要想取得突出的銷售業(yè)績(jī)，我們要了解自己，更要了解顧客�，F(xiàn)在讓我們來(lái)看看不同性格的銷售人員是如何與不同的顧客打交道的。
能力型如何與四種性格的顧客打交道
C 具有能力型性格的顧客往往認(rèn)為能力型性格銷售人員辦事匆匆忙忙，盛氣凌人，效率高，但是顯得固執(zhí)、難相處甚至有點(diǎn)冷漠，獨(dú)立并且決策迅速。為了與這類顧客有效溝通并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，需要事先與其確定溝通目標(biāo)，為其得出獨(dú)立的結(jié)論與決策提供心理空間與自由。
S 具有活躍型性格的顧客往往也追求成就感，具有獨(dú)立性與決策力，他們認(rèn)為能力型性格銷售人員有些冷漠，缺乏情趣還愛(ài)評(píng)判他人。為了與活躍型性格的顧客有效溝通，需要導(dǎo)入情感，放寬時(shí)間限制，給予顧客考慮的時(shí)間，給予對(duì)方激勵(lì)與機(jī)會(huì)，尤其讓對(duì)方有充分表現(xiàn)自我才能的機(jī)會(huì)。
M 具有完善型性格的顧客辦事講究邏輯與數(shù)據(jù)，以任務(wù)為導(dǎo)向。與這種類型的顧客溝通，切忌性急或者顯示出優(yōu)越感、競(jìng)爭(zhēng)性與過(guò)度冒險(xiǎn)。為了提高溝通效率，要給他們?cè)敿?xì)的數(shù)據(jù)與事實(shí)，尤其需要有書(shū)面資料，提供時(shí)間與空間讓完善型的顧客對(duì)各種資料做出獨(dú)立的評(píng)估，但是可以協(xié)助他們?cè)O(shè)定最后期限并適度幫助他們做出決策。
P 具有平穩(wěn)型性格的顧客往往認(rèn)為能力型的銷售人員辦事效率高，遵守時(shí)間，但是缺乏情感，有時(shí)難相處并顯示出不耐煩。為了與平穩(wěn)型的顧客有效溝通，需要顯示出對(duì)他們及其家人的關(guān)心，尤其加強(qiáng)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)注，適度放慢交易的速度，為他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提出具體而實(shí)在的建議與支持。
活躍型如何與四種性格的顧客打交道
C 能力型的顧客在有些方面與活躍型的銷售人員類似，如外向、富有想象力和競(jìng)爭(zhēng)性。與他們溝通，銷售人員要切忌讓人感覺(jué)自己容易情緒化、流于外表或者膚淺，因而你需要用實(shí)在的結(jié)果支持你的熱情，展示你的真才實(shí)學(xué)，準(zhǔn)時(shí)并且顯示出專業(yè)化，盡可能地讓能力型的顧客做出選擇。
S 活躍型的顧客具有與銷售人員相同的風(fēng)格，他們認(rèn)為對(duì)方外向、熱情、有見(jiàn)解、能說(shuō)會(huì)道，具有較強(qiáng)的進(jìn)取心，但是容易情緒化，若過(guò)于講究說(shuō)話技巧反而顯得有些虛偽。與活躍型的顧客溝通，需要在這種交往過(guò)程中導(dǎo)入程序與規(guī)范，若只是輕松交往可能會(huì)一事無(wú)成。注意有效溝通只是手段而非目的，銷售人員的終極目標(biāo)是提高銷售業(yè)績(jī)。
M 完善型的顧客富有想象力與自我意識(shí)等特征，他們可能對(duì)銷售人員的說(shuō)到做到與全程跟蹤的能力產(chǎn)生異議或疑問(wèn)，他們可能認(rèn)為活躍型的人說(shuō)話大聲，顯得浮夸與情緒化。與完善型的顧客相處，銷售人員需要注重事實(shí)與細(xì)節(jié)，而不是煽情與激情，可以利用權(quán)威的力量與專業(yè)化的數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的觀點(diǎn)與論據(jù)，對(duì)待他們的決定需要適度的耐心。
P 平穩(wěn)型性格的顧客具有溫馨、熱情，富有魅力的特點(diǎn)，而活躍型的銷售人員往往具有外向與沖動(dòng)等特征，為了與平穩(wěn)型性格的顧客有效溝通，銷售人員需要適度放慢溝通節(jié)奏，降低音量與音調(diào)，多花時(shí)間與這些顧客建立良好的人際關(guān)系。需要注意的是在同一時(shí)間，仔細(xì)做一件事，鼓勵(lì)平穩(wěn)型的顧客多提建議并參與群體活動(dòng)。
