據(jù)一些出口型服裝企業(yè)主說，現(xiàn)在除去面料、品牌費(fèi)等成本，出口服裝利潤只剩下了4%，可是同樣一件襯衫如果在國內(nèi)銷售，企業(yè)的利潤空間將是外貿(mào)交易的4-5倍。“既然如此，我們?yōu)槭裁匆釛墖鴥?nèi)市場？”于是一些靈活的外貿(mào)企業(yè)開始鋪設(shè)內(nèi)銷網(wǎng)點(diǎn)。在全國各地大大小小掛著“外貿(mào)服裝”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”牌子的服裝店如雨后春筍出現(xiàn)在街頭巷尾。低廉的價(jià)格加上“外貿(mào)”的牌子，使得消費(fèi)者趨之若鶩。據(jù)紡織服裝協(xié)會權(quán)威人士指出，以發(fā)現(xiàn)的眼光發(fā)掘內(nèi)貿(mào)市場，應(yīng)該是當(dāng)下市場壓力下尋求突圍的一劑良方。但也有市場人士擔(dān)心，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)而開發(fā)內(nèi)貿(mào)市場必然會帶來內(nèi)貿(mào)企業(yè)的競爭壓力，國內(nèi)紡織品市場可能面臨新的變局。從長遠(yuǎn)發(fā)展看，國內(nèi)市場是紡織工業(yè)發(fā)展的主要依托。
出口型服裝企業(yè)主要是加工型企業(yè)，承擔(dān)的是國外品牌貼牌的工作，大部分賺取的只是很低的一些加工費(fèi)，不需要考慮產(chǎn)品的銷售問題，營銷渠道都是掌握在國外企業(yè)的手中。對于服裝這種典型的啞鈴式行業(yè)來說，前端的品牌與設(shè)計(jì)，后端的營銷，是整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈中最為增值的環(huán)節(jié)，而中間的生產(chǎn)，卻是利潤最低的環(huán)節(jié)�，F(xiàn)在很多企業(yè)的老總都已經(jīng)注意到這個(gè)問題，逐步進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，從出口型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷型企業(yè)。但是，企業(yè)要從生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茽I銷型企業(yè)，面臨著品牌和營銷這兩個(gè)主要的問題。
缺乏自主品牌、產(chǎn)品附加值低
一直以來，國內(nèi)紡織服裝企業(yè)過分依賴低成本優(yōu)勢，忽視了產(chǎn)品附加值及品牌所帶來的效益，企業(yè)出口方式仍以定、貼牌加工貿(mào)易為主，出口產(chǎn)品多屬中低檔服裝布料。在中國紡織服裝產(chǎn)業(yè)最為集中的區(qū)域福建，盡管經(jīng)過近20年的努力，福建已擁有紡織服裝企業(yè)萬余家，其中，規(guī)模以上的企業(yè)有1771家。2004年，全省紡織服裝企業(yè)共完成工業(yè)總產(chǎn)值約860億元，同比增長37.2%，占全國總產(chǎn)值約9%，居全國第五位；紡織服裝產(chǎn)品出口43.66億美元，約占全國紡織服裝出口4.6%。在品牌建設(shè)方面已擁有“中國名牌產(chǎn)品”7個(gè)、“中國馳名商標(biāo)”10個(gè)、“福建省名牌產(chǎn)品”61個(gè)、“福建省著名商標(biāo)”77個(gè)，如果以一個(gè)企業(yè)一個(gè)品牌來計(jì)算，有一定品牌知名度的只占總福建企業(yè)數(shù)量的1.55%，統(tǒng)計(jì)到全國，這個(gè)數(shù)字就更低了。
在服裝行業(yè)，品牌形象是直接決定產(chǎn)品價(jià)格的因素。但是，我國服裝業(yè)出口部分的生產(chǎn)，基本上是訂單生產(chǎn)，也就是說是接到了訂單以后的生產(chǎn)而不是預(yù)測性的生產(chǎn)，雖然看上去還算完美但實(shí)際上庫存卻無時(shí)無刻不在產(chǎn)生。這只要看看大街小巷充斥著的“外貿(mào)庫存”就可以了。不過只這部分庫存的話，國內(nèi)市場還是可以消化的。很遺憾更嚴(yán)重的情況還在后面：從事外貿(mào)出口的生產(chǎn)廠商，總體上來看不可能僅靠外貿(mào)訂單就能讓流水線開足，長遠(yuǎn)來看必然是外單內(nèi)單來者不拒的更多一些。如果外銷生產(chǎn)廠商瞄準(zhǔn)國內(nèi)市場，最大的恐怖就在于他們很愿意去搞個(gè)品牌自己做做而他們的99%的經(jīng)驗(yàn)都還停留在外銷出口那個(gè)階段，運(yùn)作國內(nèi)市場的經(jīng)驗(yàn)非常欠缺。所以雖然會有外銷企業(yè)內(nèi)銷做的也不錯(cuò)，但是大部分的情況下，就是給國內(nèi)市場增加一堆無用的庫存還有笑談。全行業(yè)范圍的庫存持續(xù)增加，只能帶來一個(gè)結(jié)果：服裝的平均零售價(jià)繼續(xù)走低。相信這個(gè)大家都看到了。
要解決企業(yè)品牌問題，應(yīng)該首先準(zhǔn)確的確定品牌定位。定位就是要找出與競爭對手之間的可能差別，并且有效地向目標(biāo)市場說明它與競爭對手之間的不同。品牌定位是塑造品牌的關(guān)鍵也是第一步，如果不能為品牌找準(zhǔn)定位，企業(yè)的許多努力，特別是品牌推廣的效果就會大打折扣，甚至偏離方向。而我國服裝企業(yè)大多對品牌定位的概念比較模糊，有的企業(yè)根本就沒有對品牌進(jìn)行定位，只是一味追求“洋化”。品牌定位就是為品牌找到一個(gè)適合的位置，主要目的是要給消費(fèi)者一種心理上的享受，如品牌的檔次、特征、個(gè)性、品味、時(shí)尚等。
其次要有豐厚的品牌內(nèi)涵。消費(fèi)者最初認(rèn)識到的只是視覺上的東西，而真正能夠形成忠誠的消費(fèi)群體，是在品牌具有了自己的獨(dú)特氣質(zhì)和特點(diǎn)，也就是具有品牌的個(gè)性之后。一個(gè)優(yōu)秀的服裝品牌，應(yīng)該是一種民族文化精神的體現(xiàn)，一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)與文化風(fēng)情的體現(xiàn)，應(yīng)該是一個(gè)時(shí)代時(shí)尚文化的縮影�！ �
組建銷售渠道
出口型企業(yè)完全沒有國內(nèi)的銷售渠道，需要重新建立適合自己企業(yè)特點(diǎn)的渠道，現(xiàn)有服裝企業(yè)的渠道分成下面幾種：
服裝批發(fā)市場，目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個(gè)特征：
1.服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動人口，是處于消費(fèi)階層的中低部分。
2.從前簡陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。
3.發(fā)展規(guī)�？焖倩�，好多批發(fā)市場從原來的地?cái)偸浇?jīng)營逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)�；�、專業(yè)化經(jīng)營，面對消費(fèi)者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。
4.傳統(tǒng)的批發(fā)市場走的是低價(jià)位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數(shù)服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經(jīng)營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價(jià)格上的問題，畢竟批發(fā)市場走的是低價(jià)格的路線。
目前就服裝批發(fā)市場規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家；從消費(fèi)者的需求來看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實(shí)客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場，整體上具有以下優(yōu)勢：低廉的價(jià)格、豐富的款式品種、款式翻新速度。
幾種零售渠道類型分析
(一)大型百貨商場
百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，2005年，排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬左右；其中前20名商場銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發(fā)市場發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。
(二)連鎖專賣的品牌經(jīng)營店
專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。
(三)服裝超市與折扣店
目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價(jià)格和打折活動同商場、專賣店往往一致。
至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢、又有批發(fā)市場的優(yōu)惠價(jià)格，但大多數(shù)折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障
(四)店中店
相信一說起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實(shí)，這里的店中店模式其經(jīng)營思路是與常規(guī)的截然相反的。
頂級品牌與實(shí)用成本不但是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對現(xiàn)有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰(zhàn)場，商場不但是一個(gè)銷售的終端，更是一個(gè)平臺，一個(gè)被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質(zhì)平臺——進(jìn)入商場，消費(fèi)者面對的是與街邊店截然相反的體驗(yàn)——這里的服裝質(zhì)量是絕對沒有問題的，唯一有問題的是價(jià)格高了。
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