對(duì)于營銷人員來說，營銷四P應(yīng)該是不會(huì)陌生的。可以說企業(yè)的一切營銷動(dòng)作都是在圍繞著“營銷四P”進(jìn)行，也就是將：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷。通過將四者的結(jié)合、協(xié)調(diào)發(fā)展，從而提高企業(yè)的市場份額，達(dá)到最終獲利的目的。盡管說事物都是在不斷發(fā)展、創(chuàng)新，從營銷四P到營銷6P，乃至營銷4C。但是營銷的根本核心是萬變不離其宗，企業(yè)運(yùn)作最基本的核心離不開營銷四P�？梢悦撾x了營銷四P，企業(yè)無從談起經(jīng)營，更無從談起“獲利”。
首先我們來看，企業(yè)可以通過提高自己的可控銷量，來實(shí)現(xiàn)獲利的目的。而提高可控銷量的的方法，我們可以從營銷四P最主要的四個(gè)方面考慮：
一、產(chǎn)品訴求：①活化主導(dǎo)產(chǎn)品中老品牌。比如：頂益的康師傅珍品系列方便面，據(jù)有關(guān)部門調(diào)查顯示：康師傅方便面在全國的市場占有率為41.9%左右，一直以來頂益通過頻繁電視廣告等多種形式進(jìn)行（尤其是紅燒牛肉）的產(chǎn)品訴求。并不斷的進(jìn)行變換包裝、增加口味、改良產(chǎn)品質(zhì)量，從而盡可能延長產(chǎn)品的生命期，提升產(chǎn)品力、獲取利潤，防止產(chǎn)品過早的進(jìn)入衰退期。②創(chuàng)新---加強(qiáng)新產(chǎn)品的研發(fā)與推廣。比如：臺(tái)灣統(tǒng)一，當(dāng)初康師傅與其在容器面的克重大占中忙的不亦樂乎時(shí)，統(tǒng)一出其不意的推出了有“兩塊面餅”的來一桶。給人以兩塊面餅就是比一塊面餅實(shí)惠、份量大。并迅速打開市場，形成熱銷。至今來一桶依然是統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品。再有統(tǒng)一的小浣熊干脆面，也是干脆面市場的一個(gè)亮點(diǎn)。投放水滸英雄促銷卡抓住了兒童消費(fèi)者“求新、求奇”的消費(fèi)心理，市場反映較好。據(jù)了解，僅小浣熊干脆面就為統(tǒng)一帶來了相當(dāng)可觀的利潤。
許多企業(yè)都在產(chǎn)品訴求上尋求亮點(diǎn)，而且取得了不同程度上成功。如：樂百氏的脈動(dòng)、統(tǒng)一的鮮橙多、娃哈哈的激活、寶潔的海飛絲、飄柔等等。所以準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是企業(yè)經(jīng)營、運(yùn)作的基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品不被消費(fèi)者認(rèn)可，其他的一切營銷動(dòng)作都是在做無用功。
二、拓寬銷售通路：①通過拓寬銷售通路來實(shí)現(xiàn)可控銷量的提升。比如：對(duì)現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行細(xì)分，精耕銷售網(wǎng)絡(luò)。快速消費(fèi)品可以以傳統(tǒng)通路為基礎(chǔ)拓寬市場。加強(qiáng)現(xiàn)代通路與封閉形特殊通路開發(fā)。②銷售網(wǎng)絡(luò)延伸，加強(qiáng)市場空白區(qū)域開發(fā)。通過對(duì)空白區(qū)域市場的開發(fā)，可以使更多的消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品，才有可能形成產(chǎn)品的銷售與回轉(zhuǎn)。
有了好的產(chǎn)品還需要健全的銷售渠道的支撐，否則好產(chǎn)品永遠(yuǎn)只是花瓶中好看的鮮花。
三、價(jià)格調(diào)節(jié)刺激市場：產(chǎn)品的價(jià)格是市場競爭中最為活躍的因素，而我們同樣可以通過價(jià)格來調(diào)節(jié)市場。①降低價(jià)格。在短期內(nèi)企業(yè)可以直接降低價(jià)格，來提升本品銷量和反擊競品促銷有效的方法之一。成熟產(chǎn)品在短期內(nèi)降價(jià)可以使客戶增加進(jìn)貨量，也可以占?jí)憾�、三階客戶的庫存。②漲價(jià)。對(duì)于淡旺季表現(xiàn)較明顯的產(chǎn)品，我們可以在銷售旺季到來的前夕進(jìn)行漲價(jià)，但是必須要制造聲勢(shì)，讓客戶提前知道產(chǎn)品要漲價(jià)。對(duì)于中國消費(fèi)者來說喜歡買漲不買跌。適時(shí)將產(chǎn)品的價(jià)格拉高達(dá)到的效果不亞于一次成功的促銷，而且可以為企業(yè)創(chuàng)造相應(yīng)的利潤�！�
準(zhǔn)確的價(jià)格定位決定著一支好的產(chǎn)品能否在健全銷售網(wǎng)絡(luò)中流通。
四、促銷支持：促銷是企業(yè)在市場競爭中必不可少的手段之一，我們通過促銷來吸引各級(jí)客戶進(jìn)貨來提升可控銷量。常用的促銷方式有①促銷搭增：就是企業(yè)在對(duì)客戶（消費(fèi)者）銷售的過程中，根據(jù)進(jìn)貨量給予搭增相應(yīng)數(shù)量促銷品（或本品）。②折扣：就是我們?cè)趯?duì)客戶銷售過程中將銷售貨款給予一定比例的折扣。③ 返利：企業(yè)為客戶設(shè)定階段性的銷售目標(biāo)（月、季、年等），期末根據(jù)客戶的任務(wù)達(dá)成情況，給予一定數(shù)量的獎(jiǎng)金或者是其他物品。
適時(shí)的制定好的促銷方案可以使產(chǎn)品更加快速有效的流通到消費(fèi)領(lǐng)域。
其實(shí)營銷四P中的：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷是相輔相成的。企業(yè)無論是在提升可控銷量過程中，還是在產(chǎn)品上市推廣的過程中。都可以從營銷四P的四個(gè)方面來考慮，只是企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品處于產(chǎn)品壽命周期中的不同階段，進(jìn)行重點(diǎn)的投入。比如：新產(chǎn)品的投入期①產(chǎn)品：除了對(duì)本品與競品進(jìn)行充分的優(yōu)、劣勢(shì)產(chǎn)品對(duì)比分析外，更應(yīng)注重加強(qiáng)產(chǎn)品上市階段的產(chǎn)品訴求點(diǎn)的宣傳�！、趦r(jià)格的準(zhǔn)確定位，找準(zhǔn)產(chǎn)品市場空擋。鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體③通路：新產(chǎn)品上市階段需要加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，而且還要考慮到各級(jí)通路成員的合理利潤分配問題④促銷：上市前期促銷支持，促銷的具體形式、促銷力度；后期的促銷的跟進(jìn)。產(chǎn)品形成二次回轉(zhuǎn)后的促銷的具體形式、促銷力度。
總之，在企業(yè)市場運(yùn)作的過程中還有許多其他的因素需要考慮。比如：公共關(guān)系 、政治力量、銷售市場的內(nèi)外部環(huán)境以及銷售人員的具體狀況等方面。但是營銷四P的重要性是企業(yè)在營銷管理的過程中的絕對(duì)不容忽視的。四P中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，企業(yè)都無法實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)。 |
