引言：銷售模式的選擇，最根本的，并不是看選擇了哪個(gè)商圈，而是要看一個(gè)企業(yè)在中長期內(nèi)要走什么路線。企業(yè)的正確思路應(yīng)該是先確定自己需要什么，準(zhǔn)備采用哪種銷售模式，然后才去選擇適合自己的商圈，因?yàn)槊總�(gè)商圈所支持的銷售模式都不一樣。
商場——愛你在心口難開？
“一般人們都喜歡扎堆湊熱鬧，人越多的地方越吸引人前來，服裝經(jīng)營需要的就是人氣。沒有一定的人流量很難保證銷量的增長，相對于街邊專賣店，到商場店的人大多是有備而來的，他們的消費(fèi)目的更為明確。”從事服裝銷售多年的李意平女士認(rèn)為，“不過商場的銷售需要依靠促銷活動，如果沒有活動，銷售就很一般。”
購買習(xí)慣也決定著品牌選擇哪種銷售模式。經(jīng)過市場調(diào)查，聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)咨詢顧問卜凡發(fā)現(xiàn)，在沈陽、大連、北京、天津等北方地區(qū)，服裝銷售渠道多以商場為主，人們對商場極度信任。而在溫州、株洲、成都等地區(qū)，雖也有商場，但是消費(fèi)者對專賣店的信任超越了商場。所以，各大品牌在選擇銷售模式時(shí)，不僅要考慮所在商圈的定位，還要從地域因素、消費(fèi)者的購買習(xí)慣綜合考慮。
商場店中店一般采取的是服裝商和商場分成結(jié)算的共同經(jīng)營方式。因此，在各種節(jié)假日活動中，二者通常會采取一致的行動打折或者返券促銷。店中店的經(jīng)營方式，使廠家更容易進(jìn)入零售領(lǐng)域，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，還便于宣傳產(chǎn)品品牌，塑造企業(yè)形象。店中店使商場、工廠、顧客三方得利。
然而，店中店在給品牌帶來諸多好處的同時(shí)，也給服裝企業(yè)帶來一些隱痛。卜凡分析說，選擇專賣店或商場店中店各有優(yōu)劣，品牌商需要自己斟酌衡量。與專賣店相比，店中店存在很多問題：由于商場營運(yùn)得服從商場的統(tǒng)一管理，如統(tǒng)一促銷、商場內(nèi)配導(dǎo)購員等，專賣店具有較強(qiáng)的獨(dú)立性；商場經(jīng)營具有不穩(wěn)定性，如每隔一個(gè)季度、半年、一年要對品牌進(jìn)行調(diào)配，品牌商則要服從商場統(tǒng)一調(diào)配，有的調(diào)配的幅度高達(dá)10%—20%左右，而專賣店則只需按照合同簽定的時(shí)間期限即可，具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性。
卜凡認(rèn)為，商場的品牌運(yùn)作不利于個(gè)體品牌的提升，它更強(qiáng)調(diào)整個(gè)商場的整體運(yùn)作，而專賣店則不然。所以由于商場的獨(dú)特性決定了商場營造的三大要素：具體的專柜（專廳）的位置、專柜（專廳）的面積、扣點(diǎn)，都與商場的相關(guān)負(fù)責(zé)人的客情關(guān)系不無干系。
“選擇百貨公司意味著投資的風(fēng)險(xiǎn)小，因?yàn)樯虉鲈谂c你共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，商場無疑是接觸大眾面最廣的渠道，但企業(yè)的贏利空間會變小，除了不能自己控制促銷活動外，還有資金回流慢的問題；中國收入不平均，批發(fā)市場仍然是很多人選擇的購買渠道，這也是一個(gè)巨大的市場；專賣店投資大，風(fēng)險(xiǎn)大，但專賣店可以建立起與顧客一對一的服務(wù)，可以讓顧客深深體驗(yàn)到公司的產(chǎn)品、品牌文化以及售后服務(wù)與眾不同的地方，是培養(yǎng)顧客忠誠度最好的渠道，也是資金回流最快的渠道；此外也可以進(jìn)入到超市，沃爾瑪在全球每年的銷售量讓人吃驚，現(xiàn)在很多百貨公司也在做自有品牌。企業(yè)如何讓自己的規(guī)模做大，市場容量做大，又滿足特定顧客的需要，品牌多元化和渠道多元化都是必須考慮的。服裝企業(yè)需要根據(jù)品牌定位、價(jià)格、顧客群去選擇不同的渠道，這樣準(zhǔn)確性和多元化都可以實(shí)現(xiàn)。進(jìn)入不同的渠道，需要讓自己的產(chǎn)品差異化，也可以實(shí)現(xiàn)商品的物流流通，降低庫存。”聯(lián)合時(shí)代首席顧問楊大筠這樣分析各個(gè)渠道的優(yōu)勢和劣勢。
店中店——別無他選？
依革思兒（EXR）品牌由韓國投資，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也都是韓國人組成，在中國的運(yùn)作處于起步階段。“新品牌進(jìn)入一個(gè)國家，第一關(guān)就是要得到百貨公司的認(rèn)可，只有百貨公司給你一席之地，才會有可能讓消費(fèi)者進(jìn)而認(rèn)識。”在依革思兒（上海）商貿(mào)有限公司北京分公司營業(yè)部經(jīng)理張科峰看來，在商場開店中店是必然的選擇。
“我們把渠道分為十二種，最重要的就是購物中心和百貨商場。在購物中心和百貨商場開店中店是白領(lǐng)拓展渠道一貫的模式。”白領(lǐng)服飾有限公司總經(jīng)理董振宇說，“不開街邊店是根據(jù)企業(yè)運(yùn)營的獨(dú)特方式，這樣可以有一些針對性的策略，比如可以進(jìn)入機(jī)場或直營。在百貨公司開店中店也是國際一、二線品牌進(jìn)入中國最普遍采用的模式，這個(gè)渠道對他們非常重要。”
“現(xiàn)在很多品牌開街邊的專賣店也獲得了很好的發(fā)展，在做服裝的同時(shí)也做了商業(yè)地產(chǎn)，兩方面都可以得利。開專賣店還是店中店要根據(jù)自己的策略，因?yàn)榘最I(lǐng)是高端的品牌，要做專賣店就必須有很好的街區(qū)，目前在中國，不管哪個(gè)城市，這樣的街區(qū)都很少。此外專賣店要培養(yǎng)固定客流形成，有一個(gè)時(shí)間成本。而在百貨公司本身就有很大的客流，這對成本控制非常有利。”
