因?yàn)楣ぷ鞯脑颍P者經(jīng)常與服裝終端商接觸，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)終端商有這樣一個(gè)困惑：自己生意不理想的時(shí)候找不到的原因，想改變現(xiàn)狀卻不知從何入手，甚至是苦惱。對(duì)此，筆者在平時(shí)的工作中總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)和方法，一些朋友將這些方法用于實(shí)踐后，還頗為有效。在這里，筆者暫且把這些經(jīng)驗(yàn)和方法拿來(lái)與大家一起共同分享與探討，為自己的生意把把脈。
醫(yī)生為病人把脈，需要明病理、知病因，我們?yōu)樯獍衙}也是如此。醫(yī)生是通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，筆者是通過(guò)“天氣”、“店鋪”、“人員”、“產(chǎn)品”。
天 氣
服裝是很大眾的商品，衣食住行，衣排在第一位。服裝也是很特殊的商品，因?yàn)樗刑珡?qiáng)的季節(jié)性了，所以說(shuō)我們做服裝零售一定要關(guān)注天氣。生意不好的時(shí)候我們看一看天氣，分析一下，我們上的貨是早了還是晚了，是不是和現(xiàn)在的天氣吻合。
筆者有一個(gè)朋友，在去年春天大家的生意都還不錯(cuò)的時(shí)候，他的生意卻一直不理想。后來(lái)筆者到了他的店里去觀察了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在。當(dāng)時(shí)還是三月上旬，天氣尚涼，他的店里卻掛滿了七分褲和八分褲，而長(zhǎng)褲反倒退居二線了，他卻美其名曰“打提前亮”。聞之，筆者只是苦笑不已，要知道：快人家一步是勇士，快人家兩步可就成烈士了！如果我們經(jīng)過(guò)分析感覺(jué)自己的店鋪在這方面沒(méi)問(wèn)題，我們就可以接著分析下一個(gè)問(wèn)題了。
店 鋪
兵家常言天時(shí)、地利、人和，我們也一樣，店鋪就是我們的陣地。生意不理想時(shí)，我們可以看看我們的店鋪，我們的店鋪位置怎么樣？店鋪位置影響客流，客流量的大小，是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。一個(gè)城市的商業(yè)街也就那么有限的幾條，我們不一定能占到好的位置，甚至可能在商業(yè)街占不到位置，但我們至少要找一條客流量大的街道，至少要有很多同行在。有些朋友怕競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們沒(méi)必要怕！如果在一條都是賣(mài)土產(chǎn)的街上，只有一家賣(mài)服裝的，即使他的店鋪位置在黃金位置，生意也不會(huì)好的，因?yàn)橘u(mài)什么都得要有個(gè)氛圍，服裝亦是如此。
戰(zhàn)場(chǎng)上講究的是進(jìn)攻和防御，我們也要看看我們的陣地，有沒(méi)有攻擊力，防御力如何。
首先看看店外。我們的門(mén)頭，是否也和別人一樣平淡無(wú)奇？我們的門(mén)頭有沒(méi)有特點(diǎn)，有沒(méi)有視覺(jué)沖擊力？我們的櫥窗布置能不能吸引客戶的眼球？
再看看店內(nèi)。我們的店內(nèi)裝修是否和所賣(mài)的產(chǎn)品風(fēng)格相匹配？是否有不和諧的因素？產(chǎn)品陳列、色彩搭配等是否合理？筆者記得有這樣一句話說(shuō)的好：買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，賣(mài)衣服就是賣(mài)形象，事實(shí)就是如此。買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適、合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所就應(yīng)該表現(xiàn)出美。門(mén)頭破舊不堪、櫥窗俗之又俗、為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光、收銀臺(tái)雜亂無(wú)章，這一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，使美無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。購(gòu)物環(huán)境如此，品牌形象也就無(wú)從談起，消費(fèi)者如何會(huì)買(mǎi)帳？
如果這些方面你做的都很好，那么恭喜你，你的陣地很優(yōu)秀，我們分析下一個(gè)因素。
人 員
我們這里所說(shuō)的人員不單單指我們的工作人員，我們所說(shuō)的人員包括兩部分：工作人員和客戶。
不管是夫妻店還是雇有員工的店，我們工作人員的表現(xiàn)決定著我們的生意。所以我們看看我們的員工工作態(tài)度如何，是否有積極性。他們和客戶的溝通如何？方式是否正確？他們?yōu)榭蛻艚榻B產(chǎn)品時(shí)是否專(zhuān)業(yè)，是否能吸引住客戶？他們對(duì)客戶是否熱情、誠(chéng)懇？這其中，如果哪一方面出現(xiàn)了問(wèn)題，我們做老板的首先就要檢討自己。我們對(duì)員工的薪資制度是否合理，我們對(duì)員工的培訓(xùn)是否到位。記�。河屑�(lì)才有動(dòng)力，專(zhuān)業(yè)才能專(zhuān)注。
如果這些方面都沒(méi)問(wèn)題，那我們?cè)倏纯次覀兊目蛻�。走進(jìn)我們店內(nèi)的客戶消費(fèi)能力是否和我們產(chǎn)品的價(jià)位相匹配？客戶的年齡和穿衣風(fēng)格是否和我們的產(chǎn)品相匹配？對(duì)于這些方面，我們一定要針對(duì)不同的客戶狀況及時(shí)科學(xué)地調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)方式。
產(chǎn) 品
最后，看一看我們的產(chǎn)品。走進(jìn)我們店里的客人對(duì)它的試穿率如何？如果試穿率很高，證明我們的產(chǎn)品款式不錯(cuò)，可以吸引客戶的目光。再看一看我們的成交率如何？如果試穿率很高，但成交率很低，那么考慮一下是不是價(jià)位有問(wèn)題；如果價(jià)位不是主因，那是不是我們的版型有了問(wèn)題，不適合我們的客戶？如果產(chǎn)品出了問(wèn)題，我們就要尋求廠家的幫助了。
如果以上所有的因素我們都分析到了，那么當(dāng)我們的生意暫時(shí)不理想時(shí)，我們就能快速?gòu)闹姓业桨Y結(jié)所在，也就不會(huì)再對(duì)此束手無(wú)策了。 |
