開店創(chuàng)業(yè)就要發(fā)揮出特色和優(yōu)勢，現(xiàn)代市場是個性化的市場。市場上賣同樣?xùn)|西的店鋪到處都是，要使顧客上門非得有一些特點不可。店鋪的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。至于如何去發(fā)揮，則要個別考慮。除了要注意店址和開店條件，還要考慮該地區(qū)的收入水平、文化水平等等。其實，特色并不限于商品，其它如良好的服務(wù)、華麗的店面、誠懇的員工等，只要發(fā)揮其中一兩項特點，就足以吸引顧客上門了。
以往的店鋪生意經(jīng)中，“貨賣獨一家”是賺錢的關(guān)鍵秘訣�，F(xiàn)代市場的發(fā)展，這條秘訣已經(jīng)過時，因為很難做到“貨賣獨一家”。形成店鋪的經(jīng)營特色就是現(xiàn)代市場環(huán)境中的“貨賣獨一家”。
經(jīng)營特色，做好特色功夫當(dāng)然必不可少，現(xiàn)在街上都是商店，若要顧客走進(jìn)你的商店，你就得弄出一點特色，一家商店好比一個人的特點，商店沒有特色，就變得毫無品味。是否注意到，商店陳列的商品雖然相同，但若服務(wù)不同，則會使商品和價值顯得不同，這就是發(fā)揮商店特征的關(guān)系。做好商店特色功夫，就是要配合顧客的胃口尤其是特殊情況。除了要注意地域性和開店條件，還要考慮該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)，文化素質(zhì)等等。倘若商店開在薪水階層地區(qū)，節(jié)假日也應(yīng)該照常營業(yè)，有時還可營業(yè)以深夜。在發(fā)揮特色過程中，有時難免受到空間、人事、技能及資金等現(xiàn)實因素的限制，這時應(yīng)先從可能的事項著手，一步一個腳印去幫好特色文章，如把重點放在自己較為熟悉的商品及較有競爭性的商品上去也是一種不可多得的特色服務(wù)。特色服務(wù)不必限于商品本身，誠懇的態(tài)度、合適的店面、員工的素質(zhì)也是特色之例。筆者認(rèn)為，開店就必須經(jīng)營特色，這樣不僅可以使店鋪經(jīng)營良好，避免同質(zhì)化競爭導(dǎo)致的價格惡戰(zhàn)，為此，經(jīng)營特色就必須做到以下幾點：
（1）善于創(chuàng)新
經(jīng)營特色，特別是開辦商店，要不斷玩出新花樣才會有發(fā)展前景，墨守成規(guī)或死搬硬套地模仿他人的點子，終究是跟在人家屁股后面走的把戲，結(jié)果是總慢于他人節(jié)拍，使商店很難有經(jīng)營上的起色。任何商店在經(jīng)營管理上都必須表現(xiàn)出自己的內(nèi)在功夫，方可創(chuàng)造出生命力，這也是贏得顧客的要點之一。經(jīng)營特色就必須勇于創(chuàng)新，在競爭日趨激烈的時代里，做哪一種生意都有可能碰到各種挫折和挑戰(zhàn)，但必須讓自己去突破困境，而不是隨意削價銷售商品。此刻，老板一定要拿出魄力和決斷力，在創(chuàng)新方面去力求尋找新的機(jī)會，扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀，使滯銷商品很快暢銷起來。
（2）關(guān)注顧客的實際需要
經(jīng)營特色的一個最大的特點就是關(guān)注顧客的實際需要，商店生意興隆與否取決于顧客的購買力，故商店只有不斷關(guān)注顧客的實際需要，方可讓消費者買到所要的東西，還有一點不可忽視：顧客的觀念，未必處處跟生意人相同。因此商店只有設(shè)法了解顧客的需要，然后才能滿足他們。開辦商店，要做到把自己看成是在替顧客采購商品的角色，同時傾聽顧客的聲音，集思廣益，這樣才會全方位了解顧客的真正需要�？梢哉f，了解顧客或叫市場調(diào)查是開店的“第一步”。
（3）站在顧客的立場上經(jīng)營你的特色
經(jīng)營特色，就必須站在顧客的立場上，這樣你的店鋪就會越做越大，經(jīng)營者如果不追求成長，或不向更高目標(biāo)沖擊，你就品味不到身為商人的喜悅和充實感。一個生意人若只想混日子，整天抱著成長與否都無所謂的心態(tài)，那么，在你商店里的員工就會受到一種潛移默化的影響而吊兒啷當(dāng)起來。商店業(yè)務(wù)的成長，通常都是以營業(yè)額來衡量。要想提高營業(yè)額，就必須加強(qiáng)有關(guān)的一切活動，如銷售、采購、資金、人員等等。當(dāng)然，這些強(qiáng)化的工作，必須建立在一個完善的總體經(jīng)營理念上。
（4）把握潛在的良機(jī)
經(jīng)營特色，就必須能夠把握住許多商機(jī)，如果能夠抓住，很多時候，生意的成功在于是否能夠掌握潛在的良機(jī)。商店在平時要善于選擇適當(dāng)時機(jī)，調(diào)查顧客預(yù)定購買的物品以及購買時間，這樣在銷售上就方便了。以電器商店為例，為顧客送貨或修理，事情辦妥后，不要扭頭就走，最好附帶看看顧客家里其它電器是否有毛病，順便作一點簡單的服務(wù)，從而就培養(yǎng)了顧客對你的信賴感。還有，在安裝或修理過程中，你要盡力表現(xiàn)出一種親切又細(xì)心的態(tài)度，營造顧客對你產(chǎn)生好感的氛圍，這樣一來，這個客戶的朋友們有可能將成為你的新顧客。
（5）追求合理的利潤
經(jīng)營特色目的就是追求合理的利潤，開商店，目的就是嫌錢，所以，不能單憑賣的方式一味地去吸引顧客，而是應(yīng)以更好的服務(wù)內(nèi)容去獲得正常的合理的利潤。然后從正常的利潤中，取出一部分再投資到整體事業(yè)中，以便長期性地對顧客提供更完美的服務(wù)以及更佳的商品。
經(jīng)營特色就是避免同質(zhì)化競爭，大家知道，麻雀成群結(jié)隊，喜歡群食，只要發(fā)現(xiàn)一點食物，就一哄而上，爭而食之，爭的結(jié)果，使得不少麻雀白費功夫，勞而無食。然而，在市場競爭中，有不少商家爭占市場，也熱衷于打“麻雀戰(zhàn)”，看到別人經(jīng)營服裝賺了錢，心里就癢癢的，不爭而食之就難解心中不快，沒隔幾天，張三、李四、王五一齊趕來，你賣西裝，我也賣西裝；你賣真絲裙，我也賣真絲裙，千人一面，千篇一律，弄得大家都爭而無食，賣不出多少。很多經(jīng)營者就是見不得別人的生意紅火，見了就跟，今天看見別人開酒吧有錢賺，不加分析論證，也把老本掏出來辦個酒吧；明天看見別人經(jīng)營加油站發(fā)了財，貸款也要搞它個規(guī)模更大的加油站。如此這般依葫蘆畫瓢，與打“麻雀戰(zhàn)”沒什么兩樣，其結(jié)果自然就不言而喻了。
競爭要講戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，不可盲從。筆者并非一概否定跟著對手走。有些時候，遲人一步也是制勝之法寶。但筆者要提醒商家的是，我們不能簡單地尾隨，千篇一律，一窩蜂搞一種經(jīng)營模式，要避免“麻雀戰(zhàn)”。
須知，激烈的市場競爭，值得應(yīng)用的是“老鷹戰(zhàn)術(shù)”，老鷹翱翔藍(lán)天，俯瞰大地，居高臨下，視野開闊，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)便抓住契機(jī)，一舉捕之。經(jīng)商辦企業(yè)也一樣，忌諱一哄而起，講究的是獨辟蹊徑，敢于開拓，創(chuàng)出個性與特色。
周錫冰：中國企業(yè)管理協(xié)會培訓(xùn)中心資深管理專家，中國本土化管理資深管理專家，區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究青年學(xué)者，浙商研究專家，北京華夏圣文管理咨詢有限公司首席咨詢師，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師，重慶天地源企業(yè)管理咨詢公司高級管理顧問，《培訓(xùn)》雜志特約記者，簽約財經(jīng)作家，發(fā)表財經(jīng)作品數(shù)百萬字，常年研究聯(lián)想、海爾、青島啤酒、國美、娃哈哈等大型企業(yè)。著有《青啤百年攻略》、《國美攻略》、《領(lǐng)導(dǎo)潛規(guī)則》、《家企之路》、《從發(fā)現(xiàn)到解決：基于問題管理的四大學(xué)問》、《激情決定成敗》、《寶潔品牌攻略》、《可口可樂不規(guī)則營銷》、《沃爾瑪連鎖經(jīng)營》等財經(jīng)管理著作。
|
