“創(chuàng)新行銷方式，激勵(lì)受眾，提升品牌”。三項(xiàng)承諾讓GPJ由一家美國(guó)本土公司發(fā)展為今天全球最大的私營(yíng)體驗(yàn)式行銷公司。通過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研工作，幫助企業(yè)制定詳細(xì)的參展計(jì)劃、為企業(yè)量身定做市場(chǎng)活動(dòng)，其最長(zhǎng)的合作伙伴關(guān)系已經(jīng)跨越了半個(gè)多世紀(jì)。今天，GPJ在底特律、洛杉磯、斯圖加特和悉尼建有生產(chǎn)制作中心，分支機(jī)構(gòu)遍布波士頓、舊金山、倫敦、斯圖加特、東京、北京、上海等全球重要城市。
企業(yè)參展的過(guò)程就是“創(chuàng)新行銷”的過(guò)程
1914年，GPJ由George P.Johnson先生創(chuàng)立于美國(guó)底特律。公司成立之初的業(yè)務(wù)是旗幟生產(chǎn)和裝飾業(yè)，逐步幫助底特律設(shè)計(jì)和組織最早的汽車展會(huì)，據(jù)說(shuō)在展會(huì)上出現(xiàn)的第一個(gè)汽車展示轉(zhuǎn)臺(tái)就是由George P.Johnson創(chuàng)造出來(lái)的。在隨后發(fā)展過(guò)程中，GPJ開(kāi)始生產(chǎn)游行彩車、專業(yè)展示品，從而涉足會(huì)展業(yè)。
20世紀(jì)90年代初，GPJ擴(kuò)大了公司服務(wù)范圍，開(kāi)始提供現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式行銷咨詢，從營(yíng)銷策略層面為客戶提供體驗(yàn)式行銷的策略服務(wù)。結(jié)合其世界級(jí)創(chuàng)意、技術(shù)和運(yùn)營(yíng)，GPJ成為全球最領(lǐng)先的體驗(yàn)式行銷機(jī)構(gòu)。GPJ提供的獨(dú)特的品牌體驗(yàn)，能夠提升現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式效果，激發(fā)潛在客戶的購(gòu)買欲望。GPJ通過(guò)遍布全球的20處辦公機(jī)構(gòu)，為分布在世界各地的客戶提供體驗(yàn)式行銷策略咨詢、體驗(yàn)式創(chuàng)意、信息數(shù)據(jù)服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)實(shí)施。
北京GPJ市場(chǎng)顧問(wèn)有限公司是GPJ在華的全資子公司，成立于2002年7月，其前身是成立于2001年1月的GPJ中國(guó)代表處。之后，為適應(yīng)高速發(fā)展的華東市場(chǎng)，在2005年2月GPJ創(chuàng)立了上海分公司。目前GPJ在北京、上海兩地?fù)碛?00多名員工，服務(wù)于涵括汽車、電信、科技、金融、化工等領(lǐng)域的多家企業(yè)，其中包括IBM、思科系統(tǒng)、英特爾、聯(lián)想、拜耳、上海通用、日產(chǎn)、克萊斯勒、保時(shí)捷等世界級(jí)品牌。
GPJ全球副總裁、北京GPJ市場(chǎng)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理張巧娟對(duì)于體驗(yàn)式行銷有著自己的理解：“營(yíng)銷是花錢的部門，銷售是賺錢的部門，二者工作內(nèi)容盡管不同，但目標(biāo)是一致的，即實(shí)現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)——效益的最大化。通過(guò)具有創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，二者之間可以形成完美的互補(bǔ)。5年來(lái)，GPJ的員工在不斷增多，分支在不斷壯大，業(yè)務(wù)在不斷擴(kuò)張，存在即合理，這說(shuō)明我們把體驗(yàn)式營(yíng)銷引入中國(guó)，已經(jīng)被越來(lái)越多的本土企業(yè)所接受，他們發(fā)現(xiàn)，通過(guò)我們的參與，能夠得到實(shí)際的效果。”
張巧娟表示，體驗(yàn)式營(yíng)銷在企業(yè)參展過(guò)程中顯得尤為重要，她給記者舉了兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子：在2006中國(guó)國(guó)際金融展期間，GPJ幫助IBM在190平方米的展臺(tái)上打造出一場(chǎng)激動(dòng)人心的體驗(yàn)，成功的傳遞出IBM前端和后臺(tái)的解決方案滿足金融行業(yè)IT需求，也迎合了主題“創(chuàng)新引領(lǐng)成長(zhǎng)，科技締造非凡”，通過(guò)IBM的標(biāo)志性元素的重組打造出符合主題的“長(zhǎng)青樹(shù)”的主題形象，讓觀眾了解IBM與客戶共同成長(zhǎng)的品牌訴求。在三天的活動(dòng)中，IBM展位吸引了超過(guò)5000名觀眾，搜集到超過(guò)2000個(gè)反饋表。同時(shí)，展臺(tái)設(shè)計(jì)獲得了大會(huì)組委會(huì)頒發(fā)的“最佳展臺(tái)設(shè)計(jì)”獎(jiǎng)。在2004紐約國(guó)際車展上，GPJ設(shè)計(jì)的“Jeep營(yíng)”項(xiàng)目大放異彩。45000平方英尺的場(chǎng)地在1個(gè)星期內(nèi)完全布置完成，超過(guò)36000名觀眾參與了Jeep101試駕課程，平均每個(gè)參觀者在這個(gè)展臺(tái)停留22分鐘。
這個(gè)項(xiàng)目通過(guò)整合多種體驗(yàn)形式,讓戴姆勒集團(tuán)徹底顛覆了傳統(tǒng)的車展,在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段上取得了突破。
合作伙伴的“依賴性”源于GPJ正確的“方法論”
多年來(lái)，GPJ始終深知要把體驗(yàn)式行銷活動(dòng)推廣到世界各地，必須要通過(guò)本地化的人才運(yùn)作才可以實(shí)現(xiàn)。因此，GPJ在全球主要市場(chǎng)建立并運(yùn)行著一個(gè)完善的組織架構(gòu)，將處于不同城市和地域的辦公機(jī)構(gòu)整合成一個(gè)有機(jī)整體，從而實(shí)現(xiàn)共享創(chuàng)意，節(jié)約運(yùn)行成本，并保證了每個(gè)客戶在全球任何一個(gè)角落，無(wú)論是波士頓還是班加羅爾都能保持相同的品牌形象。
采訪中，張巧娟提到了“5right準(zhǔn)則”，這可以說(shuō)是GPJ多年積累下的方法論。概而言之，即為客戶提供咨詢，首先要有正確的市場(chǎng)洞察力，才能制定出正確的策略，在策略的指導(dǎo)下，使用正確的營(yíng)銷活動(dòng)組合，為“客戶的客戶”營(yíng)造正確的體驗(yàn)感覺(jué)，當(dāng)然，所有流程結(jié)束之后，正確的評(píng)估體系則顯得尤為重要了。這種做法使得GPJ的客戶具有很高的忠誠(chéng)度，甚至可以說(shuō)，對(duì)于GPJ的服務(wù)產(chǎn)生了“依賴性”。
2002年，張巧娟還是GPJ的項(xiàng)目總監(jiān)，而當(dāng)年的IBM論壇讓她至今記憶猶新：“那是IBM在中國(guó)第一次舉行大型論壇活動(dòng)，我們的目標(biāo)就是把IBM多個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起進(jìn)行傳播。通過(guò)合作，論壇抓住了中國(guó)剛剛加入WTO的熱點(diǎn)話題，把IBM的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)變成一個(gè)直接面對(duì)受眾的體驗(yàn)活動(dòng)。GPJ通過(guò)整合各種資源，設(shè)計(jì)并執(zhí)行了主題會(huì)議、專門研討會(huì)、分組討論等多種形式，提供了給IBM目標(biāo)用戶豐富和難忘的體驗(yàn)。
越來(lái)越多的知名企業(yè)成為了GPJ的業(yè)務(wù)伙伴，雙方的緊密合作關(guān)系不言而喻。張巧娟對(duì)于GPJ的角色定位有著自己的見(jiàn)解：“在全球，我們和通用汽車合作了近50年，他們的一些市場(chǎng)創(chuàng)意甚至可以由我們來(lái)負(fù)責(zé)把關(guān)，這種關(guān)系可以用‘外腦’來(lái)形容，但更為準(zhǔn)確的表述是，我們已經(jīng)成為他們團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的一員，只是辦公地點(diǎn)不在他們的辦公室而已。”
在最近的一年間，GPJ在中國(guó)承辦了IBM論壇，幫助IBM參與2006國(guó)際金融展,打造了英特爾2007年全球信息技術(shù)峰會(huì)、思科網(wǎng)絡(luò)直通車等活動(dòng)，在剛剛結(jié)束的2007上海國(guó)際汽車工業(yè)展覽會(huì)上，上海通用和戴姆勒克萊斯勒等國(guó)際汽車巨頭在GPJ的協(xié)助下，完成了精彩亮相。值得一題的是，不久前，GPJ通過(guò)自主研發(fā)的技術(shù)Global LINKS(r)系統(tǒng)，在短短一周內(nèi)，助力一家全球知名的軟件公司在舊金山完成了38000人的大會(huì)的項(xiàng)目管理。據(jù)了解，目前GPJ每年在全球管理的大型會(huì)議、體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)接近5000個(gè)。
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