對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的反問(wèn)
身在營(yíng)銷(xiāo)中，常有人問(wèn)我什么叫營(yíng)銷(xiāo)？開(kāi)始，我總是認(rèn)真地回答：營(yíng)銷(xiāo)，就是一種運(yùn)用謀略地去銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的行為。后來(lái)，我發(fā)覺(jué)這樣回答還不足以描述營(yíng)銷(xiāo)的真諦，因?yàn)�，這樣的回答，僅僅只是把消費(fèi)者當(dāng)成唯一目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)，而真正的營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)然還包括與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的殘酷較量以及社會(huì)環(huán)境的協(xié)調(diào)，有時(shí)候，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，比征服消費(fèi)者來(lái)的更艱難甚至更有意義。
這使我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)研究更加深入了。
我在想，作為一個(gè)市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售人員，我們必須要與經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者、廣告媒介、終端商場(chǎng)主管以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員打交道，隨時(shí)猜測(cè)他們內(nèi)心的隱秘和需求，隨時(shí)觀察市場(chǎng)一絲一毫的變動(dòng)，及時(shí)滿足對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有不滿意的客戶投訴……
而作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)將領(lǐng)，我們更是要以一種居高臨下的身份，俯視整個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)的種種行為，哪怕一絲一毫的變化，在制定好系統(tǒng)的戰(zhàn)略目標(biāo)的前提下，隨時(shí)準(zhǔn)備各種機(jī)動(dòng)策略以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性市場(chǎng)侵襲，同時(shí)也會(huì)想方設(shè)法，制定一些靈活有效的戰(zhàn)術(shù)以攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，直到把對(duì)手打敗。
對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲的迷戀
2001年開(kāi)始。中國(guó)游戲中心開(kāi)發(fā)了一種網(wǎng)絡(luò)游戲叫拖拉機(jī)，這是一個(gè)四人玩的游戲，按照坐向，面對(duì)面的兩個(gè)是合作的一對(duì)，用以對(duì)抗上下的兩家。跟傳統(tǒng)的80分紙牌游戲完全一樣！有時(shí)候兩個(gè)人配合的好，會(huì)越打越興奮，兩人對(duì)各自的出牌路數(shù)也會(huì)略有掌握，從而感覺(jué)到互相配合是多么的重要。
我因?yàn)橐郧霸诖髮W(xué)時(shí)就學(xué)會(huì)了這個(gè)游戲，有了網(wǎng)絡(luò)游戲之后，更是很快就迷上了，而且一打就是6年，級(jí)別自然達(dá)到了最高的諾貝爾。
游戲的級(jí)別，完全仿照了我們上學(xué)讀書(shū)的級(jí)別稱(chēng)呼，從開(kāi)始的幼兒班……一年級(jí)……初一……高三……大四，一直到研究生和諾貝爾，諾貝爾是最高級(jí)別，再往上只是分?jǐn)?shù)的增加，不再有標(biāo)志性稱(chēng)呼。
諾貝爾級(jí)別的對(duì)手其實(shí)也未必就一定厲害，因?yàn)樗麄兺鶗?huì)小瞧那些低年級(jí)的，而低年級(jí)的對(duì)手，因?yàn)槊鎸?duì)著強(qiáng)大的對(duì)手而感到刺激，尤其是打敗這些強(qiáng)勁對(duì)手的時(shí)候，他們的興奮更是難以復(fù)加。
但如果遭遇牌技或者智商相對(duì)叫弱的一方時(shí)，兩人的配合就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，尤其是當(dāng)一方把好牌出錯(cuò)，導(dǎo)致兩人轉(zhuǎn)贏為輸時(shí)，雙方會(huì)大罵出口，雖然不見(jiàn)聲音，只是文字，但其辱罵的程度，絕對(duì)超過(guò)口頭罵人，但奇怪的是，雖然互相惡罵不絕，但在打牌的過(guò)程中，他們依然在自然地配合對(duì)方，很少有因?yàn)閷?duì)方的辱罵而故意亂出牌的現(xiàn)象，因?yàn)檎l(shuí)都不想輸。所謂攮外必先按內(nèi)，也就是說(shuō)，爭(zhēng)吵的雙方非常清楚，無(wú)論如何，自己都不想輸，如果因?yàn)閷?duì)方罵了我而亂出牌，那么雖然解氣，但因此而便宜了與之對(duì)壘的上下兩家敵人，同時(shí)自己也會(huì)因此而受到扣分和降低勝率的處罰，所以，有時(shí)候會(huì)常常發(fā)生這樣的怪現(xiàn)象：明明兩人象冤家似的大罵出口，但依然在同心協(xié)力地對(duì)抗敵人
聰敏者，可以根據(jù)對(duì)手出牌的一些規(guī)律，來(lái)猜測(cè)敵人手中的牌，甚至，還可以根據(jù)電腦程序洗牌的規(guī)律，來(lái)判斷八張底牌大概是什么，而決定我該亮什么主。
既然是游戲，自然就會(huì)游戲的規(guī)則，一是出牌的時(shí)間，程序會(huì)給予控制，過(guò)分慢的，程序會(huì)給你硬性出牌，并且會(huì)因此而懲罰你而打出了一張臭牌，令你懊惱不已；
規(guī)則是程序設(shè)置的，但智者依然能在規(guī)則之中設(shè)計(jì)自己與對(duì)家朋友的暗號(hào)，用以更精準(zhǔn)的策略打敗敵人，于是就出現(xiàn)了一種叫“應(yīng)牌”的暗號(hào)，很多對(duì)手由于不懂這種暗號(hào)，而被敵人殺的盔甲不留，輸?shù)眠@么慘竟然還不知道為什么輸？
也有視規(guī)則于不顧的，甚至情愿犧牲自己的分?jǐn)?shù)和勝率指數(shù)，來(lái)確保對(duì)家配合者的完勝，如遇一旦發(fā)現(xiàn)自己要輸了，就干脆強(qiáng)行退出游戲，既保持了對(duì)家朋友的勝率，又剝奪了敵人反敗為生的機(jī)會(huì)，雖然非常解氣，但被侮辱的一方會(huì)因此而對(duì)你破口大罵，內(nèi)心的沮喪可想而知……
游戲，伴隨著人們的喜怒哀樂(lè)，也不知不覺(jué)消耗了太多的時(shí)間，有時(shí)候，人們會(huì)為此而通宵達(dá)旦而不覺(jué)得困，其中的樂(lè)趣自然只有參與游戲者才能體會(huì)�！ �
營(yíng)銷(xiāo)與游戲的關(guān)系
在營(yíng)銷(xiāo)中，無(wú)論你是一個(gè)戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的營(yíng)銷(xiāo)人員，還是坐鎮(zhèn)一方的大區(qū)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，每個(gè)人都面對(duì)著各自的敵人和配合戰(zhàn)斗的同壕戰(zhàn)友，我們都在一個(gè)勝與輸?shù)挠螒蛑猩妗?nbsp;
一線銷(xiāo)售人員的拍擋，有時(shí)是你的經(jīng)銷(xiāo)商，有時(shí)是你同公司的戰(zhàn)友，你們的敵人就是競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商，目的就是打敗他們，使自己在某一個(gè)點(diǎn)乃至某一個(gè)區(qū)域獲得勝利；
坐鎮(zhèn)指揮的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，面對(duì)的是同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)將領(lǐng)，我怎么出牌？對(duì)手會(huì)如何應(yīng)對(duì)？他的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)如何評(píng)判？這時(shí)候你的拍擋就是你的銷(xiāo)售部經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理，你要把整個(gè)戰(zhàn)局的思想與他們?nèi)跁?huì)貫通，目的是打敗對(duì)手獲得銷(xiāo)量的高增長(zhǎng)。
這使我突然感悟到，營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是一種看不見(jiàn)血的戰(zhàn)斗，又是一種令人瘋狂的游戲，身處這樣一種充滿挑戰(zhàn)意味和十分刺激的行業(yè)，使我們的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都陷入了一種對(duì)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)的狂熱之中。
經(jīng)常有大學(xué)畢業(yè)生給我寫(xiě)信，讓我指點(diǎn)一下他們個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，我?guī)缀醪患偎妓鞯鼗卮鹚麄儯和豆P從戎——參加營(yíng)銷(xiāo)吧，只有營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)讓你感覺(jué)到，人生是多么的精彩和無(wú)奈！因?yàn)椋瑹o(wú)論從哪方面講，營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是一種令人徹底瘋狂的游戲，游戲中的每一個(gè)參賽者都必須具備足夠的智慧以確保自己獲勝的能力，同時(shí)也必須準(zhǔn)備好輸?shù)男膽B(tài)，這種殘酷到不是贏就是輸?shù)挠螒颍钗覀儬I(yíng)銷(xiāo)人感受到了過(guò)分的刺激、緊張、興奮、擔(dān)憂、沮喪乃至憤怒的全過(guò)程體驗(yàn)，無(wú)論輸與贏，你必須面對(duì)這樣一種開(kāi)始和結(jié)束，開(kāi)始的勝利未必能勝到最后，最后的勝者也不能表示你的贏，是永遠(yuǎn)的安全的，說(shuō)不定幾天后，你就被另一匹黑馬打下來(lái)……
營(yíng)銷(xiāo)，一種瘋狂的游戲
營(yíng)銷(xiāo)，是一種比拖拉機(jī)更為刺激的游戲，它的瘋狂在于，成功來(lái)之不易，失敗了更是難以起來(lái)，而且，你可能因此而永遠(yuǎn)出局，甚至失去了游戲的機(jī)會(huì)。行業(yè)中的企業(yè)如何、市場(chǎng)中的產(chǎn)品也是如此，職業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)人員更是如此！
游戲一局結(jié)束，可以再來(lái)一局，今年我的銷(xiāo)售任務(wù)失敗了，明年的能否重振雄風(fēng)？這是個(gè)未知的懸念，因?yàn)閯倮麜?huì)給敵人更強(qiáng)的戰(zhàn)斗信心，而我們的失敗會(huì)不會(huì)因此而喪失了戰(zhàn)斗的意志？
銷(xiāo)售人員輸了，你可能還會(huì)繼續(xù)戰(zhàn)斗下去，最多少了一些提成，而營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)輸了，明年你還會(huì)不會(huì)坐在這個(gè)位置上？你還能不能繼續(xù)享受高薪水？這又是一個(gè)懸念。
游戲的刺激，在于勝敗的未知和周而復(fù)始，只要有足夠的時(shí)間，你可以一局接一局的玩下去；營(yíng)銷(xiāo)上的瘋狂在于真正的利潤(rùn)刺激和切身的利益點(diǎn)；
游戲，講究牌品，你不能隨意出牌，也不能不按牌理出牌，更不能作弊（譬如，暗號(hào)通牌、兩臺(tái)電腦在一起游戲等，但程序已經(jīng)設(shè)置了排除這個(gè)作弊的軟件），因?yàn)�，游戲有游戲的�?guī)則，你無(wú)法破壞，破壞了，輸?shù)闹粫?huì)是你，同時(shí)也會(huì)游戲朋友所不恥；
營(yíng)銷(xiāo)，卻可以不按牌理出牌，甚至可以超越常規(guī)，只要你掌握了破壞游戲規(guī)則要害，或者自己完全可以憑實(shí)力再設(shè)置一套新的游戲規(guī)則，如果你能，那么贏的只會(huì)是你！
營(yíng)銷(xiāo)，也是一種周而復(fù)始的游戲，你不敢停，也不能停，因?yàn)樗腥硕荚谂�，你停了，別人就上去了。
營(yíng)銷(xiāo)，也可以“應(yīng)牌”（一種心照不宣的出牌暗號(hào)），當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多的時(shí)候，你可以合縱聯(lián)橫，互相設(shè)置暗號(hào)，目的是雙贏，但不能讓對(duì)手識(shí)破。
游戲需要智慧，不能只看自己手里的牌，要懂得猜牌，猜測(cè)敵人手里的牌；
營(yíng)銷(xiāo)更需要智慧，你要掌握對(duì)手的出牌規(guī)律，知道什么時(shí)候該出哪張牌來(lái)制勝對(duì)手！
營(yíng)銷(xiāo)，這不是一般人都能玩的游戲，你的心態(tài)、你的價(jià)值觀、你的學(xué)識(shí)、你的膽略、你的智慧乃至你的為人，都決定著你的勝和敗。
營(yíng)銷(xiāo)，的確是一種瘋狂的游戲，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)位置都有不同的瘋狂程度；
銷(xiāo)售一線的瘋狂在于，你每年的區(qū)域銷(xiāo)量都在增長(zhǎng)，收入越來(lái)越高，通行越來(lái)越敬重你，上級(jí)越來(lái)越看重你，升職的潛力不斷增大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)看到你害怕，甚至，有出高薪者挖你！
營(yíng)銷(xiāo)將領(lǐng)的瘋狂在于，公司的品牌價(jià)值提升了，董事會(huì)更敬重你了，獵頭公司瞄準(zhǔn)你了，個(gè)人的收入直線上升了，職業(yè)的價(jià)值最大化了……但同時(shí)，新的更殘酷的戰(zhàn)斗又要開(kāi)始了。
我為何癡迷這個(gè)瘋狂的游戲？
我從一個(gè)偶然進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)，然后從銷(xiāo)售一直做到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，最后又離開(kāi)企業(yè)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)咨詢業(yè)，從事專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，而且?guī)缀跏钳偪竦孛詰偕狭诉@個(gè)營(yíng)銷(xiāo)游戲，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃是瘋狂營(yíng)銷(xiāo)的最頂端，一個(gè)項(xiàng)目從陌生到熟悉，都會(huì)對(duì)自己來(lái)一次智慧上的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)使我渾身上下都充滿了瘋狂的刺激感，而且越是陌生的行業(yè)越充滿了挑戰(zhàn)，因?yàn)槟吧心吧男迈r感，因?yàn)槟吧覜](méi)有經(jīng)驗(yàn)可循，我甚至根本不去參考既有的市場(chǎng)資料，完全把一個(gè)新的項(xiàng)目，放入一個(gè)全新的行業(yè)去思索，去制定制勝的策略，因?yàn)榧扔谐晒Φ淖龇〞?huì)影響我對(duì)這個(gè)新行業(yè)的野心思維，因?yàn)槲伊?xí)慣了不按牌理出牌，出奇制勝是我的愛(ài)好，怪招疊出是我的手法，我的腦袋里裝滿了“顛覆、沖擊、刺殺、突圍、叛逆、另類(lèi)、先鋒”這樣的詞匯，因?yàn)槲业钠髽I(yè)客戶需要我提供的策略必須是一刀見(jiàn)血，毫不含糊的效果，這樣的挑戰(zhàn)是多么的刺激多么的瘋狂��！
一個(gè)年銷(xiāo)售僅有2000萬(wàn)的企業(yè)，僅僅憑你一個(gè)出人意料的招商創(chuàng)意，就給企業(yè)帶來(lái)了8000萬(wàn)的第一筆貨款現(xiàn)金，當(dāng)企業(yè)老板握著你的手，連聲感謝的時(shí)候，你就知道，營(yíng)銷(xiāo)給予你的絕不僅僅是快樂(lè)這么簡(jiǎn)單；
一個(gè)五年來(lái)一直在兩億元銷(xiāo)售額上下徘徊的企業(yè)，由于你的一個(gè)絕招而成功破局，銷(xiāo)售額直線上漲，一年內(nèi)可望突破7億大關(guān)，看著企業(yè)上下群情激奮，你的心里也不僅僅興奮這么簡(jiǎn)單……
營(yíng)銷(xiāo)充滿著未知也充滿著變故，由此也這么充滿著瘋狂。一個(gè)心態(tài)再平靜的人，只要他一投入營(yíng)銷(xiāo)，性格隨即會(huì)大變，而一個(gè)性格暴烈的人，就因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)，也會(huì)使他對(duì)各種突發(fā)的變故習(xí)以為常，保持出奇的冷靜。
瘋狂，是一種歇斯底里的行為，在迪斯科舞廳，常�？梢砸�(jiàn)到那些忘乎所以，全情投入在音樂(lè)節(jié)奏之種的舞者。人需要這么一種瘋狂，所以，舞廳里會(huì)流行一種搖頭丸，來(lái)幫助你達(dá)到這個(gè)境界……
這個(gè)世界雖然豐富多彩，但對(duì)總體生活而言，我們還是處于一種日常生活的重復(fù)之中，這種半機(jī)械的進(jìn)程，往往會(huì)使我們感到隱隱的不安和細(xì)微的無(wú)奈……
但是，我們有營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)可以為我們帶來(lái)顛覆平淡生活的理由和手段！
所有喜愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)的人們，我們有福了，因?yàn)槲覀冋谂c營(yíng)銷(xiāo)瘋狂地同舞。
營(yíng)銷(xiāo)，是毒藥使我欲罷不能
我狂熱的愛(ài)著營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論是火車(chē)的臥鋪床上，還是1萬(wàn)米高空的飛機(jī)上，我都在奇思怪想中暢游：新產(chǎn)品的命名、進(jìn)入市場(chǎng)的策略、針對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的突襲、一個(gè)品牌的定位選擇、廣告語(yǔ)、乃至促銷(xiāo)創(chuàng)意等等，每時(shí)每刻，我都沉浸在這么瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)思想之中。
除了營(yíng)銷(xiāo)，我不想做其它的職業(yè)了，無(wú)論它的條件多么誘惑；
除了營(yíng)銷(xiāo)，我也不能再做其它職業(yè)了，因?yàn)闆](méi)有哪一個(gè)職業(yè)，能象營(yíng)銷(xiāo)這樣，讓我全身心投入一種充滿刺激和瘋狂的游戲體驗(yàn)。
純粹的游戲，是一種時(shí)間上的消耗；瘋狂的營(yíng)銷(xiāo)，卻是一種價(jià)值的創(chuàng)造，企業(yè)價(jià)值、品牌價(jià)值、消費(fèi)者利益、個(gè)人價(jià)值，都因?yàn)槟愠錾臓I(yíng)銷(xiāo)而增長(zhǎng)！
我的夢(mèng)想是為服務(wù)的企業(yè)突破營(yíng)銷(xiāo)困局，為他們創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡，從而成就我自身的職業(yè)價(jià)值和人生價(jià)值。
你的夢(mèng)想呢？讓營(yíng)銷(xiāo)來(lái)幫助你完成這個(gè)夢(mèng)想吧！
讓一切未知的刺激和瘋狂來(lái)的更猛烈些吧，讓營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)令人瘋狂的游戲，伴隨我們一起成長(zhǎng)吧，我們只知道享受這體驗(yàn)，因?yàn)�，我們都需要這么一種瘋狂，來(lái)豐富我們的人生！ |
