“五一”黃金周無疑讓市區(qū)各商家賺得盆滿缽滿，然而，這樣的“業(yè)績”顯然是借助了黃金周的魅力，而對于商家來說，過了黃金周之后怎么辦？是否依然像黃金周一樣有金可“掘”？在平常的日子里，商家又該如何促銷，才能贏得消費者的心？最近，記者采訪了金華市市場營銷協(xié)會有關(guān)負責人。
市場營銷協(xié)會秘書長戴海濱認為，從營銷學上分析，消費者之所以購買某個產(chǎn)品，即表明他需要該產(chǎn)品的某項能夠解決其需求的功能，即使用價值。而除此之外，當企業(yè)之間產(chǎn)品質(zhì)量相同、功能相近時，消費者就存在一個購買決策的問題，這個時候促銷品則充當了一個權(quán)衡的砝碼，因為促銷品能夠為購買者帶來“額外獲利的滿足感和興奮感”。
但是，綜觀當前市場上的各類促銷品和促銷形式，無非就是買贈、抽獎、積分等“老三樣”。而且今年的方案可以留著明年用，家電企業(yè)的方案改頭換面可以給服裝企業(yè)用，如此等等。
當企業(yè)實在沒招的時候，就是拼贈品的數(shù)量和金額了，于是一些走極端的企業(yè)，其贈品的價值和數(shù)量遠遠高出產(chǎn)品的價值，而此種方式除了為企業(yè)形象和品牌價值做減法之外，并不能夠產(chǎn)生多大的實際效用。
那么，在商業(yè)競爭越來越激烈的新營銷時代，商家該如何做促銷方案、選擇促銷贈品呢？
大營銷捆綁大品牌
該協(xié)會有關(guān)負責人認為，一個品牌的誕生和培育離不開產(chǎn)品做支撐，產(chǎn)品是品牌的核心元素。因此，商家在做促銷的時候，不能夠單純?yōu)榇黉N而促銷，要考慮到促銷活動與品牌的關(guān)聯(lián)度，要考慮到促銷贈品與品牌的關(guān)聯(lián)度，要有大營銷的觀念，要時刻意識到品牌與產(chǎn)品的互助性和提升性，為品牌做減法的促銷堅決不做。
記者在采訪中了解到，某男裝品牌在促銷時就曾經(jīng)找到了一個“最佳拍檔”，那就是名牌領帶。雙方達成了深度的合作模式，即賣西裝的贈送領帶，賣領帶的推介西裝。這種捆綁促銷方式在雙方的產(chǎn)品單頁和終端POP乃至促銷員推介過程中都有體現(xiàn)，很好地提升了雙方的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。戴海濱認為，這種促銷方式可以叫做“與強者為伍”或者“與強者過招”或“強強聯(lián)手”，即使不是強者也可能因為借勢而成為強者。商家在進行商場、商品促銷時，不妨借鑒這樣的方式。
注重文化滲透
在目前的商業(yè)促銷中，市區(qū)一些商家往往喜歡用贈品的方式吸引消費者，其實贈品只是一種最基本的方法而已，除此之外還有很多種選擇，而文化則是更深層次的促銷，而且更能夠彰顯商家和品牌的魅力，拉升商品銷售。任何商家都不應該忽略文化傳播和促銷的力量。
如某高端品牌，無論其品質(zhì)、品牌形象還是價格，都能夠與其高端性相統(tǒng)一。面對市場上五花八門的贈品促銷、概念促銷，該品牌獨辟蹊徑，向消費者贈送一本商品知識介紹及選購要點的《智慧錦囊》，并提出“贈品受益一時，知識受用一生”的主題訴求，深受消費者的歡迎。對于絕大多數(shù)消費者而言，買的最終還是產(chǎn)品而非贈品，該品牌正是抓住這一消費心理，在文化營銷上做得精巧、大氣，既加強了消費者和商家之間的交流，又有利于培養(yǎng)品牌忠誠度。
迎合消費者被尊重的心理渴求
隨著商品經(jīng)濟時代的到來，如今已經(jīng)進入了“體驗消費”、“快樂消費”時代，作為品牌的消費方，消費者有了更多的選擇余地和購買決策權(quán)，在他們購物的時候，更多地希望能夠與產(chǎn)品、品牌進行深度的溝通和交流，能夠體驗品牌所提供的文化和享受。同時，消費者也希望商家能夠給他們以足夠的尊重而不是購物時的“強迫”。那么誰能夠真正讀懂消費者，誰能夠迎合消費者的這種心理需求，誰就能夠真正贏取市場。
目前，市區(qū)越來越多的商家開始關(guān)注消費者的心理，如一些超市推出的新品品嘗、免費體驗活動，就是一種較好贏得消費者的促銷活動。本月4日，福泰隆廣場借助“五四”青年節(jié)，開展文藝演出，其中有一個節(jié)目就是模特表演，“演員”們身著各類夏裝，展示在消費者面前，而這些服裝都是商場所銷售的，這樣讓目標市場和消費者對各服裝品牌有一個全景的認知，不僅快速提升了品牌知名度、美譽度，同時可以擴大市場份額。
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