眾所周知，店長在終端店鋪的經(jīng)營管理工作過程中起到承上啟下的作用。品牌公司想開更多的直營店，加盟商亦想往單品牌多店或多品牌多店的目標發(fā)展，在這一推進過程中，對店長的業(yè)務水平要求也是越來越高。因此，如何培養(yǎng)出一名優(yōu)秀的店長并復制下去，是店鋪管理工作中相當重要的環(huán)節(jié)之一。
打造共同學習共同提高的團隊
一些品牌公司只注重對主管的培訓，加盟商也只注重自身學習，往往都忽視了對店長的培訓。店長缺乏培訓是導致店長能力不足的最重要的原因。
店長培訓機會不足通常有兩個原因：一是品牌公司或加盟商害怕花了培養(yǎng)的成本和精力后店長因能力過強而跳槽或被挖走，甚至還對一些業(yè)務知識故意有所保留。然而對于員工而言，他們一般會把培訓機會作為重要的工作環(huán)境考核標準之一，所以事實上培訓機會越多的員工，其流動性反而越小。相反，在員工缺乏培訓機會的情況下，其能力難以得到較大的提升空間，其流動性便越大。
另一個原因是公司或加盟商不具備培訓的能力，所以就要發(fā)揮團隊學習精神，和店長一起去參加一些專業(yè)的培訓，多看一些專業(yè)的書籍雜志。事業(yè)發(fā)展的關鍵并不在于自己的能力提升多少，而是在于是否培養(yǎng)了具備與自己現(xiàn)有水平相當?shù)慕影嗳�。比如一個加盟商開一家店的時候可能自己就是店長，當他想開兩家、三家……店的時候，重要的不是自己的能力提升多少，而是是否培養(yǎng)了更多的具備自己當時水平的店長，并復制下去，形成多名“隱形店長”，即職稱上不是店長，但 卻具備了店長的能力。如果有一天店長離職了，或者要開新店了，馬上就有新的接班人可以勝任這個職位。這樣，不但形成了一個良好的學習氛圍，同時也是防止員工流失的基本保障。
拿捏準店長的角色定位
店長作為店鋪的主角首先就要認識到自己的角色定位，才會明確自己的工作范圍和職責。
（1）店長是漢堡中的夾心層，起到承上啟下的作用。對于店員，店長是店鋪老板的代表，應處處維護著老板的利益，更不能與店員一起討論店鋪老板的不好，這樣不但店鋪工作管不好，更使自己失去了管理的權威；對于上級，店長是所有店員的代表，應能夠承擔起所有店員的責任，不能遇到問題就處處推托。應該明確，店員的工作沒有做好就是店長自己的責任。
（2）店長是團隊的指揮官。對于店員的站位不合理、配合不協(xié)調等情況即時指正，以使店員能夠高效運作。
（3）店長是店鋪的興奮劑、調和劑。不斷激勵店員，鼓舞店員士氣，使店員能夠精神飽滿的迎接每一天的工作。而且，店鋪員工大部分都是年輕的小姑娘，在長期的工作和生活相處中難免出現(xiàn)一些小矛盾，這些小矛盾都是正常的，但作為店長應起到調和作用，不能讓員工之間產(chǎn)生敵對情緒，使店鋪工作得以順暢。
（4）店長是導購的協(xié)助者。我們大部分店鋪還都是中小型店鋪，員工人數(shù)不是很多，在顧客繁忙時，店長應該主動協(xié)助導購，以提升店鋪銷售業(yè)績。
（5）店長是店鋪的培訓者。店長應首先加強自我學習意識，并把自己所學到的知識不斷地傳授給店員，提升員工整體素質。
做一個極具個人權威的店長
店長是店鋪的最高管理者。然而很多店長常常抱怨，老板不給管理的權限，而店員對自己的管理又不服。店長不具備個人權威，上級下達的工作指示就無法部署到員工當中，而店長所作的決策也無法施展。
那么，作為店長又如何樹立起自己的個人權威呢？
（1）孫子曰：將能而君不御者勝。首先將軍要有才能，然后君主不去牽制他，這樣才能打出漂亮的勝戰(zhàn)。在我們的店鋪管理過程中，品牌公司的主管或者加盟商認為自己的能力強于店長，所以總喜歡牽制店長，總是擔心店長做不好。其實是否牽制更重要的不是跟個人能力有關，而是跟個人的做事方式方法有關。牽制就表示把您的方法強加給店長，給店長一個框架和限制。讓別人用他不熟悉的方法去做事，其效果自然要打個折扣，而且店鋪的管理是一個系統(tǒng)性的工作，如果店長在管理過程中受到一些牽制，店鋪管理的系統(tǒng)性就可能受到破壞。所以作為店鋪的經(jīng)營管理者，最重要的是培訓、審核和監(jiān)督，具體的方案提出和實施應該完全交給店長。
（2）權力不是老板給的，而是店長自己爭取的。有些店長常常抱怨老板不給自己管理權限，大事小事自己一手抓，所以其工作難以開展。其實權限不是老板給的，而是自己爭取的。
一般來講，店長剛上任的時候，老板都會給予最基本的權限，隨著工作的開展，其權限便可能會發(fā)生變化，而變化的原因都是因為店長自身。比如店長在生意非常繁忙的時候批準了一位員工有不太重要私事的請假，那么老板就可能會收回店長批準請假的權限；屢次在合適的時候對滯消款進行合理的促銷建議，并取得了良好的成效，而且在后期加以總結和匯報，那么老板就可能給予直接的降價促銷的權限……從某種意義上來說，店長權限的范圍可以看出其工作的主動性、對事物的判斷能力和決策能力、敢于承擔責任的膽識等方面。所以，如果店長想獲得管理權限并讓員工認為店長的話能做主，就必須自己主動去爭取。
（3）領先的專業(yè)技能是樹立個人權威的基礎。在很多時候導購不服店長的管理，是因為店長的專業(yè)技能不強，甚至還不及導購。店長從事著店鋪的一定的決策性和管理工作，同時拿著比其他店鋪員工都高的薪水，所以在老板和其他員工的眼里，對店長的要求本身就要更高一些。
如果店長的陳列不及導購，叫導購調整賣場的陳列時就會顯得很無力；如果店長的銷售能力不強于導購，跟導購說銷售技巧時就很難讓人接受；如果店長的協(xié)調能力不強時，跟導購說站位安排問題時就難以讓人心悅……因此，店長必須具備強于店鋪里其他員工的專業(yè)技能，特別是在綜合能力方面，否則就難以服眾。
（4）個人魅力是樹立個人權威的最堅實的利器。那么，作為店長又如何樹立起自己的人格魅力呢？
一是做到事事領先。作為店長，如果自己經(jīng)常遲到，就無法批評其他員工的遲到；如果自己經(jīng)常談論老板的不好，就無法批評其他員工在背后說別人壞話；如果自己從來不擦玻璃，就無法批評其他員工衛(wèi)生搞不好；如果自己天天工作很懶散，就無法批評其他員工工作積極性不高……所以作為店長，要做到要規(guī)章制度方面領先，做到對公司忠誠度方面領先，做到工作積極性方面領先，做到事事領先。
二是寬大的胸懷。店鋪的員工一般都是年輕的女孩，同時由于工資制度的競爭機制，難免讓員工之間產(chǎn)生一些小的矛盾。如果店長不具備寬大的胸懷，非但不能調節(jié)好其他員工之間的關系，甚至還跟她們一樣小肚雞腸，就難以樹立起個人的權威。同時，與人相處要懂得謙虛，不擺出一副高高在上的架子。在工作中不論取得多大的成績，也不到處張揚。
三是敢于面對和承擔責任。店長應該把店鋪當作自己的店來管理，負起責任。遇到錯誤，正面去面對，遇到挫折和困難，不去躲避，遇到問題，不去推諉，在老板和顧客面前要有承擔員工錯誤的勇氣，在員工面前要有承擔員工所認為的老板辦事不公和錯誤的決心。只有做到這樣，才能樹立起自己的人格魅力。
四是真誠地關心員工。一些店長（包括店鋪老板）關心員工僅僅停留在口頭上，這是要不得的，我們應該更真誠一些。員工感冒了店長主動給他買感冒藥，如果嚴重還替她上班，而不僅僅是提醒多穿點衣服，下次員工生病了也會堅持上崗；員工在店鋪很忙有急事要請假，店長幫她頂班，下次員工就不好意思再請假或者遲到了；員工出現(xiàn)經(jīng)濟困難店長主動借錢幫助，就會讓員工感動……能夠做到真誠地關心員工，其在員工心目中的份量無疑是最重的。
開好提升員工士氣的晨會
晨會是一天工作的開始，晨會的氣氛和效果直接影響到員工的士氣，從而影響到店鋪的銷售業(yè)績。因此，把晨會開好，能夠增強員工團隊精神和工作積極性，有效提升店鋪銷售業(yè)績。
（1）晨會的基本內(nèi)容
一、昨日晚班的同事向全體員工匯報昨日全天的銷售業(yè)績、目標達成率、業(yè)績好（不好）的原因、昨日遺留重要事項等。二、由當班店長總結昨日工作情況，盡可能表揚和鼓勵員工，并宣布當日的工作重點及工作計劃。工作計劃要到細分到個人，細分到時間段。三、檢查周目標及月目標的完成率，并制定對策。四、介紹新到貨品的款號、價格、顏色、賣點，并讓每一位員工迅速熟知這些問題。介紹當天新到款式的搭配技巧、促銷活動、針對促銷活動方案及服裝搭配的附加推銷技巧。五、激勵、調節(jié)員工心態(tài)、宣布當日特殊獎勵措施等。六、其他工作的安排指示等。
（2）晨會應該天天開
店長應該跟店員一起養(yǎng)起天天開晨會的習慣。每天開晨會可以及時了解到員工的心態(tài)以及店鋪內(nèi)的一些日常事務，每天開晨會可以讓員工之間增強情感和友誼，提高團結性。銷售工作員工除了工作技巧以外，其心態(tài)非常重要，店長每天開晨會，可以及時了解員工的一些心態(tài)變化。近期某位員工狀態(tài)不好，是因為家里出了什么事，還是自己身體不好，還是跟其他員工鬧矛盾……這些都可以及時去了解并解決。如果遇到店長不是上早班的時候，那就是在店長上班之前開會。每個班次的副店長也要給當班員工開會，并與下一班次的員工做好交接工作。
排一個合理有效的班次
很多做老板的都希望員工在店里的時間越長越好，店長就隨著老板的意圖盡可能的“苛刻”地安排員工的班次。其實銷售工作之不同于生產(chǎn)，不是時間越長其收益就會越大，而是如何合理安排上班班次，提高工作效率。特別是對于員工人數(shù)較多的店鋪，排一個合理有效的班次，對于整體的銷售業(yè)績提升是有較大的幫助的。
（1）店鋪的排班應根據(jù)人流的時間段分批排班。一些店長的排班通常分為兩種形式，一種是早晚輪班制，另一種是上統(tǒng)班（做一休一或者做幾休一）。似乎這就形成了店鋪排班的一種標準。一般來講，店鋪的人流量主要集中在中飯后2點到4點左右以及晚飯后6點到8點左右（具體視每個地區(qū)和地段），上午時間通常人流較少。如果是早晚輪班制，上下午的員工人數(shù)相同，一來下午生意繁忙員工偏少，另外一個容易讓人們忽視的問題是，上午顧客進店較少，導購沒有太多的事情可做，這樣反而容易讓導購形成一種懶散的工作習慣。
所以，排班并非是讓導購更長的時間呆在店里好，而是如何盡量讓員工始終有事可做，始終能動起來，形成一種積極的工作熱情和習慣，并在繁忙的時間段安排足夠多的員工，才是最有助于提升銷售業(yè)績的排班方法。
（2）工作時間的安排要視每個時間段的銷售數(shù)據(jù)而定。我們常常會發(fā)現(xiàn)一些有趣的事情，就是一個地方的店鋪的上下班時間通常是一樣的，如果您找來某一個店長詢問他為什么要這樣排班的時候，他一定會告訴你，“大家都這樣”。所以上下班的工作時間安排是沒有任何的科學依據(jù)的，而是跟隨著“大家”。
筆者曾經(jīng)對某些店鋪做過實驗，這些店鋪都是在縣級城市，一般早上開門營業(yè)時間較早，于是就讓收銀員分時間段記錄進店人數(shù)和成交人數(shù)，最后發(fā)現(xiàn)早上10點鐘幾乎沒有生意，而晚上打烊的最后時間經(jīng)常會有少數(shù)顧客停留在店鋪從而影響了導購的正常下班。于是就把上班時間往后移一個半小時、下班時間往后移半個小時，總的時間減少了一個小時，這樣不但吸引了一些優(yōu)秀的員工來應聘，更重要的是，提高了員工的積極性，另外有效工作時間加長了，所以營業(yè)額也跟著提高。
所以，具體的工作時間不能由老板說了算，也不能按店長說了算，要通過分時間段的進店人數(shù)、成交數(shù)統(tǒng)計來定。
凝聚一個團結的銷售團隊
店鋪的員工由于年齡、工作性質、工資提成制度等原因，難免會產(chǎn)生一些矛盾。這些矛盾有時候會影響到員工的情緒，從而直接影響到銷售業(yè)績以及顧客對店鋪和品牌的看法。所以作為店長，應該起到一個緩解員工矛盾、加強員工凝聚力的作用。人是一種很復雜的動物，人的思想更是這樣，而且每個人的思想都存在著差異。店長如何起到調和的作用，就是要先了解每一位員工不同的個性，并針對這些不同的個性作出不同的對策。
使員工團結、產(chǎn)生凝聚力的另一個關鍵在于，樹立一個共同的目標。拿最基本的工資制度舉例來講，如果設定一個總目標完成率的分級提成制度，即總銷售額完成比例不同，提成也不同，這樣員工即會首先考慮到整體的銷售額，再考慮到個人的銷售業(yè)績。再者，店長應該適當了解員工的私人生活方面，并讓員工之間除了工作和同事的關系以外，建立起一定的朋友關系。如鼓勵員工之間合租住房、下班后員工AA制一起吃夜宵等都是非常不錯的選擇。
總之，對于一家店鋪而言，不是僅僅擁有一名優(yōu)秀的店長就能做出好的銷售來，而是擁有一名優(yōu)秀的店長，并且這名店長能夠把他的優(yōu)秀傳遞到每一位員工、發(fā)揮到每一項工作上去，讓店鋪員工提高工作效率、讓導購提高工作激情、讓團隊提升凝聚力、讓工作提升執(zhí)行力。
