“五一”黃金周無疑讓市區(qū)各商家賺得盆滿缽滿，然而，這樣的“業(yè)績(jī)”顯然是借助了黃金周的魅力，而對(duì)于商家來說，過了黃金周之后怎么辦？是否依然像黃金周一樣有金可“掘”？在平常的日子里，商家又該如何促銷，才能贏得
消費(fèi)者的心？最近，記者采訪了金華市市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人。
市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)戴海濱認(rèn)為，從營(yíng)銷學(xué)上分析，消費(fèi)者之所以購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品，即表明他需要該產(chǎn)品的某項(xiàng)能夠解決其需求的功能，即使用價(jià)值。而除此之外，當(dāng)企業(yè)之間產(chǎn)品質(zhì)量相同、功能相近時(shí)，消費(fèi)者就存在一個(gè)購(gòu)買決策的問題，這個(gè)時(shí)候促銷品則充當(dāng)了一個(gè)權(quán)衡的砝碼，因?yàn)榇黉N品能夠?yàn)橘?gòu)買者帶來“額外獲利的滿足感和興奮感”。
但是，綜觀當(dāng)前市場(chǎng)上的各類促銷品和促銷形式，無非就是買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分等“老三樣”。而且今年的方案可以留著明年用，家電企業(yè)的方案改頭換面可以給服裝企業(yè)用，如此等等。
當(dāng)企業(yè)實(shí)在沒招的時(shí)候，就是拼贈(zèng)品的數(shù)量和金額了，于是一些走極端的企業(yè)，其贈(zèng)品的價(jià)值和數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出產(chǎn)品的價(jià)值，而此種方式除了為企業(yè)形象和品牌價(jià)值做減法之外，并不能夠產(chǎn)生多大的實(shí)際效用。
那么，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的新營(yíng)銷時(shí)代，商家該如何做促銷方案、選擇促銷贈(zèng)品呢？
大營(yíng)銷捆綁大品牌
該協(xié)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個(gè)品牌的誕生和培育離不開產(chǎn)品做支撐，產(chǎn)品是品牌的核心元素。因此，商家在做促銷的時(shí)候，不能夠單純?yōu)榇黉N而促銷，要考慮到促銷活動(dòng)與品牌的關(guān)聯(lián)度，要考慮到促銷贈(zèng)品與品牌的關(guān)聯(lián)度，要有大營(yíng)銷的觀念，要時(shí)刻意識(shí)到品牌與產(chǎn)品的互助性和提升性，為品牌做減法的促銷堅(jiān)決不做。
記者在采訪中了解到，某男裝品牌在促銷時(shí)就曾經(jīng)找到了一個(gè)“最佳拍檔”，那就是名牌領(lǐng)帶。雙方達(dá)成了深度的合作模式，即賣西裝的贈(zèng)送領(lǐng)帶，賣領(lǐng)帶的推介西裝。這種捆綁促銷方式在雙方的產(chǎn)品單頁(yè)和終端POP乃至促銷員推介過程中都有體現(xiàn)，很好地提升了雙方的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。戴海濱認(rèn)為，這種促銷方式可以叫做“與強(qiáng)者為伍”或者“與強(qiáng)者過招”或“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”，即使不是強(qiáng)者也可能因?yàn)榻鑴?shì)而成為強(qiáng)者。商家在進(jìn)行商場(chǎng)、商品促銷時(shí)，不妨借鑒這樣的方式。
注重文化滲透
在目前的商業(yè)促銷中，市區(qū)一些商家往往喜歡用贈(zèng)品的方式吸引消費(fèi)者，其實(shí)贈(zèng)品只是一種最基本的方法而已，除此之外還有很多種選擇，而文化則是更深層次的促銷，而且更能夠彰顯商家和品牌的魅力，拉升商品銷售。任何商家都不應(yīng)該忽略文化傳播和促銷的力量。
如某高端品牌，無論其品質(zhì)、品牌形象還是價(jià)格，都能夠與其高端性相統(tǒng)一。面對(duì)市場(chǎng)上五花八門的贈(zèng)品促銷、概念促銷，該品牌獨(dú)辟蹊徑，向消費(fèi)者贈(zèng)送一本商品知識(shí)介紹及選購(gòu)要點(diǎn)的《智慧錦囊》，并提出“贈(zèng)品受益一時(shí)，知識(shí)受用一生”的主題訴求，深受消費(fèi)者的歡迎。對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者而言，買的最終還是產(chǎn)品而非贈(zèng)品，該品牌正是抓住這一消費(fèi)心理，在文化營(yíng)銷上做得精巧、大氣，既加強(qiáng)了消費(fèi)者和商家之間的交流，又有利于培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。
迎合消費(fèi)者被尊重的心理渴求
隨著商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，如今已經(jīng)進(jìn)入了“體驗(yàn)消費(fèi)”、“快樂消費(fèi)”時(shí)代，作為品牌的消費(fèi)方，消費(fèi)者有了更多的選擇余地和購(gòu)買決策權(quán)，在他們購(gòu)物的時(shí)候，更多地希望能夠與產(chǎn)品、品牌進(jìn)行深度的溝通和交流，能夠體驗(yàn)品牌所提供的文化和享受。同時(shí)，消費(fèi)者也希望商家能夠給他們以足夠的尊重而不是購(gòu)物時(shí)的“強(qiáng)迫”。那么誰(shuí)能夠真正讀懂消費(fèi)者，誰(shuí)能夠迎合消費(fèi)者的這種心理需求，誰(shuí)就能夠真正贏取市場(chǎng)。
目前，市區(qū)越來越多的商家開始關(guān)注消費(fèi)者的心理，如一些超市推出的新品品嘗、免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，就是一種較好贏得消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。本月4日，福泰隆廣場(chǎng)借助“五四”青年節(jié)，開展文藝演出，其中有一個(gè)節(jié)目就是模特表演，“演員”們身著各類夏裝，展示在消費(fèi)者面前，而這些服裝都是商場(chǎng)所銷售的，這樣讓目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)各服裝品牌有一個(gè)全景的認(rèn)知，不僅快速提升了品牌知名度、美譽(yù)度，同時(shí)可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
