彼得原理告訴我們：每個人的發(fā)展過程中都會被推到力不勝任的工作崗位上，而成功者就是從一個又一個力不勝任的工作崗位上走過來的。也就是說每個人發(fā)展的過程就是自身綜合素質與能力不斷提高的過程，但這種過程就是不斷過坎的過程。事實上，營銷人的提升與成功的過程也是從一個個力不勝任的崗位上走過的，因為市場的變化莫測或者個人職務升遷的本身就使我們遇到了技能坎，因為一個營銷組織有不同的層面構成，而每走上一個更高的層面都要求成員具有更高的營銷技能，要想走向更高的組織層面必須有符合這個組織層面要求的技能。
從技能的角度來看，處于不同層面的營銷人員必須具備不同的機能，處在基層營銷的業(yè)務員要想走向區(qū)域主管必須過一線市場運作坎；處在中層營銷的區(qū)域主管要想走向更高一級的中高層或高層營銷管理、決策者必須過區(qū)域市場的管理坎；處在中高層或高層營銷的管理、決策者必須走過經營坎。
如何認識并走過這三道坎？
第一道坎：運作坎
1、什么是運作坎
運作坎是指基層營銷或一線營銷人員必須經歷的第一道坎，主要包括開發(fā)、推廣和執(zhí)行三項技能。首先是開發(fā)技能，剛踏入營銷崗位或處于基層營銷的人員必須具備開發(fā)二批、終端網絡的能力，并把這種能力升華為開發(fā)經銷商的能力。只有具備了這種能力才能積累出認識社會和市場的能力，才能具備和經銷商打交道的能力；其次是推廣技能，處在這一層面的營銷人員主要職責是分銷或協(xié)助經銷商做好一線市場的產品分銷工作，可以說90%以上的產品是從這個層面營銷人眼中或手中走向市場的。要想出色完成自己的這一主要職責必須具備較強的推廣技能。同時，開發(fā)和推廣技能被很多企業(yè)視為基層或一線營銷人員的兩把“刷子”，也是這些人員具有突出業(yè)績表現(xiàn)進而被企業(yè)“干而優(yōu)則仕”，他們開始脫離基層或一線營銷并從此走向營銷的“仕途道路”；第三是執(zhí)行技能，基層營銷或一線營銷人員說的直接一些就是一個執(zhí)行者，要想具備較強的執(zhí)行能力不僅需要具有“兩把刷子”作為基本工具，更需要將運用兩把刷子的能力升華為較強的理解和運用技能，因為開發(fā)和推廣技能是兩個單一的專項技能，執(zhí)行能力是在具體的環(huán)境或條件下綜合運用各種技能達成目標的能力。執(zhí)行能力是執(zhí)行者自身固有的一種綜合性能力體現(xiàn)。
2、如何走過運作坎
基層營銷人員走過運作坎必須從以下幾個方面著手：一是深入一線有意識的錘煉自己的“兩把刷子”，即推廣和開發(fā)技能。在一線市場從事開發(fā)、推廣工作是枯燥的、辛苦的，很多涉“市”之初的營銷人員在這個時候學會了“狡猾”。但如果認識到這是自己發(fā)展、提升的必經之路，就會有意識的鍛煉自己，在一線市場工作時也就會把戰(zhàn)勝二批、終端商達成交易當成一種快樂和成就；二是不斷調整自己的心態(tài)和認識，只有這樣才能強化自己的執(zhí)行力。要想成為區(qū)域主管必須學會站在區(qū)域主管的立場上思考問題，因為你不是在為你的上級“干活”，哪怕業(yè)績和功勞是他的但練就的本事是你自己的；三是勿以“善”小而不為，因為一線市場的運作是瑣碎而又單調的，很容易讓人掉以輕心或感到疲憊。要想練就運作的基本功就必須學會面對并認真做好簡單的“善”事，因為把所有最簡單事做好就是不簡單，把所有最容易的事作對就是不容易。
第二道坎：管理坎
1、什么是管理坎
管理坎是營銷人員從基層或一線營銷人員走向營銷中層所必須走過的一道坎，主要是指從基層營銷走向中層營銷所面臨的工作職能的轉變，從體力勞動開始轉向腦力勞動或者說是更傾向于智力型的工作，因為基層或一線營銷是執(zhí)行層面的營銷而中層則走向了營銷管理，盡管某種意義上說，處于中層的主管或區(qū)域經理仍然是置身于一線尚不“脫產”，但他們的工作已經與直接的一線工作有了本質性的區(qū)別。因為一線營銷人員是一人吃飽全家不餓，但中層營銷的主管可能就要“拖家?guī)Э?#8221;了。
|
