關(guān)于顧客的理論，我只想說一點(diǎn)，無限度地欺騙和滿足顧客，你都會破產(chǎn)。因?yàn)轭櫩椭皇且粋�(gè)普通人！
關(guān)于顧客是上帝的理論，顧客是上帝的正面意思是說：顧客要傾聽你喋喋不休的禱告，接受你自己安慰自己的懺悔，實(shí)現(xiàn)你不切實(shí)際的愿望！顧客是上帝的背面是說：顧客不是人；因?yàn)樯系鄄皇侨耸巧瘢∵@種理論也能被捧為經(jīng)典，不能不說是一個(gè)奇跡！有了這個(gè)奇跡的存在，也難怪那些新進(jìn)的銷售人員不知所措，你讓他們天天去接觸客戶，每一次接觸都是讓他們?nèi)ヒ娚系�，這確實(shí)怪不得他們，無論你如何訓(xùn)練，根本就沒有人愿意去見上帝！
后來顧客的理論確實(shí)進(jìn)步了，顧客被認(rèn)為是父母。東西是顧客買走的，錢是顧客付的，顧客不就是我們的衣食父母嗎？銷售人員去拜訪客戶就象�；丶铱纯�，感覺確實(shí)不錯(cuò)。認(rèn)顧客做衣食父母的背后，就是要衣要食，事實(shí)是：就算他們想給你，能力確實(shí)有限，因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客都是除了錢什麼都不缺；就算有限的能力都給了你，不孝的兒女還是比比皆是！這不能說不是一種尷尬。但更尷尬的還是那些信奉這種理論的銷售人員，他們是每天都要拜訪顧客的，就算是你自己去，那當(dāng)兒子的感覺一樣難以忍受！
顧客是父母的理論不成立了，顧客是朋友的理論就誕生了，麻煩就更大了！原因很簡單，只因?yàn)槿硕际歉星閯游铩Ｄ氵@個(gè)月底要沖銷量拿獎(jiǎng)金，顧客貸款甚至借錢進(jìn)了貨，夠朋友了吧？下個(gè)月他消化庫存，串貨到其他區(qū)域，造成惡性斗價(jià)，你告訴我，你該怎麼做？你怎樣去夠朋友？朋友講究的是義氣為先，互通有無，但你偏偏人在江湖身不由己，矛盾一旦出現(xiàn)，你不能說服公司，就必須搞定顧客，兩邊你都無可奈何，就只有一個(gè)選擇，自己下課！朋友講究的是君子之交淡如水，但你趟的偏偏是渾水，你總是想對方買你的貨你收他的錢，但對方想的卻是賣貨賺錢，但不一定非買你的貨不可，君子是都可以當(dāng)君子的，但水一旦渾了，交情就不淡了，顧客是朋友的理論也就不攻自破了�！ �
目前還是有一種理論更貼切，顧客就是情人！你是怎樣對待情人的呢？你每天都要關(guān)心她，竭盡所能的讓她開心，同時(shí)又必須隨時(shí)防范她跟別人跑了。你不也是每天盡量服務(wù)著顧客，但又時(shí)時(shí)擔(dān)心他傾向于競爭對手嗎？但這確實(shí)是一個(gè)很微妙的理論，最微妙的就是：愛你的人你不愛，你愛的人不愛你！你想開發(fā)的顧客偏偏對競爭對手死心塌地，每天纏著你的顧客，偏偏信譽(yù)很差，別有居心。這種微妙，正是銷售人員面對顧客的時(shí)候不知所措的根源！
顧客的理論之所以復(fù)雜，唯一的原因就是你戴了各種各樣的眼鏡去看顧客，解決的辦法簡單到可笑的程度——摘掉眼鏡！當(dāng)你摘掉眼鏡直面顧客的時(shí)候，你就會發(fā)現(xiàn)，原來營銷導(dǎo)向的顧客理論是如此的真實(shí)和簡單。突破所有關(guān)于顧客的理論，顧客就是一個(gè)普通人。顧客不是神圣萬能的上帝，也不是生你養(yǎng)你的父母，顧客不是友誼地久天長的朋友，更不是朝三暮四的情人，顧客只是一個(gè)與你，與我一樣的普通人，有經(jīng)驗(yàn)也有困惑，有正確也有錯(cuò)誤，有理智也有感情，有嗜好也有取舍。顧客其實(shí)很容易理解，也很容易接觸，關(guān)鍵在于你的心態(tài)，只要你把顧客當(dāng)作普通人，你的營銷就會揮灑自如，這道理很簡單，你如何待人你就如何接物！
營銷與銷售人員心態(tài)上最大的區(qū)別就在于：銷售人員把所有顧客都當(dāng)作特殊的人，他們身陷在各種理論中難以自拔，因?yàn)樗麄儗W(xué)會跟每個(gè)都特殊的顧客建立關(guān)系，要成為能夠解決每個(gè)顧客問題的全能顧問，這樣的難度不亞于一個(gè)人挑戰(zhàn)整個(gè)世界。營銷人員把所有顧客都看作一類人——普通人。無論對面的顧客是省長還是自己的小孩；如果你見到省長就說：“省長你好！”見到你的小孩就說：“我是你爹！”你就還只是銷售人員，真正成熟的營銷人員，是那些對省長和自己的小孩，都能用一個(gè)語氣和態(tài)度表達(dá)自己見解的人�！ �
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記�。捍┰剿蓄櫩偷睦碚摚櫩途褪且粋�(gè)普通人。 |
