著名品牌管理專家王翔生博士昨天應(yīng)《服裝時(shí)報(bào)》的邀請(qǐng)來(lái)到石獅，為泉州地區(qū)的職業(yè)經(jīng)理人傳授品牌策略與管理之道。相信他的諸多獨(dú)到見(jiàn)解將使泉州地區(qū)的企業(yè)受益匪淺。
服裝業(yè)發(fā)展?jié)摿薮�。不少服裝企業(yè)業(yè)都在感嘆：品牌太多了，生意難做！王翔生博士則通過(guò)對(duì)全國(guó)200家百貨公司銷售情況的調(diào)查，得出一個(gè)相反的結(jié)論：中國(guó)服裝市場(chǎng)的潛力巨大。因?yàn)椋诎儇浌句N售排名前十位的服裝品牌中，每一家的市場(chǎng)占有量都不大，且中國(guó)服裝市場(chǎng)劃分得不夠細(xì)，空間還很大。王博士認(rèn)為，中國(guó)服裝的低端市場(chǎng)占了服裝市場(chǎng)的大半江山，而中端市場(chǎng)比例很小，高端市場(chǎng)幾乎沒(méi)有。我們應(yīng)該看到，消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣在改變，低端消費(fèi)人群在減少，中高端消費(fèi)人群呈上升趨勢(shì)。因此，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)找準(zhǔn)定位，明確目標(biāo)消費(fèi)群體，盡量縮短年齡跨度，王博士不贊成“25—35年齡”這樣過(guò)于寬泛的目標(biāo)定位，他認(rèn)為必須找準(zhǔn)定位，找出細(xì)分市場(chǎng)的空白點(diǎn)，這樣，企業(yè)才可能發(fā)展。
要尋找差異，差異成就市場(chǎng)。品牌經(jīng)營(yíng)者不僅要善于尋找行業(yè)共同的規(guī)律，更要善于尋找彼此的差異。百貨業(yè)已經(jīng)從原來(lái)的高中低檔產(chǎn)品都經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹唤?jīng)營(yíng)一個(gè)檔次的產(chǎn)品，服裝行業(yè)也是這樣，一個(gè)品牌不可能每一個(gè)檔次的產(chǎn)品都生產(chǎn)，這樣你的產(chǎn)品貴州省沒(méi)有市場(chǎng)，消費(fèi)者就不知道你的品牌到底代表哪一個(gè)檔次的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)懂得從眾多品牌中尋找差異，有差異才有市場(chǎng)。值得提醒的是，服裝企業(yè)在投放廣告的時(shí)候，必須明確一點(diǎn)：你的品牌是區(qū)域品牌還是中國(guó)品牌或是世界品牌？不同的經(jīng)營(yíng)狀況決定了廣告投放的差異。比如說(shuō)，如果你只有30個(gè)專賣店，你大可不必在央視這樣的全國(guó)媒體上投放廣告，你所要做的就是廣招加盟商、代理商，可以在局部地區(qū)投放廣告。
優(yōu)化品牌，重在終端。目前，服裝企業(yè)的軟肋是終端、是管理，企業(yè)老板把大部分經(jīng)歷都有投放到生產(chǎn)上，而對(duì)于終端的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。事實(shí)上，企業(yè)最終利潤(rùn)的獲取都是在終端，終端的好壞直接影響到企業(yè)的發(fā)展，因此，優(yōu)化品牌的一個(gè)重要方面就是終端的管理。一位專家曾經(jīng)就過(guò)，好的終端應(yīng)該是單品精彩、搭配成套、形成系列、擺設(shè)好看。而好的店員也不僅僅是簡(jiǎn)單推銷——我不能讓一群人來(lái)店里采購(gòu)，但是，我可以讓一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買一套衣服而不僅僅購(gòu)買一件。要讓店員做到這一點(diǎn)，我們就必須加強(qiáng)終端管理和培訓(xùn)，切不可只重生產(chǎn)忽視終端。
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