǎng)勢(shì)頭。此時(shí)應(yīng)該根據(jù)我們自身產(chǎn)品特點(diǎn)，規(guī)定固定品種作為阻擊產(chǎn)品。（例如：當(dāng)其他品牌的電磁爐都打特價(jià)時(shí)，我們可以用NKC—18L1打特價(jià)作為阻擊產(chǎn)品，價(jià)格略比其他品牌低，并附送贈(zèng)品。）
三、選擇好促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段
促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷(xiāo)的目的不同而不同的，具體如下：
1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開(kāi)的，此類(lèi)促銷(xiāo)著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過(guò)媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷(xiāo)。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同本產(chǎn)品的“個(gè)性”，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購(gòu)買(mǎi)。
2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷(xiāo)主要目的是減低不良庫(kù)存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷(xiāo)售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷(xiāo)品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺(jué)到給他們帶來(lái)了實(shí)惠。
3、為了提升整體銷(xiāo)售量采取的促銷(xiāo)多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，終端促銷(xiāo)都很激烈。促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷(xiāo)品，但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中采取手段單調(diào)，以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，注重營(yíng)銷(xiāo)的差異化，會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。
4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷(xiāo)，此類(lèi)促銷(xiāo)無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話(huà)說(shuō)“促銷(xiāo)似水，水之行避高而趨下，促銷(xiāo)避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷(xiāo)因敵而制勝，故水無(wú)常勢(shì)，促銷(xiāo)無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(zhǎng)短，月有死生。”在反“促銷(xiāo)”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
四、營(yíng)造好促銷(xiāo)的氣氛
我們研究一下銷(xiāo)售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品——消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的，第一、消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)需求或潛在的購(gòu)買(mǎi)需求；第二、消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；第三、消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；第四、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；如果理想的話(huà)，我們還希望第五，消費(fèi)者告訴我們：他（她）周?chē)娜藭?huì)實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買(mǎi)欲望到最終購(gòu)買(mǎi)，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的外來(lái)刺激有哪些呢？那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要有不同的對(duì)待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。那么，在終端促銷(xiāo)中應(yīng)該怎樣結(jié)合我們自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為，首先必須讓消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來(lái)就給消費(fèi)者不同的感覺(jué)，要主題明確、有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。如有可能，再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后，再?gòu)默F(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，再加以促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣(mài)點(diǎn)，講解時(shí)將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)點(diǎn)，向顧客推介利益。介紹產(chǎn)品能滿(mǎn)足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，這就是聽(tīng)覺(jué)沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺(jué)到這件產(chǎn)品就是屬于他（她）自己的了，再配以促銷(xiāo)人員的講解，從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造促銷(xiāo)氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。
五、做好促銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)控
促銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)控是關(guān)系到我們整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵一環(huán)。在促銷(xiāo)活動(dòng)中的地位很重要，我們的許多促銷(xiāo)活動(dòng)盡管有巧妙的構(gòu)思和設(shè)計(jì)，但是如果促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施監(jiān)控或者是沒(méi)有有效的監(jiān)控，不僅會(huì)導(dǎo)致我們的促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有取得預(yù)期的效果，甚至還會(huì)給我們帶來(lái)負(fù)面的影響，損害我們公司的形象和聲譽(yù)。那么我們需要監(jiān)控些什么呢？怎么樣監(jiān)控最有效呢？
監(jiān)控促銷(xiāo)員的工作是否盡職，一名好的促銷(xiāo)員在促銷(xiāo)過(guò)程中起的作用是非常大的，不能忽視。促銷(xiāo)人員是我們公司與消費(fèi)者與渠道成員之間連接的橋梁，是我們公司的眼睛。因此促銷(xiāo)人員盡職與否將直接影響到我們公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量及我們公司的形象。最有效最簡(jiǎn)單的監(jiān)控辦法就是采用報(bào)表制度，根據(jù)我們公司自己的特點(diǎn)制定促銷(xiāo)人員工作報(bào)表（如：日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表）。報(bào)表的內(nèi)容有：各人當(dāng)日領(lǐng)取贈(zèng)品數(shù)量、贈(zèng)品消耗情況、退回情況、當(dāng)天促銷(xiāo)業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量反饋、其他異常信息等。監(jiān)控促銷(xiāo)人員工作時(shí)間是否盡職，有沒(méi)有遲到早退、竄崗、促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列是否充足、陳列是否干凈整齊、促銷(xiāo)宣傳品是否完整等的情況。
促銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)罰制度，合理的獎(jiǎng)罰制度可以最大限度的調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)人員的積極性，提高每日?qǐng)?bào)表的準(zhǔn)確性，保證促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。
監(jiān)控各渠道成員的具體庫(kù)存量，隨著促銷(xiāo)時(shí)間的推移，參加活動(dòng)的消費(fèi)者數(shù)量會(huì)逐步增加,準(zhǔn)確掌握渠道成員的庫(kù)存可以及時(shí)補(bǔ)充貨源防止斷貨現(xiàn)象的發(fā)生，也便于促銷(xiāo)銷(xiāo)量的統(tǒng)計(jì)，更有利于促銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
監(jiān)控促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理，由于渠道成員和促銷(xiāo)人員的素質(zhì)良莠不齊，因此要加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理，能有效防止克扣贈(zèng)品現(xiàn)象的發(fā)生，維護(hù)我們公司的形象和利益，確保我們的促銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行。
監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況，我們?cè)谧龃黉N(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)還要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映和銷(xiāo)售情況，如果我們?cè)谧龃黉N(xiāo)活動(dòng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也做同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)而且促銷(xiāo)力度比我們的促銷(xiāo)力度還要大，這時(shí)我們就應(yīng)該及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)內(nèi)容，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，以達(dá)到預(yù)計(jì)的促銷(xiāo)效果。
六、做好促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)
促銷(xiāo)活動(dòng)的效果總結(jié)是非常重要的，良好的促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)可以幫助終端和我們?cè)谙乱淮蔚拇黉N(xiāo)活動(dòng)中做得更好�？梢宰尳K端感覺(jué)到我們的專(zhuān)業(yè)化作風(fēng)。促銷(xiāo)活動(dòng)效果總結(jié)不是在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后才進(jìn)行的，而是貫穿于促銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。
促銷(xiāo)活動(dòng)期間的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況總結(jié)，對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后的銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析總結(jié)。促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升率，例如本次促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)計(jì)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的30%，那么活動(dòng)結(jié)束后的實(shí)際銷(xiāo)量是多少，有沒(méi)有完成預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)。如果沒(méi)有完成預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)，要清楚地知道離預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)還差多少，分析沒(méi)有完成預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的原因。找出原因才能在以后的工作中避免類(lèi)似問(wèn)題的再次發(fā)生，才能提高我們的終端工作效率。
總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)品牌在促銷(xiāo)期間的銷(xiāo)售情況，分析在促銷(xiāo)期間競(jìng)爭(zhēng)品牌的具體銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，本次促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量是否有影響�？偨Y(jié)出在正常銷(xiāo)售情況下和競(jìng)爭(zhēng)品牌的差距是多少？促銷(xiāo)后有無(wú)改善？對(duì)終端促銷(xiāo)活動(dòng)的信息分析、反饋、總結(jié)是及時(shí)糾正偏差的最好方法，下次促銷(xiāo)就會(huì)避免很多的教訓(xùn)。
終端促銷(xiāo)人員是促銷(xiāo)活動(dòng)中的執(zhí)行者，終端促銷(xiāo)又是一項(xiàng)瑣碎而龐大的工作，我們對(duì)每一次促銷(xiāo)都要投入很大的人力和財(cái)力，所以要求銷(xiāo)售人員在日常的工作中打好銷(xiāo)售基礎(chǔ)（例如在終端的陳列位置很差，銷(xiāo)售的產(chǎn)品品種又不齊全，和終端的客情關(guān)系也不到位。這樣的終端，我們投入再多的費(fèi)用做促銷(xiāo)也達(dá)不到提高銷(xiāo)量、擴(kuò)大品牌知名度的效果。）把日常工作做到位，我們?cè)谧龃黉N(xiāo)推廣時(shí)才能達(dá)到更好的預(yù)計(jì)效果。
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