一直以來頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳就是中國人的習(xí)慣，哪里痛了才去治哪里，哪里出問題了，才往哪里去重視；很多營養(yǎng)健康的觀念也都是流行一陣子，然后就無疾而終，很少長期持續(xù)一個(gè)健康的習(xí)慣或是營養(yǎng)素的補(bǔ)充，講求的是標(biāo)準(zhǔn)的治療醫(yī)學(xué)，而在這一點(diǎn)上國內(nèi)和國外就有著極大的差異，國外包含臺(tái)灣早已經(jīng)走過了治療醫(yī)學(xué)的階段，因此現(xiàn)在更重視從根本上、全面性的去解決問題，提早重視、提早預(yù)防，講求的是預(yù)防重于治療的預(yù)防醫(yī)學(xué)！不僅對于人體的健康是如此，在企業(yè)的經(jīng)營上也是一樣的！
前幾年企業(yè)重視終端銷售，所以終端銷售技巧的培訓(xùn)盛行，后來企業(yè)發(fā)現(xiàn)了店面的管理不上帶，嚴(yán)重影響終端的形象以及物流和庫存，所以終端的經(jīng)營管理培訓(xùn)也開始盛行起來。而這兩年商品陳列一直都是市場上熱門的話題，而陳列在終端銷售的重要性也隨著市場的競爭不斷的在增溫，在幾本雜志上甚至評(píng)選陳列師為未來十大熱門行業(yè)之一，因此終端陳列以及視覺營銷的培訓(xùn)在許多的企業(yè)中也開始熱鬧起來了！
但究竟陳列是什么？哪些才是屬于陳列的范圍呢？我們現(xiàn)在大多數(shù)人所定義的陳列幾乎都是著眼于商品本身、著眼于視覺感官上，透過氛圍元素的導(dǎo)入，燈光的配搭，特殊的陳列技巧(針?biāo)�、布藝等�?，將商品陳列出一個(gè)故事情節(jié)、節(jié)慶氛圍，甚至提供給客戶一種全新的生活方式來幫商品做出增值，透過視覺的刺激吸引客戶的目光來增加進(jìn)店率并藉此提高銷售的機(jī)會(huì)，期待做到先吸引而后銷售的終端策略。當(dāng)然這樣的終端策略是對的、是有效的，也是世界潮流之所趨，畢竟吸引不了客戶的眼光，客戶進(jìn)不了門，再好的產(chǎn)品、再好的銷售技巧也是困難重重！
但如果我們可以從不同的角度來看陳列，就不難發(fā)現(xiàn)陳列其實(shí)是存在狹義和廣義之分的，以企業(yè)目前關(guān)注陳列的角度，確實(shí)就如同以上所說的，現(xiàn)場氛圍元素的導(dǎo)入、燈光的配搭、陳列技巧的運(yùn)用等等，再加上店頭設(shè)計(jì)、店內(nèi)裝修以及商品設(shè)計(jì)等等；但如果我們以客戶的角度來看陳列，真正站在客戶的五種感官上來看陳列、來看看影響客戶購買決定的因素，我們就不難發(fā)現(xiàn)在企業(yè)的觀點(diǎn)和客戶的觀點(diǎn)之間確實(shí)存在某些差異，也是這些觀點(diǎn)上的差異，造成我們在終端陳列執(zhí)行上就顯得不夠全面了。
其實(shí)凡是能夠在客戶的視覺感官、聽覺感官、嗅覺感官、味覺感官、觸覺感官上產(chǎn)生刺激、聯(lián)想、感受的應(yīng)該都是含蓋在陳列的范圍之內(nèi)，因?yàn)榭蛻舻南M(fèi)與否一直都深受這五種感官的左右！因此要建立客戶的忠誠就必須先收買客戶的感官，讓客戶的五種感官對我們產(chǎn)生習(xí)慣，甚至產(chǎn)生依賴，在不同的場合或場景下，透過不同的感官刺激聯(lián)想到我們品牌：
創(chuàng)造聽覺，我們品牌固有的聲音像Intel的叮當(dāng)聲一樣！只要一聽到叮當(dāng)聲，不用眼睛看就可以知道這是誰！
創(chuàng)造視覺，跟麥當(dāng)勞、新加坡航空一樣，從空姐的制服、妝面一直到機(jī)艙絨布椅的顏色和風(fēng)格統(tǒng)一！
創(chuàng)造嗅覺，就像大型超市一樣，透過烘烤面包的香氣刺激賣場客戶的購買欲望，而我們的味道是什么呢？客戶記住了嗎？
創(chuàng)造觸覺，就像日本的汽車一樣，重視每一個(gè)客戶可以觸摸到的細(xì)節(jié)和接口，給客戶良好的感受！
創(chuàng)造味覺，像南方航空和深圳航空一樣，旅客不用擔(dān)心下飛機(jī)時(shí)有口氣，因?yàn)橛星逅谋『商菚?huì)在下飛機(jī)前送上！
如果我們可以在這五種感官上用心，持續(xù)的經(jīng)營這五種感官，即使我們的品牌被打破了，我們依然可以透過這所有的感官，建立客戶對于我們的忠誠，因此單單只是偏頗于視覺方向的陳列表現(xiàn)，并不足以讓陳列的效應(yīng)最大化！
在國外或是在臺(tái)灣，企業(yè)更重視的是廣義的陳列，而以廣義的陳列而言，我們可以將陳列分成人、事、物三個(gè)方向來探討，這里“物”所指的就是商品陳列和設(shè)計(jì)，著重在視覺上所產(chǎn)生的效應(yīng)，包含了店內(nèi)的陳列設(shè)計(jì)、店頭設(shè)計(jì)以及櫥窗設(shè)計(jì)，這也是目前企業(yè)焦點(diǎn)集中的部分，而服務(wù)陳列指的則是“人”、“事”這二個(gè)方向了。
在“人”的方面我們比較喜歡將店內(nèi)所有的服務(wù)人員都以一種陳列品的角度來看待，而不將人視為人，這里所說的不將人視為人，絕對不存在有任何貶損的意思，而是單純從管理的角度來進(jìn)行思考，因?yàn)楫?dāng)我們把服務(wù)人員看成是陳列品時(shí)，我們會(huì)更加關(guān)注他的形象、關(guān)注他的細(xì)節(jié)，要求標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化，并且嚴(yán)格要求和考核！但如果在管理上是以人的角度來看時(shí)，常常就會(huì)允許許多或多或少個(gè)人化與個(gè)性化的差異存在，結(jié)果造成不統(tǒng)一和不規(guī)范，當(dāng)然這樣的一舉一動(dòng)都會(huì)帶給客戶最直接的感受！而新加坡航空之所以為新加坡航空，就是因?yàn)檫@種差異化極小、統(tǒng)一和規(guī)范性極強(qiáng)，制服只有一個(gè)型號(hào)，所以在身材上、高度上只要不符合標(biāo)準(zhǔn)的就無法錄��！長相必須跟廣告上的新航代言人相似，再美貌的女孩，如果與代言人差異過大，一樣不予以錄��！妝面必須與機(jī)艙風(fēng)格配合，所以只有A、B兩種妝面，不得有其它個(gè)性化的妝面存在！
這種統(tǒng)一以及標(biāo)準(zhǔn)化的形象和服務(wù)讓新加坡航空在空運(yùn)的領(lǐng)域里，雖然餐點(diǎn)食品不是航空公司中最好的、座位空間也不是最大的，但是在客戶的口碑上卻是客戶心中最好的航空公司，讓人印象深刻！因此人也是陳列的重要環(huán)節(jié)之一，不可忽略，因?yàn)樗梢栽诳蛻舻囊曈X、聽覺、嗅覺、觸覺的感受上產(chǎn)生極強(qiáng)的聯(lián)想！所以我們也可以以此為鏡來反觀我們的服裝行業(yè)，試想一下，如果服裝很好，但是站在這套服裝旁邊的人職業(yè)化不足、形象不到位、銷售語言混亂，那么價(jià)格問題層出不窮，好產(chǎn)品卻賣不好，就是正常會(huì)發(fā)生的狀況了！
人：服務(wù)人員的態(tài)度、服務(wù)人員的妝面、站位、站姿、坐姿、走姿、手勢、眼神、表情(視覺)，說話的聲音、語調(diào)、語言用字的技巧(聽覺)，服務(wù)人員本身的氣味、香水的使用(嗅覺)，手感、皮膚保養(yǎng)(觸覺)。
“事”是含蓋在終端店面管理當(dāng)中，而店面的終端管理并不屬于陳列的范圍，所以乍看之下，應(yīng)該是與陳列無關(guān)，但是事實(shí)并非如此，因?yàn)榈昝娼?jīng)過終端管理以及五種感官管理之后，這些管理之后的具體體現(xiàn)所給予客戶的感官感受就是一種不折不扣的陳列，因?yàn)楣芾淼卯?dāng)或是管理不得當(dāng)，其實(shí)客戶可以從種種的細(xì)節(jié)當(dāng)中感受的到，比方說營業(yè)員之間的溝通、人員的精神面貌、店內(nèi)的整潔形象，貨品的管理、促銷的執(zhí)行、賣場的工作程序、售后的服務(wù)、應(yīng)對的語言等等等等，客戶可以透過這種種的細(xì)節(jié)從五種感官當(dāng)中產(chǎn)生正面或是負(fù)面的感受，因此店面管理并不是陳列，但是管理之后的具體體現(xiàn)就是陳列的范圍了！
許多企業(yè)現(xiàn)在都有自己的終端陳列手冊，但是有了手冊卻不一定代表終端陳列可以落實(shí)執(zhí)行，這其中除了人員的陳列專業(yè)技巧缺乏之外，當(dāng)然還有管理上的問題存在，什么時(shí)間要做陳列、做什么陳列、在什么位置上做陳列、誰來負(fù)責(zé)做陳列、陳列的效果如何評(píng)估和考核？這些都是管理上的問題，而不單單只是陳列技巧的問題，因此如果只是強(qiáng)化陳列的技能而忽略管理技能的成長，很有可能就會(huì)產(chǎn)生陳列手冊很精美并且專業(yè)，但是終端的面貌卻仍然與過去相去無幾，無法在業(yè)績上體現(xiàn)出陳列價(jià)值，投資卻得不到相對應(yīng)回報(bào)的問題產(chǎn)生了！
事：店務(wù)管理、人員管理、商品管理、賣場管理、促銷管理、銷售管理等等，“因物而吸引，卻因人、卻因事而離去”，這種市場上天天屢見不鮮，因?yàn)榭蛻暨M(jìn)門之后是否購買的決定因素并不是單一的，而是復(fù)雜的，關(guān)注廣義的陳列才能夠在人、事、物兼?zhèn)涞臓顩r下全面性的征服客戶！
因此我們建議企業(yè)在陳列意識(shí)高漲，陳列競爭開始激烈，陳列培訓(xùn)呼聲不斷提升的當(dāng)下，應(yīng)該要更加健康的關(guān)注于廣義上的陳列，著重在全面性提升“人、事、物”的陳列，而非只是單單關(guān)注在商品的陳列上，因?yàn)橹挥屑嬷赜?#8220;人、事、物”三個(gè)方向上的陳列，我們才能夠避開頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的誤區(qū)，才能與國際的品牌較勁，也才能讓我們的終端朝著健康的發(fā)展之路邁進(jìn)！
