當(dāng)國際品牌紛紛看好中國市場這塊巨大“蛋糕”而相繼進(jìn)入中國時，中國的經(jīng)銷商也對這些外來的品牌表現(xiàn)出了極大的興趣。由此，一股國際品牌代理熱潮也隨即涌現(xiàn)。那么，這股國際品牌代理熱對于國內(nèi)的代理商而言，究竟是飽含商機(jī)的機(jī)遇還是充滿風(fēng)險的誘惑呢？
經(jīng)銷商熱衷國際品牌
“我有自己的裘皮生產(chǎn)工廠，也代理了幾個國內(nèi)的裘皮品牌。一直以來，非常希望能代理一個國際品牌。因為在中國，國際品牌還是非常有發(fā)展前景的，這次去歐洲考察市場一個很大的目的就是希望能找到一個適合自己代理的品牌。”歐雅皮草時裝有限公司總經(jīng)理齊景偉是中國服裝經(jīng)銷商聯(lián)席會議赴歐洲考察團(tuán)的代表成員之一，在問及此行的目的時他如此說道。
事實上，與齊景偉有著同樣想法的人不在少數(shù)，目前有很多服裝經(jīng)銷商和服裝企業(yè)都在尋找或者已經(jīng)代理了國際品牌。
作為國內(nèi)服裝經(jīng)銷商專業(yè)組織的中國服裝經(jīng)銷商聯(lián)席會，其議秘書處工作人員表示，該組織通過與會員溝通后發(fā)現(xiàn)，很多國內(nèi)經(jīng)銷商和服裝企業(yè)都有代理國外品牌的需求，于是他們組織會員到國外考察，希望通過這種方式為國內(nèi)經(jīng)銷商和國際品牌牽線搭橋。2006年，聯(lián)席會議組織了12名會員到歐洲進(jìn)行商務(wù)考察，并與西班牙15個優(yōu)秀服裝品牌進(jìn)行商貿(mào)洽談，取得了良好效果，并達(dá)成了3個合作協(xié)議。而今年聯(lián)席會議再次組團(tuán)赴歐洲考察。
有業(yè)內(nèi)人士指出，目前很多服裝企業(yè)和經(jīng)銷商看好國際品牌在中國的發(fā)潛力，而且他們也具備了一定的資金積累和銷售經(jīng)驗，于是他們紛紛尋求國際品牌的代理。而一些服裝加工型企業(yè)也開始做國外品牌的代理，因為服裝出口加工企業(yè)做貼牌生產(chǎn)毛利基本上在10%以下，利潤空間很小，而代理國際品牌，實行特許加盟，只需加盟商拿錢來提貨，經(jīng)營風(fēng)險很小，而且還可以利用名牌效應(yīng)，較容易打開市場；甚至有一些做得比較好的、知名度較高的本土品牌都在積極尋求或者已經(jīng)代理國際品牌。一股“國際品牌代理熱”在逐漸興起。
國際品牌看好中國市場
與眾多服裝企業(yè)看好國際品牌一樣，國際品牌也對龐大的中國市場，這塊誘人的蛋糕躍躍欲試。
在不久前結(jié)束的CHIC展上，有很多并不被國內(nèi)人所熟知的國際品牌首次來到中國。據(jù)粗略統(tǒng)計，僅在展會現(xiàn)場表明要大舉進(jìn)軍中國市場的就有十幾個，如來自意大利的品牌VOG-fashion，來自美國的百年品牌HartSchaffnerMarx等。
中國服裝經(jīng)銷商聯(lián)席會議秘書處的工作人員表示，在他們與國外服裝行業(yè)組織與服裝品牌的接觸過程中，發(fā)現(xiàn)國際品牌對中國市場是非常感興趣的，他們非常歡迎聯(lián)席會議組團(tuán)前去考察。而且有些國家的服裝行業(yè)組織或品牌企業(yè)會主動找到他們，希望能幫助其進(jìn)入中國市場，并為其推薦一些優(yōu)秀的代理商。
有專家認(rèn)為：吸引大量國外品牌進(jìn)入國內(nèi)市場的根本原因是中國服裝消費市場品牌消費意識的增強(qiáng)，這在一定程度上預(yù)示著中國服裝產(chǎn)業(yè)品牌化進(jìn)程的加速。加入WTO后，國際服裝品牌搶灘中國的進(jìn)程明顯加快。國際服裝品牌進(jìn)入中國，可分為三種模式：一是直營，如“杰尼亞”、“路易&S226;威登”、“阿瑪尼”、“香奈兒”等頂級品牌大多采取這種模式；二是OEM，通常稱為定牌生產(chǎn)或貼牌生產(chǎn)；三是品牌代理。國外品牌進(jìn)入中國以后兩種模式為主，而且是相當(dāng)長時期內(nèi)的主流趨勢。直營模式是品牌國外運(yùn)作模式的延伸，一些具有較強(qiáng)實力的一線品牌通常會采用這種方式，但這種操作，由于其對中國市場的不一定完全了解，容易導(dǎo)致“水土不服”；服裝OEM的存在有兩方：一方是OEM的委托方，另一方是OEM的制造方，委托方往往擁有產(chǎn)品設(shè)計和品牌營銷方面的優(yōu)勢，但在生產(chǎn)制造方面明顯處于不利地位，而OEM的制造方則相反，在產(chǎn)品設(shè)計和品牌營銷上不具有相對的優(yōu)勢，但在產(chǎn)品的制造成本上有明顯的優(yōu)勢，且能生產(chǎn)制造出設(shè)計方期望的產(chǎn)品品質(zhì)，出于優(yōu)勢互補(bǔ)的需要，OEM的經(jīng)營模式就產(chǎn)生了。
值得注意的是，近年來，一些國際服裝品牌開始采取與國內(nèi)有實力的服裝企業(yè)合資的方式，以達(dá)到本土化的目的，如UNIQLO的品牌擁有者日本訊銷株氏會社、江蘇晨風(fēng)集團(tuán)，雙方各自出資71.43%和28.57%，合資本成立訊銷(江蘇)服飾有限公司。迅銷負(fù)責(zé)市場營銷與服裝設(shè)計等工作，晨風(fēng)擔(dān)鋼生產(chǎn)，雙方分工合作，結(jié)成利益聯(lián)合體。
專家：商機(jī)與風(fēng)險并存
面對著國際品牌代理熱的高漲，國內(nèi)的經(jīng)銷商應(yīng)該如何去面對呢？就此問題，記者采訪了上海晨錦服飾咨詢有限公司總經(jīng)理張喆。
“代理其實就是特許經(jīng)營，這在歐美日等國都是非常流行的一種經(jīng)營方式。在中國，代理國際品牌也是很有發(fā)展前景的。中國有著龐大的消費市場，經(jīng)銷商代理的國際品牌一旦要打開了市場，市場空間非常巨大。”張喆充分肯定了國際品牌在中國的發(fā)展空間。
但張喆也強(qiáng)調(diào)指出，代理國際品牌同樣存在著風(fēng)險，特別是對一些中小企業(yè)和代理商而言。
國際奢侈品牌和一線品牌，因其實力強(qiáng)大，資金雄厚，一般會采取直營或是和國內(nèi)大企業(yè)合作的方式進(jìn)入中國。而目前想通過代理的方式進(jìn)入中國市場的國際品牌，大多是國際上的二三線品牌，它們在其本國或歐美市場上有著一定的影響，但在國際上特別是在中國并不很知名。它們看好中國市場，但由于自身實力限制，只能以尋求代理商的方式進(jìn)入。
經(jīng)銷商在選擇一個服裝品牌做代理時，有兩方面是必須考慮的：一是品牌的知名度，二是產(chǎn)品本身。如果從這兩方面來衡量的話，這批希望進(jìn)入中國市場并尋求代理商的國際二三線品牌，在中國并沒有很高的知名度，它們在進(jìn)入中國后還需要做大量的推廣工作；在產(chǎn)品方面，進(jìn)入中國市場后，它們的產(chǎn)品需要針對中國市場專門設(shè)計開發(fā)，而其專門開發(fā)的產(chǎn)品是否能適應(yīng)中國市場和需求也是不一定的。因此，從這兩方面看來，目前代理國際品牌是有一定風(fēng)險的。而且，代理國際品牌也是對代理商實力和耐力的考驗，一個國際服裝品牌進(jìn)入中國市場，大概需要三年的投入，在這三年內(nèi)基本只有投入沒有產(chǎn)出，這對中國大部分代理商來說也是難以承受的。因此，經(jīng)銷商在選擇國際品牌代理時，需要謹(jǐn)慎。
那么，經(jīng)銷商在代理國際品牌的過程中應(yīng)如何規(guī)避風(fēng)險呢？
張喆指出，并不是所有的國際品牌都值得代理，也并非只要是名牌就符合當(dāng)?shù)厥鼙姷男枨�，�?yīng)該有選擇地代理國際品牌。因此在代理前應(yīng)該做充分的市場調(diào)查，以進(jìn)行充分論證。代理之后，則要充分了解該品牌的產(chǎn)品風(fēng)格特點和歷史沿革，并對品牌所屬的企業(yè)的運(yùn)作進(jìn)行全面了解。一個知名的國際品牌往往從產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售都秉承一種理念和方式，連加盟店的裝修也是全球統(tǒng)一的。因此，在決定加盟代理國際品牌前，應(yīng)充分了解相關(guān)信息，做好各方面準(zhǔn)備，才能在代理過程中降低風(fēng)險，為以后成功經(jīng)營打好基石。
同時在代理國際品牌是，應(yīng)該特別注意以下幾點：
首先，在合作當(dāng)中要學(xué)會打造自己的團(tuán)隊，產(chǎn)品的開發(fā)不能完全依靠國外企業(yè)，最好有自己的設(shè)計團(tuán)隊。
其次，要建立起完備的銷售渠道。
最后，在合同中，應(yīng)該明確雙方的責(zé)權(quán)，爭取國際品牌在提供更多的支持。
