彼得原理告訴我們：每個(gè)人的發(fā)展過(guò)程中都會(huì)被推到力不勝任的工作崗位上，而成功者就是從一個(gè)又一個(gè)力不勝任的工作崗位上走過(guò)來(lái)的。也就是說(shuō)每個(gè)人發(fā)展的過(guò)程就是自身綜合素質(zhì)與能力不斷提高的過(guò)程，但這種過(guò)程就是不斷過(guò)坎的過(guò)程。事實(shí)上，營(yíng)銷人的提升與成功的過(guò)程也是從一個(gè)個(gè)力不勝任的崗位上走過(guò)的，因?yàn)槭袌?chǎng)的變化莫測(cè)或者個(gè)人職務(wù)升遷的本身就使我們遇到了技能坎，因?yàn)橐粋�(gè)營(yíng)銷組織有不同的層面構(gòu)成，而每走上一個(gè)更高的層面都要求成員具有更高的營(yíng)銷技能，要想走向更高的組織層面必須有符合這個(gè)組織層面要求的技能。
從技能的角度來(lái)看，處于不同層面的營(yíng)銷人員必須具備不同的機(jī)能，處在基層營(yíng)銷的業(yè)務(wù)員要想走向區(qū)域主管必須過(guò)一線市場(chǎng)運(yùn)作坎；處在中層營(yíng)銷的區(qū)域主管要想走向更高一級(jí)的中高層或高層營(yíng)銷管理、決策者必須過(guò)區(qū)域市場(chǎng)的管理坎；處在中高層或高層營(yíng)銷的管理、決策者必須走過(guò)經(jīng)營(yíng)坎。
如何認(rèn)識(shí)并走過(guò)這三道坎？
第一道坎：運(yùn)作坎
1、什么是運(yùn)作坎
運(yùn)作坎是指基層營(yíng)銷或一線營(yíng)銷人員必須經(jīng)歷的第一道坎，主要包括開發(fā)、推廣和執(zhí)行三項(xiàng)技能。首先是開發(fā)技能，剛踏入營(yíng)銷崗位或處于基層營(yíng)銷的人員必須具備開發(fā)二批、終端網(wǎng)絡(luò)的能力，并把這種能力升華為開發(fā)經(jīng)銷商的能力。只有具備了這種能力才能積累出認(rèn)識(shí)社會(huì)和市場(chǎng)的能力，才能具備和經(jīng)銷商打交道的能力；其次是推廣技能，處在這一層面的營(yíng)銷人員主要職責(zé)是分銷或協(xié)助經(jīng)銷商做好一線市場(chǎng)的產(chǎn)品分銷工作，可以說(shuō)90%以上的產(chǎn)品是從這個(gè)層面營(yíng)銷人眼中或手中走向市場(chǎng)的。要想出色完成自己的這一主要職責(zé)必須具備較強(qiáng)的推廣技能。同時(shí)，開發(fā)和推廣技能被很多企業(yè)視為基層或一線營(yíng)銷人員的兩把“刷子”，也是這些人員具有突出業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)而被企業(yè)“干而優(yōu)則仕”，他們開始脫離基層或一線營(yíng)銷并從此走向營(yíng)銷的“仕途道路”；第三是執(zhí)行技能，基層營(yíng)銷或一線營(yíng)銷人員說(shuō)的直接一些就是一個(gè)執(zhí)行者，要想具備較強(qiáng)的執(zhí)行能力不僅需要具有“兩把刷子”作為基本工具，更需要將運(yùn)用兩把刷子的能力升華為較強(qiáng)的理解和運(yùn)用技能，因?yàn)殚_發(fā)和推廣技能是兩個(gè)單一的專項(xiàng)技能，執(zhí)行能力是在具體的環(huán)境或條件下綜合運(yùn)用各種技能達(dá)成目標(biāo)的能力。執(zhí)行能力是執(zhí)行者自身固有的一種綜合性能力體現(xiàn)。
2、如何走過(guò)運(yùn)作坎
基層營(yíng)銷人員走過(guò)運(yùn)作坎必須從以下幾個(gè)方面著手：一是深入一線有意識(shí)的錘煉自己的“兩把刷子”，即推廣和開發(fā)技能。在一線市場(chǎng)從事開發(fā)、推廣工作是枯燥的、辛苦的，很多涉“市”之初的營(yíng)銷人員在這個(gè)時(shí)候?qū)W會(huì)了“狡猾”。但如果認(rèn)識(shí)到這是自己發(fā)展、提升的必經(jīng)之路，就會(huì)有意識(shí)的鍛煉自己，在一線市場(chǎng)工作時(shí)也就會(huì)把戰(zhàn)勝二批、終端商達(dá)成交易當(dāng)成一種快樂(lè)和成就；二是不斷調(diào)整自己的心態(tài)和認(rèn)識(shí)，只有這樣才能強(qiáng)化自己的執(zhí)行力。要想成為區(qū)域主管必須學(xué)會(huì)站在區(qū)域主管的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，因?yàn)槟悴皇窃跒槟愕纳霞?jí)“干活”，哪怕業(yè)績(jī)和功勞是他的但練就的本事是你自己的；三是勿以“善”小而不為，因?yàn)橐痪�市場(chǎng)的運(yùn)作是瑣碎而又單調(diào)的，很容易讓人掉以輕心或感到疲憊。要想練就運(yùn)作的基本功就必須學(xué)會(huì)面對(duì)并認(rèn)真做好簡(jiǎn)單的“善”事，因?yàn)榘阉凶詈?jiǎn)單事做好就是不簡(jiǎn)單，把所有最容易的事作對(duì)就是不容易。
第二道坎：管理坎
1、什么是管理坎
管理坎是營(yíng)銷人員從基層或一線營(yíng)銷人員走向營(yíng)銷中層所必須走過(guò)的一道坎，主要是指從基層營(yíng)銷走向中層營(yíng)銷所面臨的工作職能的轉(zhuǎn)變，從體力勞動(dòng)開始轉(zhuǎn)向腦力勞動(dòng)或者說(shuō)是更傾向于智力型的工作，因?yàn)榛鶎踊蛞痪�營(yíng)銷是執(zhí)行層面的營(yíng)銷而中層則走向了營(yíng)銷管理，盡管某種意義上說(shuō)，處于中層的主管或區(qū)域經(jīng)理仍然是置身于一線尚不“脫產(chǎn)”，但他們的工作已經(jīng)與直接的一線工作有了本質(zhì)性的區(qū)別。因?yàn)橐痪�營(yíng)銷人員是一人吃飽全家不餓，但中層營(yíng)銷的主管可能就要“拖家?guī)Э?#8221;了。
