菲利普·科特勒博士是這樣定義市場(chǎng)的：市場(chǎng)是某種貨物或服務(wù)的所有現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者。因此，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)潛在顧客與現(xiàn)實(shí)顧客的爭(zhēng)奪。潛在顧客與現(xiàn)實(shí)顧客互為前提，互為條件，既相互影響，相互制約，又彼此滲透，互相交叉，二為一體，共同作用于市場(chǎng)和企業(yè)，如何把潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客，是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)一步把市場(chǎng)做大的核心問(wèn)題。
一、潛在顧客與現(xiàn)實(shí)顧客的區(qū)別
1、定義
所謂潛在顧客是針對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客而言的，是可能成為現(xiàn)實(shí)顧客的個(gè)人或組織。這類顧客或有購(gòu)買興趣、購(gòu)買需求，或有購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力，但尚未與企業(yè)或組織發(fā)生交易關(guān)系。所謂現(xiàn)實(shí)顧客是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的需求的顧客，或需求已經(jīng)得到滿足的顧客。這類顧客既有購(gòu)買需求，又有購(gòu)買能力，且與企業(yè)或組織已發(fā)生交易關(guān)系。
2、組成
潛在顧客包含一般潛在顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的顧客兩大部分。所謂一般潛在顧客是指已有購(gòu)買意向卻尚未成為任何同類產(chǎn)品或組織的顧客，以及雖然曾經(jīng)是某組織的顧客但其在購(gòu)買決策時(shí)，對(duì)品牌(也即組織)的認(rèn)可較為隨意的顧客；所謂競(jìng)爭(zhēng)者顧客是相對(duì)于本企業(yè)的顧客而言的，也就是競(jìng)爭(zhēng)者所擁有的顧客群體；這類顧客即可以是中間顧客(如代理商、批發(fā)商、零售商)，也可以是最終的消費(fèi)者即我們一般意義上所說(shuō)的顧客�，F(xiàn)實(shí)顧客包含與企業(yè)或組織發(fā)生一次交易關(guān)系的新顧客和與企業(yè)或組織發(fā)生多次交易關(guān)系的老顧客。由于顧客購(gòu)買心理、購(gòu)買行為的復(fù)雜多變性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，所以潛在顧客與現(xiàn)實(shí)顧客之間的界限是比較模糊的，況且兩者本身就是出在不斷的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)化之中。
3、數(shù)量
一般就消費(fèi)者市場(chǎng)而言，由于消費(fèi)者需求的永無(wú)止境性、復(fù)雜多變性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化，企業(yè)資源的絕對(duì)有限性，這就決定了任何一個(gè)企業(yè)或組織都不可能擁有市場(chǎng)上的所有顧客，也就是說(shuō)任何一個(gè)企業(yè)或組織的顧客即現(xiàn)實(shí)顧客相對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)中所有顧客而言總是有限的。換句話說(shuō)，在一個(gè)有限的市場(chǎng)中，企業(yè)或組織的潛在顧客要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其所擁有的現(xiàn)實(shí)顧客。
4、市場(chǎng)爭(zhēng)奪
在現(xiàn)代社會(huì)，除了極個(gè)別的自然壟斷性行業(yè)(如提供公共服務(wù)的政府、郵政、電力、電信等)之外，其他任何產(chǎn)品或服務(wù)的提供者，都不可能是一家。在競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，一家企業(yè)或組織失去的潛在顧客，就成為另一家企業(yè)或組織的現(xiàn)實(shí)顧客。由于各個(gè)企業(yè)或組織都十分重視自身的現(xiàn)實(shí)顧客的投資與建設(shè)(因企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的顧客)因此，企業(yè)或組織爭(zhēng)奪的主要對(duì)象，就是潛在顧客。
5、地位或作用
一方面，現(xiàn)實(shí)顧客是現(xiàn)代企業(yè)生存的根本和基礎(chǔ)。是現(xiàn)實(shí)顧客供養(yǎng)著企業(yè)或組織，是其解決了企業(yè)的生存問(wèn)題，是其奠定了企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)；沒(méi)有現(xiàn)實(shí)顧客，企業(yè)就無(wú)法生存，更談不上什么發(fā)展。另一方面，潛在顧客是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿�，也是現(xiàn)代企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求發(fā)展的主要目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。面對(duì)著優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想長(zhǎng)期扎根市場(chǎng)，除了穩(wěn)固現(xiàn)實(shí)顧客之外，就得要在市場(chǎng)盲點(diǎn)---大量存在的潛在顧客上尋求突破，以求發(fā)展。事實(shí)上，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，只僅僅把眼光盯住現(xiàn)實(shí)顧客不放，而忽視對(duì)潛在顧客的開發(fā)，這樣的企業(yè)是永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大的，也是成不了什么氣候的。因此，不論是潛在顧客還是現(xiàn)實(shí)顧客，都事關(guān)企業(yè)的生存與發(fā)展，都事關(guān)企業(yè)的興衰與成敗。
6、風(fēng)險(xiǎn)
據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)AMA調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：企業(yè)或組織爭(zhēng)取一個(gè)新顧客即潛在顧客的成本是維持一個(gè)老顧客即現(xiàn)實(shí)顧客的5—6倍；爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多付出6—10倍的工作量。此外，由于潛在顧客較之現(xiàn)實(shí)顧客具有更大的不確定性，消費(fèi)需求的模糊性，購(gòu)買行為的復(fù)雜多變性。因此，潛在顧客往往不易感知，不易把握，風(fēng)險(xiǎn)更大。
二、潛在顧客與現(xiàn)實(shí)顧客的聯(lián)系
1、互為前提，互為條件。
潛在顧客與現(xiàn)實(shí)顧客是相對(duì)而言的：一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客必是其他企業(yè)的潛在顧客，一個(gè)企業(yè)的潛在顧客必是其他企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客。一方面，潛在顧客是現(xiàn)實(shí)顧客的前提和條件。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)顧客是潛在顧客的突破和實(shí)現(xiàn)，沒(méi)有潛在顧客就沒(méi)有現(xiàn)實(shí)顧客的產(chǎn)生；另一方面，現(xiàn)實(shí)顧客是潛在顧客的前提和條件。因?yàn)闈撛陬櫩褪乾F(xiàn)實(shí)顧客的裂變和演義，沒(méi)有現(xiàn)實(shí)顧客就沒(méi)有潛在顧客的存在。
2、相互影響，相互制約。
當(dāng)潛在顧客購(gòu)買了企業(yè)或組織所提供的產(chǎn)品或服務(wù)后，他就成為了現(xiàn)實(shí)顧客。作為一個(gè)消費(fèi)者，他會(huì)把他在實(shí)際消費(fèi)中的所見、所聞、所感有意或無(wú)意地借助種種途徑、采取種種方式，直接或間接地傳達(dá)給周圍的群體或媒體，從而對(duì)潛在顧客的購(gòu)買心理、購(gòu)買行為產(chǎn)生影響和制約作用。如果他發(fā)現(xiàn)所購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)并非其所需的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他就開始否定自己早期的購(gòu)買行為，并有了以后不再購(gòu)買的想法或念頭。這時(shí),他就成為該企業(yè)或組織的一個(gè)潛在顧客。當(dāng)他和別人進(jìn)行接觸時(shí)，他就不免要把他的消費(fèi)感受、消費(fèi)觀念托盤而出，從而對(duì)別人的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響。據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)AMA調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：100個(gè)滿意的顧客會(huì)給企業(yè)或組織帶來(lái)25個(gè)顧客；有1個(gè)顧客投訴，就會(huì)有20個(gè)顧客有同感，只不過(guò)他們不愿說(shuō)罷了；1個(gè)滿意顧客的傳播人數(shù)是6，而一個(gè)不滿意顧客的傳播人數(shù)是15。
3、彼此交叉，互相滲透。
一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客是其他企業(yè)的潛在顧客，而其他企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客則是這家企業(yè)的潛在顧客；一個(gè)顧客既可以是一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客，也可以是另一個(gè)企業(yè)的潛在顧客或現(xiàn)實(shí)顧客；他可以是一個(gè)企業(yè)一種品牌的現(xiàn)實(shí)顧客，也可以是另一種品牌的潛在顧客或現(xiàn)實(shí)顧客；當(dāng)然，他也可以是一個(gè)企業(yè)多種品牌的現(xiàn)實(shí)顧客，也可以是多種品牌的潛在顧客。
4、在一定的條件下相互轉(zhuǎn)化。
由于潛在顧客與現(xiàn)實(shí)顧客存在著上述聯(lián)系，因而一旦時(shí)機(jī)成熟，兩者便相互轉(zhuǎn)化。我們把潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客這種情況，稱之為有利于企業(yè)或組織生存與發(fā)展的正轉(zhuǎn)化；而把現(xiàn)實(shí)顧客轉(zhuǎn)化為潛在顧客這種情況，稱之為不利于企業(yè)或組織生存與發(fā)展的負(fù)轉(zhuǎn)化。企業(yè)只有在鞏固現(xiàn)實(shí)顧客的基礎(chǔ)之上，不斷地挖掘與開發(fā)潛在顧客資源，實(shí)現(xiàn)潛在顧客向現(xiàn)實(shí)顧客的正轉(zhuǎn)化，才能使企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展，也才能使企業(yè)得以長(zhǎng)期盈利。
三、如何實(shí)現(xiàn)由潛在顧客向現(xiàn)實(shí)顧客的轉(zhuǎn)化
由于潛在顧客對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)具有十分重要的作用，所以實(shí)現(xiàn)由潛在顧客現(xiàn)實(shí)顧客的轉(zhuǎn)化就顯得尤為必要。要實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)化，就要分析導(dǎo)致大量潛在顧客產(chǎn)生、存在的原因，并采取相應(yīng)的轉(zhuǎn)化策略以及關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
1、導(dǎo)致潛在顧客產(chǎn)生、存在的原因
1)潛在顧客自身因素：潛在需求是潛在顧客存在的根本原因。離開了潛在需求，潛在顧客就無(wú)法產(chǎn)生。有了潛在需求，就有可能產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)或購(gòu)買欲望，如果購(gòu)買能力具備，購(gòu)買時(shí)機(jī)成熟，且市場(chǎng)上具有所需的產(chǎn)品或服務(wù)，那么潛在顧客就極有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客。因此，潛在需求是導(dǎo)致潛在顧客產(chǎn)生、存在的首要因素。此外，購(gòu)買動(dòng)機(jī)如何，購(gòu)買欲望如何，購(gòu)買能力如何，購(gòu)買時(shí)機(jī)如何，這些都是重要的影響因素。缺少了上述任何一個(gè)因素，潛在顧客只能是潛在顧客。
2)企業(yè)或組織自身因素：如產(chǎn)品質(zhì)量低劣或不穩(wěn)定，品牌包裝平淡無(wú)奇，產(chǎn)品價(jià)格明降暗升，服務(wù)手續(xù)繁瑣，服務(wù)效率低下，服務(wù)人員素質(zhì)差，企業(yè)分銷渠道不暢，信息傳遞失靈，廣告促銷乏力，產(chǎn)品宣傳失實(shí)，企業(yè)形象不佳等。只要有一個(gè)方面出了問(wèn)題，都將影響潛在顧客的購(gòu)買心理，制約著潛在顧客的購(gòu)買行為。今年來(lái)，因企業(yè)自身的產(chǎn)品或服務(wù)問(wèn)題而造成顧客大量流失事件與日俱增。這無(wú)疑又降低了潛在顧客的購(gòu)買意向值，更增強(qiáng)了其持幣待購(gòu)的心態(tài)。
3)其他因素：諸如競(jìng)爭(zhēng)者的一舉一動(dòng)、一言一行，媒體宣傳，公眾態(tài)度，專家意見，政府傾向及國(guó)家宏觀政策等，都將對(duì)潛在顧客與現(xiàn)實(shí)顧客產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響
2.轉(zhuǎn)化策略
鑒于潛在顧客有多種層面、多種情況，因此，要將潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客，必須針對(duì)不同的情況采用不同的方法。在通常情況下，需要同時(shí)采用多種方法，形成合力，否則往往難以奏效。
1)留住現(xiàn)實(shí)顧客：這是爭(zhēng)奪潛在顧客最基本的方法，企業(yè)必須對(duì)此高度重視。要留住現(xiàn)實(shí)顧客，必須使顧客滿意并培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。顧客忠誠(chéng)不僅可抵制其他品牌的促銷誘惑，再次或大量地購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還包括了主動(dòng)地向親朋好友和周圍的人推薦本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)是企業(yè)或組織顧客滿意質(zhì)量戰(zhàn)略的最高追求。
2)開辟新市場(chǎng)：開辟新的市場(chǎng)，實(shí)質(zhì)上就是將區(qū)域性的潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。要開辟新的市場(chǎng)，必須具備兩個(gè)條件：一是本企業(yè)的實(shí)力；二是該市場(chǎng)有接受本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的條件。一般而言，開辟新市場(chǎng)，需要更多的謀劃與費(fèi)用，不可粗放草率行事。一旦進(jìn)入新市場(chǎng)，更要慎重，萬(wàn)萬(wàn)不可為一些小問(wèn)題而影響自己的聲譽(yù)。小小“神童”為海爾開辟了新的市場(chǎng)，贏得了新的顧客；而巨人大廈不僅沒(méi)有開辟出新的市場(chǎng)，發(fā)而使這條“東方巨龍”就此夭折。當(dāng)然，開辟新的市場(chǎng)也包括開辟層次性的新市場(chǎng)，例如將高收入階層或低收入階層的潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客，將產(chǎn)品或服務(wù)打入高檔消費(fèi)人群或推向農(nóng)村等。
3)爭(zhēng)奪一般潛在顧客：一般來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)的顧客對(duì)生產(chǎn)消費(fèi)品及一般服務(wù)型組織來(lái)說(shuō)，總是少數(shù)。這種一般潛在顧客是潛在顧客中數(shù)量最大的，因而也是組織之間爭(zhēng)奪最激烈的。誰(shuí)的“道法”高，誰(shuí)就可能更多地贏得這些潛在顧客的青睞，從而擴(kuò)大自己的顧客群，提高市場(chǎng)占有率。所謂“道法”，最主要的還是質(zhì)量，包括以質(zhì)量為基礎(chǔ)的品牌效應(yīng)以及促銷手段等
4)爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。在相當(dāng)多的情況下，特別是在中間顧客(例如批發(fā)商、零售商)這一層次中，顧客往往已被“爭(zhēng)奪完畢”。這里所說(shuō)的“完畢”包括兩種情況：一是例如某地若有10個(gè)零售商，這10個(gè)零售商已經(jīng)有了自己固定的進(jìn)貨渠道，不愿再增加進(jìn)貨渠道。二是某一種產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)，新的品牌要打進(jìn)去，很可能遭到“封鎖”和“抵制”。在這兩種情況下，你要“擠”進(jìn)去，要將競(jìng)爭(zhēng)者的顧客爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)，變?yōu)樽约旱念櫩�，都必須費(fèi)相當(dāng)大的力氣，沒(méi)有一定的“道法”，顯然是不可能的。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)重大失誤、經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難等情況下，當(dāng)然更要主動(dòng)去爭(zhēng)奪，但這種必須采取合法手段，不能違反《反不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。其中最重要的手段，顯然還是質(zhì)量，其次是價(jià)格。只有質(zhì)量高、價(jià)格低、服務(wù)好，使能更多地獲得質(zhì)量效益，顧客才會(huì)自覺(jué)自愿地“轉(zhuǎn)向”，投入你的懷抱。
3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1)樹品牌、創(chuàng)名牌、以質(zhì)量信譽(yù)“打天下”。
在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化、消費(fèi)日益?zhèn)�性化的新經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言：21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)必然是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。品牌是一個(gè)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、開辟財(cái)源、壓倒對(duì)手、出奇制勝的重要法寶；品牌運(yùn)作的好壞，不僅決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，而且在很大程度上影響著一個(gè)行業(yè)、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)國(guó)家的興旺與發(fā)達(dá)；品牌是一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn)，也是一個(gè)國(guó)家產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的重要體現(xiàn)。時(shí)下，追求名牌消費(fèi)已成為廣大顧客新的消費(fèi)熱點(diǎn)。這無(wú)疑為企業(yè)今后的發(fā)展指明了方向。企業(yè)若能抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，有的放矢地實(shí)施名牌戰(zhàn)略，就一定能把潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客。近年來(lái)，我國(guó)的名牌戰(zhàn)略已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，幾乎每一種產(chǎn)品都有了自己的名牌，如海爾、長(zhǎng)虹等家電名牌，其品牌的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值都是上百億元。但是，與國(guó)外的名牌比，尚有較達(dá)的差距。另一方面，我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)，絕大多數(shù)產(chǎn)品或服務(wù)，都沒(méi)有自己的品牌效應(yīng)，真正靠質(zhì)量信譽(yù)“打天下”的企業(yè)并不多，個(gè)別的還在搞假冒偽劣。國(guó)家產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查，合格率仍然徘徊于75%左右，個(gè)別產(chǎn)品的合格率甚至只有10%—20%。名牌戰(zhàn)略的核心問(wèn)題是質(zhì)量。顧客不認(rèn)可，自我吹噓，或者用錢在某某協(xié)會(huì)處“買”一塊“金匾”，甚至由主管部門“授”一個(gè)“名號(hào)”，都是沒(méi)有用的。只有在質(zhì)量上創(chuàng)出一流來(lái)，包括推出顧客滿意的具有創(chuàng)新原因的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)，才能真正創(chuàng)出名牌。
2)抓服務(wù)、塑形象、以真誠(chéng)守信取悅于客。
服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)生命的保護(hù)神。如今，沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有營(yíng)銷，這已經(jīng)是不可爭(zhēng)辯的事實(shí)。在這方面，我國(guó)越來(lái)越多的企業(yè)，尤其是大公司都積極行動(dòng)，開展服務(wù)營(yíng)銷。例如，長(zhǎng)虹集團(tuán)的“陽(yáng)光網(wǎng)絡(luò)”服務(wù)工程宣言；海爾公司的“三全服務(wù)”和“零距離服務(wù)”；小天鵝公司的“一、二、三、四、五”獨(dú)特服務(wù)規(guī)范；格蘭仕服務(wù)的“三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意”等。形象也很重要。良好的形象一方面可以創(chuàng)造出消費(fèi)信心，可以增強(qiáng)企業(yè)的籌資能力，另一方面也可以使企業(yè)獲得社會(huì)大眾的支持，有利于企業(yè)改變現(xiàn)狀，開拓未來(lái)。當(dāng)然，要真正贏得顧客的信賴，最根本的還是要以誠(chéng)為本，要守信用，要真誠(chéng)到永遠(yuǎn)。
3)加強(qiáng)溝通，擴(kuò)大宣傳，把企業(yè)信息及時(shí)有效地傳給每一個(gè)顧客。
企業(yè)通過(guò)傳遞各種信息對(duì)顧客的心理和思想施加重大影響，不僅有助于保持與現(xiàn)實(shí)顧客的關(guān)系，還有助于吸引大量的潛在顧客。如：經(jīng)常向顧客詢問(wèn)他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的看法、使用情況和新的需求，向顧客表達(dá)對(duì)其利益的關(guān)切之心；根據(jù)不同類型的顧客特點(diǎn)進(jìn)行分門別類的、甚至是個(gè)別式的廣告宣傳，這樣容易打動(dòng)顧客的心；教育引導(dǎo)如培訓(xùn)等，不僅能提高顧客素質(zhì)以適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，還可通過(guò)免費(fèi)培訓(xùn)和試用來(lái)增進(jìn)雙方感情；通過(guò)顯示新產(chǎn)品的用途乃至新的生活方式，可以激發(fā)顧客的潛在需求或改革某種觀念，從而使新老顧客成為或持續(xù)成為企業(yè)一系列新產(chǎn)品的用戶。
結(jié)語(yǔ)
組織依存于顧客。這句話有兩重含義：一是組織的生存依存于現(xiàn)實(shí)顧客；二是組織的發(fā)展依存于潛在顧客。身處競(jìng)爭(zhēng)旋渦的企業(yè)，尤其是廣大中小企業(yè)，唯有從本企業(yè)實(shí)際出發(fā)，大膽借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略，采取相應(yīng)策略，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能不斷地把潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客，也才能不斷地把市場(chǎng)做大，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。 |
