浙江水中花內(nèi)衣公司主要是生產(chǎn)文胸等女性內(nèi)衣產(chǎn)品的企業(yè)，是近年內(nèi)衣行業(yè)殺出的一匹黑馬，短短幾年的發(fā)展，水中花儼然已經(jīng)成為雄據(jù)一方的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。因?yàn)槲男禺a(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)難度均比較大，采購(gòu)物料周期長(zhǎng)，所以一般廠家很難介入這個(gè)行業(yè)，而且行業(yè)里也鮮有很成功的企業(yè)。而水中花公司的老總吳永新原來(lái)只是浙江義烏的一名內(nèi)衣代理商，他從經(jīng)營(yíng)一個(gè)小檔口起家，先后代理過(guò)國(guó)內(nèi)如嘉莉詩(shī)、奧麗儂、姐妹花等十多個(gè)著名品牌的文胸銷售，逐漸做大成為義烏內(nèi)衣經(jīng)銷商巨頭。后來(lái)，吳永新決心創(chuàng)立自己的品牌，逐漸以O(shè)EM的方式推出自有文胸品牌“水中花”，而水中花產(chǎn)品一推出，便集合了眾多其所代理產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，因而很具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)反響良好。
在品牌市場(chǎng)成長(zhǎng)到一定空間，對(duì)市場(chǎng)有了足夠的把握以后，吳永新才開(kāi)始逐漸投資建立自己的內(nèi)衣生產(chǎn)基地。如今，“水中花”品牌文胸已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)期，在市場(chǎng)上擁有很高的知名度和市場(chǎng)占有率，倍受業(yè)界矚目，一些原來(lái)吳永新代理過(guò)產(chǎn)品的廠家，如今卻成為了水中花的加工商。
聯(lián)想曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的電腦分銷商，北大方正、清華紫光等也無(wú)一不是IT分銷的巨頭。如今聯(lián)想已經(jīng)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的IT供應(yīng)商品牌，北大方正和清華紫光等都已經(jīng)是國(guó)內(nèi)IT行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。遼寧九鑫集團(tuán)憑借滿婷一舉成名，并成為去螨產(chǎn)品的第一品牌，而它的前身只是濟(jì)南新膚螨靈霜在東北的一個(gè)經(jīng)銷商，滿婷去螨的功能概念都是從膚螨靈霜發(fā)展而來(lái)的。圣象木地板是中國(guó)強(qiáng)化木地板的領(lǐng)導(dǎo)品牌，1995年其成立時(shí)候也是代理引進(jìn)一些國(guó)際優(yōu)秀品牌在國(guó)內(nèi)的銷售推廣，積累了不少經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，為圣象的成功打下了良好的基礎(chǔ)。日化、服裝、食品等行業(yè)里，從經(jīng)銷產(chǎn)品起家到發(fā)展為品牌制造商，成功的例子也比比皆是。
在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，如果你是投資者，特別是中小投資者們，你想打造自己的品牌，最好不要貿(mào)然進(jìn)入一個(gè)行業(yè)；除非，你已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的專家。
很多投資者在介入一個(gè)新的行業(yè)時(shí)，往往是先投資建廠，憑著個(gè)人的興趣和信心創(chuàng)立品牌，生產(chǎn)出產(chǎn)品后再去開(kāi)拓市場(chǎng)，這樣往往因?yàn)閷?duì)行業(yè)了解不夠，缺乏經(jīng)驗(yàn)而導(dǎo)致走很多彎路。俗話說(shuō)得好，隔行如隔山，在自己不熟悉的行業(yè)創(chuàng)業(yè)，其難度可想而知。所以，如果你準(zhǔn)備投資創(chuàng)業(yè)，而你又有足夠的時(shí)間和精力，何妨反行其道，先從渠道入手，從經(jīng)銷產(chǎn)品開(kāi)始介入一個(gè)行業(yè)，然后再尋找機(jī)會(huì)創(chuàng)立自有品牌，倒不失為一著好棋。做渠道本身可以很靈活，你可以尋找機(jī)會(huì)成為某品牌在某區(qū)域的代理商，甚至也可以從直接開(kāi)店做零售商入手。下面這種模式其實(shí)也是一種比較普遍的成功模式：
以經(jīng)銷商的身份介入一個(gè)新的行業(yè)往往比直接介入生產(chǎn)制造領(lǐng)域要容易很多，經(jīng)銷商通常只要考慮產(chǎn)品的銷售通路和市場(chǎng)推廣，而品牌制造商則要考慮涵蓋原材料采購(gòu)、車間管理生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告推廣、財(cái)務(wù)管理等眾多的工作范疇，必須面面俱到，對(duì)人力物力財(cái)力和經(jīng)驗(yàn)值的要求都比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都可能會(huì)導(dǎo)致全盤皆輸。對(duì)于新介入者來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)肯定是比較大。而先從做經(jīng)銷商入手至少有下面幾大優(yōu)勢(shì)：
一、可以熟悉行業(yè)、學(xué)習(xí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
行有行規(guī)，不同行業(yè)運(yùn)作模式可能差別很大；通過(guò)從做經(jīng)銷商入手，你可以深入了解到行業(yè)特點(diǎn)，熟悉行業(yè)市場(chǎng)的諸多游戲規(guī)則；你可以通過(guò)做渠道和與成功品牌的合作中學(xué)習(xí)到許多成功的經(jīng)驗(yàn)，你可以很好的學(xué)習(xí)被代理品牌的產(chǎn)品技術(shù)、管理方法、營(yíng)銷模式等，也很容易發(fā)現(xiàn)并總結(jié)別的品牌許多的不足，非常有助于自己專業(yè)能力的全面提升，而且，你在扮演經(jīng)銷商的角色時(shí)候是作為客戶出現(xiàn)的，是站在客戶的立場(chǎng)來(lái)思考問(wèn)題，能充分了解到做為客戶者的心態(tài)，這也便于以后創(chuàng)立品牌公司時(shí)進(jìn)行科學(xué)的客戶管理。
再說(shuō)，你現(xiàn)在代理經(jīng)銷的品牌也許就是以后自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)它們有充分了解后，在日后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中你又能做到知己知彼，占據(jù)主動(dòng)優(yōu)勢(shì)。
水中花的老板吳永新正是在十來(lái)年的文胸貿(mào)易中發(fā)現(xiàn)了文胸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的諸多秘訣，也對(duì)其代理的幾大成功品牌有過(guò)詳細(xì)的分析和了解，總結(jié)出了許多成功的經(jīng)驗(yàn)，為他現(xiàn)在成為胸圍大王打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、了解市場(chǎng)和消費(fèi)的需求
先從渠道入手，和消費(fèi)者有更多的接觸，可以更加了解市場(chǎng)，了解終端和消費(fèi)者的需求。在當(dāng)今以市場(chǎng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)環(huán)境下，這樣更容易通過(guò)市場(chǎng)來(lái)確定生產(chǎn)方向，而不是先生產(chǎn)產(chǎn)品再去尋找市場(chǎng)。換言之，從經(jīng)銷商的角度去看待產(chǎn)品，所生產(chǎn)的產(chǎn)品更能符合市場(chǎng)特點(diǎn)，更貼近市場(chǎng)，在銷售中更有利。
在了解市場(chǎng)不夠深入的情況下，盲目的生產(chǎn)產(chǎn)品常常會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存的不合理增加，增大資金壓力。
比如，很早，水中花老板吳永新就知道了庫(kù)存問(wèn)題是嚴(yán)重阻礙著內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展痼疾，不合理庫(kù)存的最大根源還是因?yàn)楫a(chǎn)品與市場(chǎng)的脫節(jié)導(dǎo)致滯銷。因而他研究制定了一套獨(dú)特的解決庫(kù)存問(wèn)題的方案。水中花公司在幾年的發(fā)展過(guò)程中，庫(kù)存一直呈良性態(tài)勢(shì)。
三、獲取人才、資訊等有效資源
你還可以通過(guò)經(jīng)銷運(yùn)作中結(jié)識(shí)許多行業(yè)內(nèi)的人才及各種有效資源，為自己日后創(chuàng)造品牌打下良好的軟件基礎(chǔ)。創(chuàng)建品牌往往需要整合各種有效資源，特別是人力資源，行業(yè)內(nèi)的專才肯定有助于品牌的迅速發(fā)展。
在做經(jīng)銷商的過(guò)程中，你可以結(jié)識(shí)很多同行朋友，可以接觸一些行業(yè)媒介，這有利于你及時(shí)掌握各方面的有用的資訊。
水中花公司的骨干人才很多都來(lái)源于吳永新在代理過(guò)程中結(jié)識(shí)的廠家的人才，他們?yōu)樗谢ü編?lái)了眾多實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)，使得水中花品牌一推出就進(jìn)入良性軌道運(yùn)轉(zhuǎn)，避免了很多彎路。
四、建立自己的網(wǎng)絡(luò)
而且，你還可以通過(guò)經(jīng)銷過(guò)程建設(shè)渠道來(lái)建立一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是和著名的品牌商合作，更容易利用名牌本身的影響打開(kāi)市場(chǎng)局面。他山之石，可以攻玉，如果你操作得當(dāng)，完全可以借助名牌之力建設(shè)出一支屬于你自己的忠誠(chéng)的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍。
通過(guò)經(jīng)銷建立起了一定的有效的下屬銷售網(wǎng)絡(luò)，便于你的自有品牌產(chǎn)品上市初期迅速打開(kāi)局面，網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度往往還比較高。而且，你在行業(yè)的各類交流中還會(huì)結(jié)識(shí)很多同行業(yè)的大的渠道商，他們也許就是你日后創(chuàng)立品牌時(shí)的重要分銷伙伴。
水中花開(kāi)拓市場(chǎng)前期的客戶幾乎都是吳永新在做代理過(guò)程中建立起來(lái)的，這些有效的網(wǎng)絡(luò)，使得水中花產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度很快，省去了很多招商的周折，而且市場(chǎng)反饋回來(lái)的各類信息也很及時(shí)。
五、樹(shù)立商譽(yù)，宣傳品牌
在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，有很多機(jī)會(huì)可以借助來(lái)進(jìn)行你的自有品牌宣傳，為你日后品牌的壯大打下良好基礎(chǔ)。比如，你可以用自有品牌作為商號(hào)或者公司名稱先推出，利用代理品牌的終端店頭、媒介廣告、推廣活動(dòng)等讓你的公司（品牌）適時(shí)露臉，就是一種很好的品牌免費(fèi)傳播方式，可以先給你的品牌進(jìn)行預(yù)熱�！ �
還有，你在做經(jīng)銷商的時(shí)候，很容易利用服務(wù)和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)等在消費(fèi)者和同行中樹(shù)立起自己的良好口碑，積累豐厚的品牌資產(chǎn)，獲得較好的傳播效應(yīng)，為日后自有的品牌贏得美譽(yù)度。
六、積累創(chuàng)業(yè)資金
對(duì)于資金比較緊張的中小投資者來(lái)說(shuō)，從做經(jīng)銷商操作入手，起碼還能有效積累資金和固定資產(chǎn)等，為打造品牌打好基礎(chǔ)。畢竟，做品牌更多還是需要資金實(shí)力說(shuō)話�！�
水中花的老板吳永新就是通過(guò)從代理過(guò)程中掘到了第一桶金，多年的積累使得水中花在品牌的打造過(guò)程中幾乎沒(méi)有資金之憂。
當(dāng)然，這種方式的不足之處是要以付出時(shí)間為代價(jià)，品牌打造的周期比較長(zhǎng)，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些高速成長(zhǎng)的良好市場(chǎng)機(jī)遇，而且通過(guò)局部市場(chǎng)的經(jīng)銷操作也許對(duì)市場(chǎng)的了解會(huì)有些片面，不利于把握全局。但對(duì)于自身優(yōu)勢(shì)不明顯，經(jīng)驗(yàn)不足的投資者來(lái)說(shuō)，這種方式絕對(duì)可以有效降低風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)信心
在未來(lái)的市場(chǎng)格局里，隨著經(jīng)銷商的壯大，很多大的經(jīng)銷商推出自有品牌都是一種必然。據(jù)悉，沃爾瑪在其自營(yíng)店里自有品牌銷售額已經(jīng)占到40%，大量中國(guó)加工生產(chǎn)的服飾產(chǎn)品等被貼上山姆精選和喬治服飾等商標(biāo)在其賣場(chǎng)里暢銷，未來(lái)，沃爾瑪賣場(chǎng)還將出現(xiàn)更多的自有品牌產(chǎn)品。不排除一種可能，沃爾瑪以后也會(huì)發(fā)展成為一個(gè)最著名的消費(fèi)品品牌。目前，國(guó)內(nèi)的一些大的零售賞也正在朝這個(gè)方向努力。比如華聯(lián)、萬(wàn)佳等都已經(jīng)推出了自有品牌的產(chǎn)品。
古語(yǔ)云：欲速則不達(dá)，很多時(shí)候，給自己多一些創(chuàng)造品牌的時(shí)間，多學(xué)習(xí)和積累，也許更有利于你的公司和品牌的成長(zhǎng)。所謂厚積薄發(fā)，也是同樣的道理。如果你想打造屬于你自己的品牌，而你對(duì)行業(yè)或者自身信心還有些不足，建議你不妨先從做經(jīng)銷商入手。
